Vidéo: Technique de vente - Les 10 qualités pour devenir un excellent commercial et réussir dans la vente 2025
Il était une fois un commerce de détail assez prévisible et ennuyeux. Vous pourriez ouvrir un magasin vendant de la marchandise générale et, tant que cela ne vous dérangerait pas de gagner des marges minces en papier et de travailler de longues heures, vous pourriez obtenir des profits prévisibles (quoique modestes). Avance rapide jusqu'en 2015: la technologie, la concurrence accrue des concurrents multinationaux et l'évolution rapide des goûts des consommateurs ont rendu le commerce de détail tout sauf prévisible.
Les détaillants d'aujourd'hui doivent être flexibles et créatifs, mais le succès est toujours possible.
Voici trois règles que toute nouvelle chaîne de magasins devrait suivre.
Développer une niche
Les jours du magasin général du quartier sont morts. Avec des magasins à grande surface comme Walmart qui vendent une énorme sélection de marchandises générales, à des prix imbattables, les petits détaillants ont besoin d'un créneau. Une niche est une partie ciblée du marché de détail; Les détaillants qui développent un créneau ont cependant besoin d'expertise et de sélection dans ce domaine, ce qui incite les clients à visiter les magasins de ces détaillants.
Un créneau ciblé est l'une des raisons pour lesquelles les détaillants spécialisés, comme Tiffany & Co. et Tractor Supply Co., ont connu un tel succès. Étant donné que les deux entreprises se sont spécialisées depuis si longtemps dans une gamme de produits en particulier, elles se sont bâti une réputation d'autorité distincte en ce qui concerne leur catégorie de produits respective. Les clients s'attendent à trouver les meilleurs diamants et les meilleurs experts en diamants chez Tiffany parce que Tiffany s'est spécialisée uniquement sur ce marché depuis des lustres.
Si Tiffany décidait de concevoir et de vendre aussi des sacs à main, des chapeaux et des mitaines, l'attrait de sa «boîte bleue» pourrait ne pas être aussi fort.
L'expérience client est roi
Même si les expériences client ne sont pas toutes pareilles - une visite Starbucks est évidemment différente d'une visite à The Container Store - elles commencent toujours par un personnel amical et compétent.
Le personnel de Starbucks et de The Container Store a un niveau d'expertise supérieur à celui de ses concurrents, que ce soit en cappuccino ou en produits de stockage dans ce cas, et cela fait une énorme différence. Le personnel compétent de Starbucks contribue à renforcer l'expérience du café autant que la musique moelleuse et les fauteuils confortables.
Le plus difficile consiste à recruter les employés talentueux, engagés et loyaux qui créeront une expérience de magasin exceptionnelle. Starbucks et The Container Store paient leurs employés beaucoup mieux que la moyenne, et ils offrent d'énormes avantages, ce qui va souvent à l'encontre des investisseurs et peut être difficile pour les petits détaillants. Les détaillants qui ont un effet de halo, parce qu'ils semblent remplis de sens et moralement solides, peuvent également attirer de meilleurs talents. Bien que Starbucks et The Container Store s'inscrivent dans toutes ces catégories, un détaillant plus petit pourrait être en mesure d'attirer de bons employés s'il a un créneau intéressant et un objectif (ce qui est plus facile que simplement payer plus).
Attention au commerce électronique
Oui, les détaillants traditionnels peuvent encore très bien faire à l'ère actuelle du commerce électronique, mais cela ne veut pas dire qu'ils peuvent tout ignorer. À tout le moins, les nouveaux détaillants doivent être conscients de la concurrence que les détaillants en ligne présentent.
Par exemple, un vendeur de livres, de téléphones portables ou de tout autre article se prêtant bien au magasinage en ligne pourrait vouloir éviter la présence d'un magasin de brique et de mortier. Les détaillants en ligne n'ont pas les frais généraux que les magasins de détail font, donc ils vont toujours battre les magasins de brique et de mortier dans les guerres de prix quand il s'agit de vendre des produits de base.
La spécialisation d'un produit que les clients préfèrent acheter en magasin, se tailler une place et offrir une expérience client de qualité est la façon dont un détaillant peut convaincre les clients de revenir (en direct et en personne). Les détaillants de brique et de mortier devraient également vendre la marchandise en ligne, aussi bien qu'en magasin. Une plate-forme Omnichannel - vendant des produits en magasin, directement au client et en ligne - devrait être l'objectif de tout détaillant. Chez Walmart, par exemple, vous pouvez acheter des marchandises en ligne, dans le magasin, ou vous pouvez l'acheter en ligne et le ramasser dans le magasin.
Les détaillants avisés investissent énormément dans la logistique entre le commerce électronique et la présence en magasin, pour permettre aux clients d'acheter des produits dans n'importe quel lieu de leur choix.
Avoir une présence en ligne peut être très coûteux, entre les coûts liés au site Web, l'expédition et le stockage, ce qui est une autre raison pour laquelle il vaut mieux laisser Walmart vendre des articles généraux en masse. Pour la plupart des détaillants, c'est une bien meilleure idée de développer une spécialité de niche, en vendant un produit à forte marge (comme un diamant Tiffany) parce que les coûts d'infrastructure sont plus bas et que le gain vaut l'investissement.
The Bottom Line
Bien sûr, les chances sont contre les détaillants dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui, mais encore, de nombreux détaillants à succès émerger chaque année. En tant qu'investisseur, vous pouvez sélectionner les actions des détaillants qui ont les meilleures qualités, ou en acheter un groupe via un ETF pour limiter vos risques. Alors que vous ne pouvez jamais démarrer votre propre chaîne de vente au détail, vous devriez rechercher les entreprises qui présentent ces caractéristiques au moment de décider quels stocks de détail à acheter.
Divulgation: Je ne possède aucune des actions mentionnées et je n'ai pas l'intention d'en acheter au cours des 72 prochaines heures. N'achetez ou ne vendez jamais des actions basées uniquement sur ce que vous lisez ici (ou ailleurs). Fais toujours ta propre recherche.
Comment démarrer une entreprise réussie de nourriture pour chiens ou chats
Voici quelques conseils sur comment démarrer une entreprise naturelle de nourriture pour chiens et chats, une industrie de plusieurs milliards de dollars qui continue de croître.
Clés pour démarrer une entreprise de vente eBay réussie
Démarrage d'une entreprise eBay est facile, amusant, mais que faire si vous voulez transformer eBay vente en une entreprise prospère? Voici ce que je pense sont les clés de la vente réussie sur eBay.
10 Raisons pour lesquelles les femmes peuvent démarrer une entreprise Internet - Une raison pour ne pas posséder une entreprise Internet
Les raisons pour lesquelles les femmes, en particulier, devraient commencer une entreprise à domicile en ligne ou sur Internet, par l'auteure invitée Kathy Wilson de Women-on-the-net. com.