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Si vous vendez un produit de service dans plusieurs configurations et dont la valeur augmente lorsque des fonctionnalités supplémentaires sont ajoutées, vous pouvez supprimer la technique de fermeture à emporter. Cette technique est basée sur la réticence humaine universelle à se faire prendre quelque chose. Il fonctionne bien dans de nombreuses situations de vente et est assez facile à apprendre.
Comment ça marche
Disons que vous essayez de conclure un marché dans le cadre d'un projet de rénovation domiciliaire et que votre client hésite à aller de l'avant.
La commande Take Away close peut être utilisée, par exemple, comme ceci:
Sales Pro - "Je comprends que vous ne soyez pas prêt à aller de l'avant avec tout le projet, donc Et si nous allions à la rénovation de la cuisine, qui incluait l'île que votre femme voulait vraiment et le comptoir de granit personnalisé, jusqu'à l'année prochaine ou l'année d'après? "
- <-Client - "Je ne pense pas que ma femme serait trop heureuse de ça."
Sales Pro - "Eh bien, peut-être que nous repoussons soit la rénovation du sous-sol Cela inclut votre bar sportif ou le remplacement du toit, mais je pense que nous sommes tous d'accord pour dire que le remplacement de votre toit n'est pas quelque chose que vous devriez retarder: quel projet, la cuisine veut votre femme, le bar sportif que vous voulez ou le toit? nous devrions enlever? "
Même si ce n'est pas toujours le cas, en revenant sur les raisons pour lesquelles un client voulait certains services ou fonctionnalités et en suggérant qu'ils ne les achètent pas, ils se ferment en imaginant quelque chose qui n'inclut pas tout ce qu'ils veulent.
Une autre façon d'utiliser le Take Away Fermer
Tout en suggérant de supprimer les fonctionnalités ou les services est assez simple et ne nécessite pas beaucoup de «courage de vente», suggérant d'annuler la vente tous ensemble prend beaucoup de confiance. Similaire à la technique Hard Close, l'utilisation du Take Away Close pour suggérer l'annulation de la vente est un dernier effort pour conclure une vente.
Si votre client a vraiment du mal à aller de l'avant, suggérer qu'il n'est peut-être pas prêt à acheter votre produit et qu'il pourrait envisager de «se débrouiller» ou envisager une «alternative moins chère» acheter. Ce qui se passe est que lorsque votre client sent que vous n'allez pas leur vendre ce qu'ils veulent, ils deviennent souvent plus agressifs dans leur poursuite.
Cela ressemble beaucoup à la vieille expression selon laquelle "les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir". Si votre client ne pense pas qu'il peut posséder votre produit parce que vous ne le lui vendez pas, il en veut souvent plus. Bien sûr, cela ne fonctionne que si votre client s'intéresse à votre produit et voit une valeur intrinsèque.
Quand ne pas utiliser
N'utilisez jamais l'enlèvement comme premier moyen de conclure une vente. Bien que cela puisse sembler évident, de nombreux professionnels des ventes recrues deviennent nerveux lors de la présentation d'une proposition à un client qui comprend plus que les fonctionnalités de base.Leur première réaction à toute objection de la part des clients est de baisser le prix en supprimant leurs bénéfices ou en actualisant la valeur de certaines des caractéristiques les plus coûteuses.
Évitez également d'utiliser la fonction «Fermer à distance» lorsque vous supprimez des fonctionnalités, ce qui rend votre produit ou service attrayant.
Si vous proposez de supprimer une fonctionnalité sans avoir d'abord découvert quelles fonctionnalités sont «incontournables» et lesquelles sont «agréables à utiliser», vous risquez d'arrêter complètement le client.
Un dernier mot
Le Take Away Close prend vraiment du temps à maîtriser. Bien que cela semble simple au début, le vrai secret est d'apprendre quand l'utiliser. Le danger est toujours d'utiliser l'emballage à emporter et d'avoir un client d'accord pour acheter un produit moins cher quand ils étaient proches de s'engager à une vente plus importante. Ou pire encore, si vous êtes trop convaincant en suggérant que le client n'achète rien, qu'ils suivent vos instructions. Dans de nombreux cas, un client qui estime qu'il ne peut pas acheter chez vous finit par acheter le même produit à quelqu'un d'autre.
Une puissante technique de fermeture: Honnêteté
Tandis que de nombreux professionnels des ventes moins qualifiés se demandent quelle technique utiliser lors de leur prochain appel , les vrais professionnels comptent simplement sur l'honnêteté.
Best Technique de fermeture des ventes Avec des exemples
, Le fait de connaître trop de moyens pour fermer une vente empêche la clôture. Et si vous vous concentriez sur l'apprentissage (et la maîtrise) d'une seule technique de fermeture?
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