3 Astuces de négociation sournoises

Les négociateurs principaux disposent de toute une panoplie de tactiques de négociation, dont certaines sont plus éthiques que d'autres. Malheureusement, certaines perspectives n'ont aucune hésitation à utiliser des tactiques de négociation louches afin d'obtenir une meilleure affaire de votre part. Vous devrez décider pour vous-même quelles tactiques de négociation il est éthique d'utiliser, et qui sont tout simplement injustes. Cependant, gardez à l'esprit que les perspectives que vous rencontrez ne peuvent pas arriver aux mêmes conclusions que vous faites.

Voici quelques-uns des trucs les plus sournois que vous pouvez rencontrer à travers la table des négociations, et quelques idées pour y faire face.

The Bogus Issue

Négocier est une question de compromis. Un négociateur habile peut utiliser cela à son avantage en choisissant une question qui n'est pas vraiment importante pour lui, mais c'est très important pour l'autre - et prétendre que cela lui importe vraiment.

Par exemple, le prospect n'est peut-être pas aussi concerné par la consommation d'énergie de votre produit, mais il peut insister sur le fait que c'est trop élevé, sachant que vous n'avez aucun moyen de changer cela. Une fois qu'il aura précisé que c'est un gros problème, il acceptera magnanime de se contenter du statu quo, en échange d'une concession «mineure» sur le prix. La meilleure façon de contrer cette tactique est de se familiariser avec les besoins du prospect avant de commencer à négocier sérieusement. Cela vous permettra de repérer plus facilement les demandes vides.

La demande de dernière minute

Un négociateur intelligent saura très bien qu'une fois que vous arrivez à la fin du processus de vente, quand tout ce qui reste est de signer sur la ligne pointillée, c'est le moment que vous serez le plus anxieux de fermer.

C'est donc à ce moment-là que certains prospects choisissent de soulever soudainement un problème que vous pensiez réglé. Par exemple, il pourrait dire: «Je pensais à la garantie que vous offrez et je ne pense pas que ce soit suffisant, j'ai vraiment besoin d'une garantie de deux ans si je vais acheter chez vous aujourd'hui.

Dans cette situation, vous avez quelques options (en dehors de la spéléologie ou de l'abandon de la transaction). D'abord, vous pouvez l'utiliser comme une opportunité de rouvrir les négociations à votre avantage. Si le prospect veut une meilleure garantie, ça va - il devra juste payer un peu plus. Deuxièmement, vous pouvez dire à la perspective que c'est la politique de votre entreprise de ne jamais apporter de changements à une proposition qui a été approuvée par les deux parties. Cependant, vous pourriez être en mesure de faire une petite concession sur quelque chose qui n'est pas couvert dans la proposition, comme le délai de livraison.

The Comparison Shop

La plupart des prospects qui envisagent un achat important prendront le temps de parler avec certains de vos concurrents. Mais les négociateurs très pointus iront un peu plus loin en utilisant leur comparaison-shopping comme une arme.Par exemple, supposons qu'un prospect découvre que le concurrent A offre une garantie étendue et que le concurrent B offre un rabais de 10% aux clients qui signent un contrat de trois ans. La perspective pourrait alors venir à vous et dire: «J'aime votre produit, mais je vois que vos concurrents offrent de meilleures garanties et des réductions pour les titulaires de contrats à long terme.Si vous voulez que je vous achète, je dois vous correspondre à ce que votre Les concurrents peuvent offrir. "

Selon la nature des demandes spéciales, ils peuvent facilement pousser une vente dans la zone non rentable. Comment vous voulez gérer cette situation dépendra à quel point les demandes de la perspective sont scandaleux. Si la demande est problématique, vous pouvez dire quelque chose comme: «Je crains que je ne serai pas en mesure d'obtenir une autorisation pour une garantie aussi longtemps." Ensuite, essayez d'offrir un compromis, comme une réduction sur la maintenance pour les cinq premières années.