Mise en place d'un contrat de distribution outre-mer

Ne prenez pas le chemin de la moindre résistance quand il s'agit de surveiller vos ventes. Cela pourrait vous mener dans une situation comme celle-ci: vous avez embauché un vendeur et il ne vend pas. Vous attendez trois, six ou peut-être neuf mois sans nouvelles affaires avant de vous gratter la tête et vous demander: «Pourquoi n'ai-je pas mis fin à cette personne par manque de performance? «Dans le cas d'accords de vente ou de distribution internationaux, il devient encore plus complexe lorsqu'une partie - que ce soit un individu ou une entreprise - ne répond pas aux attentes car cela prend plus de temps pour préqualifier un nouveau candidat.

La localisation géographique seule - typiquement à des milliers de kilomètres - rend la surveillance des progrès difficile et détermine si l'accord de vente fonctionne ou non. Cet article décrit les mesures à prendre avant de mettre en place un accord de vente ou de distribution international, ce qui vous protégera si quelque chose allait à l'encontre de vos intérêts.

1. Engagez un bon conseiller international. C'est fantastique que le frère de votre meilleur ami habite au Portugal et veut être votre importateur exclusif sur les cerises au chocolat gourmet que vous produisez. Cela ne signifie pas que vous devriez commencer à lui exporter des boîtes de cerises sans qu'un contrat de vente officiel soit en place. Pourquoi? Parce que vous voulez une protection légale si quelque chose tourne mal. Vérifiez les émotions à la porte. Un bon avocat international veillera à vos meilleurs intérêts et vous aidera à élaborer un contrat gagnant-gagnant pour les deux parties. Assurez-vous que l'avocat connaît la configuration du terrain dans le pays où vous opérez.

L'avocat devrait connaître la loi de l'acheteur comme le dos de sa main.

2. Rendez la durée du contrat courte. Disons que vous avez trouvé un distributeur qui prétend pouvoir vendre un demi-million de boîtes de vos cerises enrobées de chocolat gourmet à des grossistes de bonbons à travers le Japon dans un quart. Génial.

Pourvu que vous ayez soigneusement interrogé le distributeur (voir «50 questions à poser …») et qu'il ait passé toutes vos questions avec brio, inscrivez-le mais raccourcissez le mandat pour prouver qu'il peut réellement faire ce qu'il a promis. Donnez-lui une courte laisse à jouer. S'il ne peut pas, quand le contrat expire, vous êtes hors du crochet. S'il réussit au-delà de vos attentes, inscrivez-le pour un arrangement de deux ans, peut-être même sur une base exclusive. Rappelez-vous, le n ° 1 est toujours le cas: Engagez un bon conseil international.

3. L'agent de vente est essentiel à votre succès. Généralement, le vendeur a le plus grand avantage ou l'avantage dans une relation acheteur-vendeur. Mettez-vous dans la peau d'un agent de vente. Après avoir investi beaucoup de temps, d'énergie et d'argent dans le développement d'un marché étranger, il a peut-être sous-estimé et compris le processus de vente qui prend plus de neuf mois pour susciter l'intérêt des grossistes en bonbons.Il est juste au point de basculement où les acheteurs commenceront à acheter-dix mois après la signature du contrat-et vous le virerez! S'il vous plaît noter: Un bon avocat international devrait vous conseiller que vous ne pouvez pas résilier un accord à court terme sans raison valable ou sans une forme de paiement d'indemnisation.

Évidemment, cela ne s'applique pas si un agent de vente enfreint ouvertement un accord. Cela se résume à deux choses: d'abord, travaillez de votre mieux avec votre agent de vente et communiquez souvent pour voir comment il se présente et, deuxièmement, embaucher un bon conseiller international!

4. Firing votre agent de vente. Soyez prudent quand, en fait, vous devez licencier un agent de vente, même si c'est pour une bonne cause. Il peut être assis sur beaucoup de stocks restants, ce qui vaut un investissement considérable, qui doit être transféré ailleurs. Dans ces circonstances, l'agent de vente pourrait vous faire du mal aux autres sur son marché local, causant un lock-out ou une interdiction de vos produits sur ce marché. Est-ce que j'ose le dire une dernière fois? Engagez un bon conseil international! Votre avocat devrait spécifier dans le contrat ce qui peut être dit ou fait si un agent de vente est renvoyé pour cause juste ou fait faillite.

Votre avocat peut stipuler dans le contrat que l'acheteur ne peut pas dire ou écrire quoi que ce soit de dangereux pour vous ou votre entreprise, peu importe ce qui se passe dans la relation acheteur-vendeur. La même chose vaut pour vous. Vous ne devriez pas être en mesure de dire quelque chose de négatif au sujet de l'agent de vente, si le contrat devait cesser.

5. Rendre le premier contrat de vente non exclusif. Le vendeur a plus d'options avec un contrat non exclusif. L'option principale est que vous pouvez vendre à d'autres agents de vente et distributeurs sur le même marché, en élargissant votre distribution afin de ne pas mettre tous vos oeufs dans un seul panier territorial. Vous pouvez l'ajuster plus tard lorsque l'acheteur démontre un succès commercial.

Veuillez noter que je ne suis pas avocat. Les informations que j'ai partagées sont basées sur mon expérience et non sur des conseils juridiques. Ne prenez pas ma parole pour le mot de la loi. Engagez un bon conseiller international. J'y retourne …

Crédit photo: redtouchmedia

Note: Ce webinaire et une entrevue avec l'experte en commerce international Doris Nagel vous seront également utiles lors de l'établissement d'un contrat de vente avec un agent, distributeur ou grossiste: Best Practices For Setting Jusqu'à un accord de distributeur gagnant à l'étranger.