Identifier les besoins dans un processus de vente ou d'entrevue

Tout le monde a des besoins. Si les besoins sont connus ou inconnus, identifiés ou cachés; chaque entreprise a aussi des besoins. Le travail d'un professionnel de la vente ou d'un chercheur d'emploi est de découvrir les besoins de l'entreprise avec laquelle il travaille et de lui montrer comment il peut répondre à ses besoins.

Dans les deux premiers articles de cette série, nous avons discuté de la prospection, de la confiance et du rapport. Si vous avez réussi dans les deux premières étapes, vous pourriez alors passer à l'étape la plus critique du cycle de vente ou de recherche d'emploi.

Creuser pour des besoins

Si vous entriez dans le cabinet d'un médecin avec une plaie béante, le médecin ne prendrait pas très longtemps pour déterminer votre problème et prendrait des mesures rapides. Cependant, comme ce que vit souvent un médecin, les blessures ou les besoins évidents sont généralement des indicateurs d'autres problèmes. Par exemple, disons que vous vendez des services de nettoyage de bureau et que le bureau de votre prospect est visiblement sale, en dépit de l'affirmation de votre prospect selon laquelle ils externalisent actuellement leur nettoyage de bureau à l'un de vos concurrents. Le besoin évident est que votre prospect n'obtienne pas la qualité de service qu'ils attendent et méritent. Cependant, si vous vous arrêtez là, et ne cherchez pas pourquoi leur bureau est si sale en premier lieu, vous pouvez laisser de l'argent sur la table et ne pas vous distinguer du flux inévitable de concurrents offrant un meilleur service à votre prospect.

En posant des questions supplémentaires, vous découvrez que votre prospect a mis en place plusieurs «initiatives vertes», dont l'une exige que son service de nettoyage n'utilise que des produits respectueux de l'environnement.

Vous découvrez également que la gamme de produits «verts» que vos concurrents utilisent est régulièrement mal notée par les évaluateurs indépendants par rapport à votre gamme de produits «verts».

Armé de ces informations supplémentaires, vous êtes bien placé pour soumettre une proposition et gagner un client.

Les besoins que le client ne sait pas

Il est important de creuser pour des besoins supplémentaires et il faut de l'habileté, car bon nombre de vos prospects ou employeurs potentiels sont seulement conscients de leurs besoins immédiats.

Votre travail consiste à découvrir les causes de leurs besoins connus et à les convaincre qu'ils ont plus de besoins que leurs besoins évidents. En apprenant à remplacer le terme «causes» par «besoins non réalisés», vous commencerez à vous mettre dans le bon état d'esprit. Lorsque vous commencez à faire correspondre vos produits / services ou vos compétences avec leurs besoins, à la fois connus et non réalisés, vous commencez immédiatement à être plus un fournisseur de solutions qu'un commercial ou un chercheur d'emploi.

Certains besoins sont cachés pour une raison

Comme à chaque étape du cycle de vente ou d'entrevue, vous vous améliorerez au fur et à mesure que vous pratiquerez.Lorsque vous découvrez des besoins, vous devez faire preuve de tact lorsque vous découvrez des besoins qui rendent votre prospect ou votre gestionnaire d'embauche inapte ou qui a l'air idiot. Le terme «connaissance institutionnelle» signifie qu'une entreprise fait quelque chose d'une certaine manière parce que c'est ainsi qu'elle l'a toujours fait. Si vous découvrez que la cause sous-jacente (c'est-à-dire un besoin non réalisé) est un processus qui est simplement obsolète, défectueux ou qui n'a tout simplement aucun sens, faites attention à la façon dont vous exposer le processus. Ridiculiser le processus peut signifier que vous ridiculisez la personne qui a conçu le processus. Et cette personne peut être assise de l'autre côté de la table.

Creuser pour des besoins non-réalisés demande de l'habileté et de l'expérience, tout comme apprendre à arrêter de creuser. Si vous découvrez un besoin qui est créé par un processus défectueux, exposer mettrait en péril tout rapport que vous avez construit, arrêtez de poursuivre cette «avenue des besoins» et essayez de découvrir un autre besoin non réalisé. Les bonnes nouvelles sont que la plupart des entreprises ont de nombreux besoins non réalisés que vous ou vos produits / services peuvent être en mesure de résoudre.

N'oublie pas tes besoins

Une erreur courante et coûteuse que font beaucoup de chercheurs d'emploi et de professionnels de la vente, c'est d'oublier qu'ils ont aussi des besoins à satisfaire. Ceux-ci peuvent inclure des marges bénéficiaires minimales, des exigences de mise en œuvre spécifiques et des attentes temporelles. Tout en faisant correspondre vos produits / services ou compétences à vos prospects, ne perdez pas de vue ce dont vous avez besoin pour faire partie de toute relation d'affaires.

C'est particulièrement vrai quand il s'agit de chercher un emploi. Face à la perspective de se voir proposer un poste, les demandeurs d'emploi sont souvent pris dans des émotions et, tout en montrant comment ils peuvent répondre aux besoins d'une entreprise, ils négligent de s'assurer que l'entreprise peut satisfaire leurs besoins. Ne pas s'assurer d'une relation «gagnant-gagnant» est la raison la plus fréquente de l'insatisfaction au travail et du roulement du personnel. Posez des questions pour découvrir leurs besoins et poser des questions sur la façon dont ils répondront à vos besoins professionnels.