Négocier un accord de franchise

Le franchisage se veut une méthode d'expansion centrée sur une réplication cohérente et durable. Pour cette raison, le fait que chaque franchise opère sous un accord différent n'est tout simplement pas efficace et tend à créer des difficultés pour le franchiseur dans la gestion de sa marque et de ses relations avec les franchisés. Même avec les contrats de franchise que les franchiseurs produisent sur une longue période, il y a un point commun et les changements importants d'un accord à l'autre ne sont pas si communs.

Les accords de franchise sont souvent appelés «contrats d'adhésion», ce qui signifie qu'ils sont conçus pour que les franchiseurs puissent conclure des contrats avec plusieurs personnes sans adapter les changements dans chaque cas. Les contrats d'adhésion sont courants et ne se limitent pas au franchisage. Le terme désigne généralement les accords de forme offerts par une partie à une autre lorsque le pouvoir de négociation des parties n'est pas égal et que l'utilisation du formulaire est économiquement efficace et appropriée dans les circonstances.

Les contrats d'adhésion sont généralement exécutoires tant que les conditions du contrat ne sont pas inadmissibles, trompeuses ou contraires à l'ordre public. Il y a aussi, dans le franchisage, l'argument avancé par les franchiseurs selon lequel le processus de divulgation donne à la franchise le temps nécessaire pour examiner et comprendre les modalités de la convention, tel que précisé dans la Règle sur les franchises; et aussi, qu'au moment où l'entente a été conclue, la partie qui avait vraiment le pouvoir de négociation était en fait la franchise, qui pouvait unilatéralement décider de ne pas conclure l'entente.

En cas d'ambiguïté du contrat, les tribunaux interpréteront généralement la clause en faveur de la personne qui n'a pas rédigé le contrat.

Souvent, les avocats peu familiarisés avec le franchisage passent des heures à passer en revue les contrats de franchise en détaillant les changements qu'ils jugent essentiels pour leurs clients. Ensuite, la franchise découvre que le franchiseur est réticent à apporter des changements significatifs.

Les affaires tombent souvent en panne à cause d'un conseiller juridique inexpérimenté, mais des modifications aux contrats de franchise sont possibles.

Même si votre avocat estime que le contrat est «unilatéral», ne vous attendez pas à ce que de nombreux franchiseurs apportent des changements importants simplement parce que vous estimez que c'est important. Le franchisage ne fonctionne tout simplement pas de cette façon. L'accord que vous êtes présenté par le franchiseur sera généralement l'accord que vous devrez signer si vous voulez devenir un franchisé dans leur système.

Il y a des avantages à rejoindre un système qui ne négociera pas avec vous. Cela peut effectivement être un bon signe. Si vous recherchez un franchiseur qui met l'accent sur la réplication cohérente de la promesse de sa marque aux consommateurs, vous voulez que le franchiseur ait la capacité d'imposer ses normes de marque à tous les autres franchisés.Après tout, la cohérence d'un endroit à l'autre est ce sur quoi les consommateurs vont le plus souvent se fier lorsqu'ils choisissent leur magasin. Si un franchiseur est disposé à négocier avec vous sur des questions importantes, il est probable qu'il le fera avec d'autres franchisés - et cela pourrait être une indication des problèmes et des faiblesses potentiels du système de franchise.

Vous résignez-vous alors à accepter l'accord sans demander de modifications?

Je ne le ferais pas, mais je limiterais aussi mes demandes à des choses qui m'ont procuré un réel avantage, mais qui n'ont pas eu d'incidence sur la capacité du franchiseur à obtenir la cohérence. Jusqu'à ce que vous demandiez, vous ne saurez jamais. Il n'est pas rare que les franchiseurs apportent certains changements, et certains des changements que je pourrais rechercher comprennent:

