Pourquoi nous vendons

Nous croyons que la publicité intérieure, aussi connue sous le nom de signalisation , est l'outil le plus mal compris et sous-utilisé dans le commerce de détail aujourd'hui. Nous croyons également que la signalisation est le moyen le plus rapide d'augmenter les ventes dans un magasin de détail que tout autre outil qu'un détaillant possède , et pourtant très peu de gens l'obtiennent.

Lorsqu'un détaillant pense à la signalisation, il pense aux ventes. C'est génial. Mais les signes viennent dans différents types et modèles.

Ils n'ont pas à dire: «Nous donnons le magasin! "Ou" Tout est à moitié prix! "

Dans notre nouveau livre Signs Sell, une collaboration avec FASTSIGNS International, Inc., nous découvrons que certains des meilleurs signes ne contiennent pas nécessairement de mots. Leurs graphismes créent une ambiance.

Il y a quinze ans, au Massachusetts, nous avons créé un programme de récompenses appelé les RAMAE Awards (Association des détaillants du Massachusetts Awards of Excellence). L'un des lauréats était un ancien détaillant croustillant qui possédait un magasin de meubles appelé Alpert's Furniture (qui plus tard s'est vendu à un grand conglomérat). Le propriétaire avait cette philosophie simple: dans chaque département de son magasin, il devait avoir un graphique du type de personnes qui achèteraient les meubles qu'ils vendaient dans ce département. Il voulait associer les gens, ses clients, au produit. Par exemple, dans le département des meubles pour enfants, il y avait de grandes peintures murales d'enfants jouant sur des meubles.

Pareil pour les bureaux à domicile - les panneaux avaient des photos de personnes travaillant aux bureaux. Il a créé un graphique sur un panneau. Ils n'ont pas dit "VENTE", ils ont simplement créé ces associations.

Et les gens commencent à comprendre que c'est plus que de simples signes: les détaillants spécialisés ont adopté l'éducation de leurs clients comme un outil de marketing.

Aujourd'hui, la plupart des détaillants offrent des cours et des affiches annonçant les cours, ce qui fait soudainement du détaillant une autorité. Il positionne les détaillants de la façon dont ils veulent être positionnés. Si un magasin offre des cours, mais ne crée et affiche pas de signalisation dans le magasin, à quoi bon offrir les cours?

Et vous pouvez passer à un autre niveau. Quel est le problème d'avoir des chants qui enseignent aux clients dans le magasin en utilisant des bouchées d'informations sur le produit qui est vendu?

Un autre gagnant du RAMAE Award était un centre de jardinage qui admettait ouvertement qu'ils avaient un signe qui générait plus de ventes qu'un autre signe qu'ils avaient dans tout le centre de jardin, à l'intérieur ou à l'extérieur. Il a dit, "Les dix meilleures usines d'air pur. "

Simple. Les gens veulent des plantes à l'air pur, ils voient le signe et les images des produits, et ils achètent les produits. Ils n'ont pas posé de questions sur le prix - ce n'était pas une question de prix. Ils ont fait l'achat en raison de ce que le produit était, qu'ils ont appris du signe.

J'ai écrit des livres sur la culture. service et vente, mais rien ne se rapproche de la puissance d'un signe. Si vous y réfléchissez, il y a une raison pour laquelle: quelle est la meilleure forme de publicité? Simple. Bouche à oreille.

Si quelqu'un voit un signe, c'est comme si quelqu'un lui avait dit quelque chose. Ils ne savent pas d'où ils viennent, mais l'image est dans leur tête.

Dans de nombreux cas, il suffit d'une fraction de seconde pour créer cette image. C'est pourquoi l'utilisation des signes numériques est si puissante. Il y a eu de nombreuses études sur la puissance des signes, mais la meilleure concerne un signe de tronçonneuse. Le détaillant a changé le signe sur la tronçonneuse qui a conduit à des augmentations des ventes de 20 à plus de 500 pour cent.

Mais nous n'avons fait qu'effleurer la surface ici. Vous ne pouvez pas parler de signes sans mentionner le pouvoir des signes qui divertissent. Dans Signs Sell , je parle de créer des expériences pour les clients, rendant le banal mémorable. Amusez-vous, et les gens resteront dans le magasin. Combien de signes amusants avez-vous dans votre entreprise? Les magasins Federated Co-op au Canada ont des pancartes au-dessus du lait réfrigéré qui disent: «Le lait est si frais que la vache ne sait même pas qu'elle a disparu. "Dans un centre de fitness, un panneau dit:" Es-tu gros et laid?

Voudriez-vous être moche? "

Pourquoi les enseignes se vendent-elles? Parce que quelqu'un nous passe un message, et nous ne le réalisons même pas. Les signes changent nos attitudes et notre façon de penser.