Vidéo: Technique de vente - Les 10 qualités pour devenir un excellent commercial et réussir dans la vente 2025
Presque tous les experts commerciaux reconnaissent que connaître au moins les bases de votre produit est essentiel pour le vendre efficacement . Cependant, comprendre votre produit est encore plus utile. La différence entre la connaissance du produit et la compréhension du produit? La «connaissance» est constituée des faits et des chiffres, tandis que la «compréhension» consiste à réaliser comment ces faits et ces chiffres affectent le propriétaire du produit.
La connaissance du produit par rapport à la compréhension du produit est assez similaire au contraste entre les caractéristiques et les avantages.
Et tout comme "les caractéristiques disent, les avantages se vendent", un vendeur qui se concentre sur la connaissance du produit sans la compréhension du produit passe à côté de la marque. Par exemple, quelqu'un qui vend des voitures sait probablement tout sur les caractéristiques d'accélération du dernier modèle, les couleurs de peinture disponibles, et si elle vient avec un moteur V6 ou V8. Tout ce qui précède relève de la catégorie de la connaissance du produit. Mais le vendeur qui comprend son produit sait ce que chacun de ces facteurs signifiera pour différentes perspectives. Il sait qu'une accélération élevée sera attrayante non seulement pour l'adolescent qui aspire à la vitesse, mais aussi pour la mère de banlieue qui veut être en mesure de fusionner en toute sécurité sur une autoroute occupée.
La connaissance du produit est absolument essentielle pour les vendeurs, mais en soi, elle peut créer un mauvais cas de «expert-itis», en particulier chez les vendeurs avec un produit ou un service hautement technique. Le résultat est souvent un vendeur qui porte longuement sur les spécifications du produit qui signifient peu ou rien à la plupart des perspectives.
Une dépendance au jargon industriel est un autre effet secondaire commun. Dans les cas extrêmes, ces aspects de l'expertise peuvent rendre la présentation d'un vendeur complètement inintelligible. Et si votre prospect ne comprend pas ce que vous dites, elle n'achètera probablement pas chez vous!
D'autre part, la compréhension du produit permet au vendeur de présenter ces détails techniques dans des termes qui ont du sens pour les prospects.Un nouvel ordinateur doté de deux processeurs dual-core et de deux téraoctets de stockage sur disque dur pourrait être présenté à un client potentiel comme "… un ordinateur qui offre amplement d'espace pour tous les films que vous souhaitez télécharger et qui fonctionne toujours très vite! "
Le meilleur moyen de faire le saut entre connaissance et compréhension est d'utiliser le produit soi-même. Si votre entreprise vous donne accès à vos produits gratuitement, alors, par tous les moyens, en prenez autant que possible et utilisez-les autant que possible. Si vous pouvez également obtenir des copies des modèles de vos concurrents, tant mieux, vous serez en mesure d'expliquer exactement comment votre produit est différent et (espérons-le) meilleur.
vous perdrez moins de temps avec des matches qui sont condamnés dès le début … et le plus heureux vos clients seront.
Rêver au succès des ventes
Passer un peu de temps chaque jour à imaginer conclure un marché peut être une très bonne chose. La visualisation est un moyen puissant et facile d'améliorer les résultats de vente.
Conseils de marketing: Comment mettre un nouveau produit sur un vieux produit
Conseils de marketing: Mettre un nouveau fil sur une vieille idée ou Un produit qui ne se vend pas bien peut vous aider à augmenter vos ventes. Conseils pour la vente incitative, le jumelage de produits, la création de la demande de produits, et quand vous ne devriez pas offrir quelque chose de nouveau et d'amélioré.
Dans les ventes - Professionnel des ventes de dispositifs médicaux
Dans un monde des affaires où les industries vont et viennent, l'industrie le domaine de la santé. Les gens vont toujours tomber malades.