• Aide supplémentaire pour l'ouverture de votre entreprise. La plupart des franchiseurs offrent de l'aide aux franchisés lorsqu'ils ouvrent leur nouvel emplacement. Ils peuvent être disposés à vous fournir un soutien supplémentaire pendant votre grande ouverture en ayant leur personnel de terrain sur place pour une période plus longue afin de vous fournir des conseils et une formation supplémentaires pour vous et votre personnel.
• Certains franchiseurs pourraient être disposés à contribuer de l'argent à votre publicité et marketing.
• L'assistance sur le terrain améliorée dans les premiers mois suivant votre ouverture est généralement quelque chose que vous pouvez demander, car les grands franchiseurs considéreront cela comme un avantage pour vous et pour eux.
• Si le franchiseur vous fournit un territoire protégé, il est possible de faire valoir que votre emplacement peut supporter une superficie plus grande que celle prévue dans l'accord de formulaire. Mais vous devrez généralement faire l'analyse de rentabilisation de cette protection territoriale supplémentaire. Cela peut être difficile ou impossible à obtenir à partir de systèmes plus grands et mieux établis, mais cela vaut la peine d'être demandé dans des systèmes de démarrage plus petits.
• Modifications des frais de transfert, ce qui peut s'avérer utile si vous décidez, plus tard, de vendre l'entreprise à une autre franchise.
• Conditions de paiement pour vos frais initiaux. Même si la plupart des franchiseurs y résisteront, il vaut la peine de le demander étant donné la difficulté qu'éprouvent certains systèmes de franchise à trouver un financement bancaire auprès de leurs franchisés.
• Une modification de vos droits de franchise ou de vos redevances, si vous convertissez votre entreprise à la marque du franchiseur.
• Une durée prolongée pour remédier à certains défauts est possible. Mais gardez à l'esprit que les franchiseurs ont besoin de vous pour faire fonctionner votre entreprise selon les normes de leur marque, et ils peuvent considérer cette demande comme une indication que vous n'avez pas l'intention de rester constamment en conformité.
• L'octroi d'un droit de premier refus ou d'un droit de premier avis avant qu'ils ne vendent la franchise sur le territoire voisin du vôtre à quelqu'un de nouveau.
• Modifications ou suppression du droit de premier refus du franchiseur d'acheter votre entreprise si vous décidez de vendre votre entreprise avant la fin de votre contrat.
• Une renonciation ou une limitation de la garantie personnelle que la plupart des franchiseurs exigent lorsque vous signez le contrat de franchise.
• Limites à votre obligation de faire un investissement supplémentaire pour des améliorations de capital vers la fin de votre terme ou pour l'acheteur de votre entreprise si vous vendez avant la fin de votre terme.
• L'accord du franchiseur pour accorder un nouveau terme à un acheteur de votre franchise si vous vendez avant l'expiration de votre contrat de franchise.
• Si vous êtes un franchisé à plusieurs unités, une redevance réduite à titre de compromis pour le franchiseur ne vous fournit pas certains services que vous pourriez vous fournir, comme la formation du personnel et le développement du site.
• De plus, si vous êtes un exploitant de plusieurs unités, un accord stipulant que votre contrat de franchise ou certaines conditions de votre contrat de franchise ne changeront pas pour chaque emplacement que vous développez pendant la durée de votre contrat de développement.

Il y a certainement d'autres changements que vous et votre avocat voudrez peut-être demander. Par exemple, un autre domaine de changement peut être lié aux exigences de la chaîne d'approvisionnement dans l'accord. Si vous serez en mesure de négocier des modifications à votre contrat de franchise dépendra dans une large mesure de la maturité du système de franchise que vous essayez d'entrer, ainsi que de ce que vous apportez à la table. Ne vous attendez pas à ce que de grands systèmes établis apportent de nombreux changements. Mais, même avec des systèmes plus grands, si vous êtes un opérateur à plusieurs unités, certains franchiseurs écouteront vos préoccupations et feront des concessions.

Votre capacité à négocier des changements à votre contrat de franchise dépendra de la maturité du franchiseur, de la taille du système, des marchés dans lesquels vous entrez si leur marque n'est pas bien connue dans votre région, du nombre de franchises que vous acquérez, et si vos demandes sont raisonnables et soutenues.

Comme pour tout contrat de franchise, il est important d'avoir un avocat spécialisé en franchise qui travaille avec vous. Gardez vos demandes de modifications à un niveau raisonnable, comme la plupart des franchiseurs, ne vous considérera pas comme un candidat sérieux si vous venez à la table avec des tonnes de demandes de changement. Mais si vous trouvez qu'il est facile d'obtenir des changements de votre accord du franchiseur, ne l'acceptez pas comme un bon signe; vous voulez un franchiseur qui peut appliquer ses normes de marque afin que vous soyez protégé contre les mauvais actes des autres franchisés. En outre, ils pourraient juste être un partenaire de négociation facile, car ils ont besoin de vos frais de franchise pour faire la paie de la semaine prochaine.

Rappelez-vous, cependant, vous ne devez pas, et ne devriez jamais, conclure un accord qui ne répond pas à votre objectif. S'il y a des termes dans le contrat de franchise que vous contestez matériellement, et que vous ne pouvez pas négocier avec le franchiseur des changements à leur accord de forme en votre faveur, mon meilleur conseil est de ne pas signer l'accord. Choisissez une opportunité de franchise différente qui répond à vos besoins, ou décidez de faire cavalier seul et de démarrer votre propre entreprise indépendante en dehors de tout système de franchise. À plus long terme, si votre entreprise réussit, vous pouvez choisir de devenir franchiseur - et vous pourrez prendre les décisions sur ce qui figure dans votre contrat de franchise et les conditions que vous êtes prêt à négocier.

Lectures supplémentaires

Michael Dady, un avocat bien connu et respecté, a écrit un article sur les conditions dans les contrats de franchise qu'il conteste intitulés The Good, the Bad, et l'Ugly-Franchise Agreement et FDD Provisions. Il vaut également la peine de lire cet article.