5 Avantages d'un processus de vente unifié

Beaucoup de gens croient que la vente au détail est un art. Ce sont ceux qui aiment utiliser leur charme et leur personnalité pour vendre et ne veulent pas être «gênés» par un système ou un processus. D'autres voudraient que vous croyiez que c'est toute la science. Ce sont ceux qui font tout dans une formule étape par étape. Le problème avec cela est que les clients sortent souvent du script et passent une ou deux étapes. Nos années d'expérience dans la vente au détail nous ont dit que ce n'est ni l'un ni l'autre, mais plutôt que nous croyons:

La vente est l'équilibre parfait de l'art et de la science.

Vous avez besoin de personnalité pour vendre. Vous avez besoin de compétences techniques pour vendre. Vous avez besoin d'un système ou d'un processus à suivre pour vendre. Comment le savons nous? En étudiant les deux camps opposés. Ce que nous constatons, c'est qu'aucun camp ne gagne à chaque fois. En fait, rares sont les personnes qui comptent uniquement sur leur personnalité magnanime les meilleurs producteurs. Les personnes qui suivent une liste de contrôle lors de la vente et qui font de l'expérience d'achat systématique ne sont pas les meilleures.

Avez-vous besoin d'un système de vente? Absolument. En fait, la recherche montre constamment le pouvoir de suivre un système. Il y a une grande infographie sur ce point en référence aux résultats des ventes comparatives des professionnels de la vente au détail qui ont suivi un système par rapport à ceux qui ne l'ont pas fait.

Alors, quels sont les avantages pour vous en tant que commerçant au détail si tous vos commerciaux sont formés et utilisent un processus de vente unifié?

Voici 5 bonnes raisons d'avoir un processus de vente unifié dans vos magasins:

1. Retours inférieurs.

Si vous examinez votre entreprise, vous constaterez que la vente de la bonne marchandise en premier lieu aurait pu empêcher bon nombre de vos retours. Connaissez-vous le modèle de vente «politique de retour»? C'est dire: "Si vous ne l'aimez pas, vous pouvez le retourner sans poser de questions. "D'abord, c'est effrayant en tant que propriétaire d'un magasin.

Mais plus important encore, cette ligne ne devrait jamais être utilisée à moins que le vendeur ait la confiance absolue que c'est le bon article pour le client. Vous ne pouvez le savoir qu'en vendant à travers un processus. Sinon, vous pourrez prendre des raccourcis et passer de bonjour à - voici les téléviseurs à - vous pouvez le retourner.

Si le vendeur est tenu responsable d'un processus de vente qui l'oblige à rechercher les désirs, les intérêts, les besoins, les préoccupations et les désirs du client, alors la sélection de produits devrait être juste sur l'argent. (Double sens)

2. Meilleure expérience des employés.

Quand je parle aux employés de détail, ce que j'entends, c'est la frustration. Ils ont l'impression de faire ce que le «patron» veut, mais on leur dit si souvent qu'ils ne le sont pas. Chacun d'entre nous peut entendre un mot et ensuite nous formulons notre opinion sur ce que signifie ce mot. Par exemple, si je devais dire le mot terminal, certains lisant cela penseraient à un destin imminent - d'autres penseraient à la fin et d'autres encore pourraient le lire comme un terminal d'avion et se demander où je vais avec ça.Le fait est que si vous avez un processus de vente unifié, vous parlez tous la même langue et vos employés savent exactement ce que vous voulez dire quand vous dites terminal (ou tout terme de vente que vous utilisez pour votre processus.)

3. Meilleure expérience de magasinage.

Si tout le monde dans votre magasin vend de la même manière, l'expérience que votre client reçoit est cohérente. En vendant de la même façon, nous entendons suivre le même processus; nous ne voulons pas dire les mêmes choses. La dernière chose que vous voulez, c'est que vos vendeurs retirent leur personnalité de la vente. Ce sont les principes qui doivent être cohérents, pas le langage. Et une meilleure expérience d'achat signifie plus de clients réguliers.

4. Renvois plus élevés.

Simplement, la statistique la plus importante que vous devriez surveiller dans votre magasin aujourd'hui est les renvois. Cela coûte trop cher de faire de la publicité, alors demandez à votre client de faire de la publicité pour vous. Si tout le monde est sur la même page, alors (comme indiqué au point 3 ci-dessus) l'expérience que le client reçoit est cohérente. Peu importe qu'ils viennent dans la journée ou le week-end.

Peu importe l'emplacement de vos magasins.

Nous croyons tellement en l'importance d'une approche de vente unifiée dans le commerce de détail que nous avons créé un système d'apprentissage en ligne pour aider vos équipes à s'y rendre. Nous connaissons les problèmes de temps auxquels chaque propriétaire d'entreprise fait face. Et nous savons que la formation est habituellement la première chose à sacrifier. Et nous savons aussi que le coût de la formation professionnelle est prohibitif de nos jours.

5 … Plus de coaching de vente efficace.

Voici celui que le plus oublie. Vous avez très peu de temps dans votre journée pour travailler avec vos vendeurs. Alors, profitez-en. Si tout le monde suit le même processus de vente, alors lorsque vous travaillez avec quelqu'un, vous pouvez vous concentrer sur le problème et non sur le symptôme. Par exemple, disons que votre équipe de vente saute du Salut à la Phase Expérimentale (présentation) et saute la Phase de Recherche (interview.) Premièrement, si tout le monde l'appelle Recherche, alors quand vous utilisez ce mot, toute votre équipe sait ce que Tu es en train de parler de. Mais si parfois vous dites vous qualifier et parfois vous dites une interview et que certaines personnes de l'équipe disent de la recherche, alors la moitié de votre temps de formation est passée sur la même page au lieu de se concentrer sur la question. En d'autres termes, vous êtes concentré sur les symptômes. Ne croyez pas ceux qui vous le diraient "peu importe aussi longtemps que nous parlons tous de la même chose. "Rappelez-vous, ce sont des vendeurs dont vous parlez aussi et ils vous vendent quand ils disent cela (au moins en essayant de le faire.)

Nous avons donc créé le cours de certification en ligne sur la vente en ligne. Il permet à toute votre équipe d'être immergée dans les principes de la Bible des ventes au détail, d'apprendre les meilleures compétences de notre recherche avec les meilleurs vendeurs dans le commerce de détail, mais surtout de mettre toute votre équipe sur la même page. .