Comment vendre à Walmart et à d'autres détaillants de grandes surfaces

Bon nombre de petites entreprises considèrent que la vente à Walmart ou à d'autres détaillants à grande surface comme Costco leur a permis de remporter la médaille d'or olympique. En plus d'augmenter considérablement les profits d'une entreprise et d'ouvrir la voie à d'autres contrats de vente au détail lucratifs, le fait de vendre vos produits sur les tablettes d'un grand magasin donne aux consommateurs et autres détaillants le message que les produits de votre entreprise sont gagnants.

Cependant, la concurrence est féroce. en 2004, «environ 10 000 nouveaux fournisseurs ont postulé pour devenir des fournisseurs Walmart.

Parmi ceux-ci, seulement environ 200, ou 2%, ont finalement été acceptés "(Gwendolyn Bounds," Le long chemin vers les étagères Walmart ",

The Wall Street Journal Online ). Comment votre entreprise peut-elle être l'une de ces rares entreprises? La première chose à faire est de s'assurer que votre produit et votre entreprise seront attrayants pour un détaillant de grande surface.

Se préparer à vendre à Walmart ou à d'autres détaillants à grande surface

La première étape consiste à s'assurer que votre entreprise est prête à faire des affaires. Walmart et d'autres grands détaillants ont des normes de fournisseurs qui doivent être respectées. Les fournisseurs de Walmart doivent souscrire une assurance responsabilité civile sur les produits, par exemple, avoir leurs informations financières inscrites auprès de Dun & Bradstreet et avoir le (s) numéro (s) d'identification universel (s) universel (s) pour tous leurs produits.

Ils doivent également respecter toutes les exigences en matière de sécurité des produits et / ou des aliments; un audit d'usine peut être nécessaire.

Lorsque tous vos canards légaux seront alignés d'affilée, vous serez prêt à lancer le processus de candidature pour être un fournisseur Walmart (décrit ci-dessous) - un processus qui prend non seulement beaucoup de temps mais peut aussi être coûteux.

Donc, avant de vous donner la peine de vendre à Walmart, pensez-vous: avez-vous ce que recherchent Walmart et d'autres grands détaillants?

Les grandes surfaces cherchent des entreprises qui:

1. Avoir un bilan solide.

Les détaillants de grandes surfaces comme Walmart ne veulent pas se préoccuper de ce qui n'a pas encore été fait.

D'une part, il y a tellement d'entreprises qui se font concurrence pour être fournisseurs qu'elles ne sont pas obligées de le faire.

Pour un autre, "Walmart n'aime pas représenter plus de 30% de l'activité totale d'un fournisseur; si c'était le cas, et qu'il fallait soudainement modifier une commande en fonction des tendances changeantes, cela pourrait faire couler le fournisseur », explique Gwendolyn Bounds dans« The Long Road to Walmart Shelves »). Donc, avoir d'autres comptes de détail augmente vos chances d'obtenir le compte de détail de la grande boîte.

2. Avoir un produit unique.

C'est le genre de produit que recherchent les acheteurs de grandes surfaces. Rappelez-vous que dans tant de catégories de produits, il y a tellement de dédoublements qu'il n'y a absolument aucune raison pour qu'un acheteur de grande surface s'engage à en acheter un autre. Le produit idéal est quelque chose de bien différencié des autres produits de sa catégorie - qui correspond toujours aux lignes de produits actuelles du détaillant.

3. Avoir une ligne de produits.

Même si vous pouvez intéresser l'acheteur à votre produit, avoir un seul produit à offrir peut être un tueur d'affaire. La mise en place d'un nouveau fournisseur prend du temps et des efforts - de sorte que le fournisseur potentiel qui peut offrir une gamme complète plutôt qu'un seul produit aura toujours l'avantage.

4. Sont en mesure de répondre aux besoins du détaillant. <

"Vous devez avoir des modèles de production pour que le produit puisse répondre aux dates d'expédition", explique Steve Wurzel, un consultant de Franklin, Tennessee, dont l'entreprise Marketforce Inc. se spécialise dans l'aide aux entreprises. les détaillants (Karen Axelton, «Scaling the Wal-Doing Business avec Wal-Mart Stores Inc.»,

Entrepreneur ). Et même si cela peut prendre de six mois à un an en moyenne pour un fournisseur un premier ordre d'achat, lorsque vous passez la première commande, vous devez vous déplacer rapidement.Le détaillant peut même vouloir un redressement de 24 heures

5 sont prêts à faire ce qu'il faut

Si vous voulez vendez à un Costco, à Home Depot ou à Walmart, vous devez convaincre l'acheteur et démontrer que vous pouvez surmonter les obstacles: que ce soit pour améliorer votre emballage ou modifier vos prix, vous devez prouver que vous êtes prêt à travailler avec le détaillant. .

Le processus d'application des fournisseurs de Walmart

Lorsque votre entreprise et vos produits sont prêts, il est temps d'appliquer et tentez de gagner une rencontre avec un acheteur de Walmart.

Les étapes à suivre pour remplir votre demande Walmart varient légèrement selon la catégorie de fournisseur de vos produits ou services:

Produits nationaux

• Produits locaux
• Service et non-revente
• Importation directe & Global
• Le programme d'achat local, explique le site Web de Walmart, «permet aux petits fournisseurs nationaux de vendre leurs produits locaux prêts à la vente dans les magasins Walmart de leur région».

Les fournisseurs locaux potentiels, contrairement aux fournisseurs potentiels de produits nationaux, peuvent s'adresser directement à leur directeur de magasin local Walmart et présenter leur produit. Vous devriez absolument regarder le cours en ligne de Walmart / Clés vidéo pour une présentation réussie de l'acheteur afin de vous aider à planifier votre présentation - vous n'aurez qu'une chance de l'obtenir!

Si le directeur aime votre produit, il transmettra l'information à ce sujet et «si approuvé, vous recevrez le nom d'un directeur général régional et les numéros de magasin des magasins où ils sont intéressés à placer ton produit. "

Tout comme un fournisseur national de produits, vous devrez remplir le formulaire de soumission de produit en ligne, en indiquant le nom et les numéros de magasin du directeur général régional que le gérant du magasin local vous a fournis.

Ensuite, il ne s'agit que d'attendre une décision. Si la réponse est «oui», vous serez invité à remplir un questionnaire à l'intention des fournisseurs, suivi d'un contrat avec le fournisseur.

Home Depot et Costco ont des procédures similaires:

Pour devenir un fournisseur Home Depot

• Visitez HomeDepotLink pour en savoir plus sur les exigences d'assurance et les détails de la soumission de produits.

Devenir fournisseur Costco

• Costco ne fournit qu'une liste d'adresses pour les demandes des fournisseurs, indiquant que «les vendeurs éventuels d'articles non alimentaires ou divers peuvent communiquer avec le siège social …» tandis que «les vendeurs éventuels d'aliments et d'articles divers peut contacter le bureau de division approprié ".
  Cela vaut-il la peine?

Vous seul pouvez dire. Essayer d'obtenir vos produits sur les étagères d'un détaillant de grande surface n'est certainement pas un objectif approprié pour toutes les petites entreprises axées sur les produits - et ce n'est pas la seule voie vers la réussite au détail. Mais si vos produits et votre entreprise sont en adéquation avec la grande distribution, devenir un grand fournisseur peut être extrêmement gratifiant.