Qu'est-ce que le prix Keystone?

L'une des façons de dire à un ancien combattant dans le commerce de détail par rapport à un débutant est la terminologie qu'il ou elle utilise. Par exemple, disent-ils POS ou une caisse enregistreuse? Ou utilisez une phrase comme "bell to bell" pour décrire leur journée de travail. (Cela signifie qu'ils ont travaillé d'ouvert à fermé, soit dit en passant.) Mais l'un des meilleurs moyens est s'il utilise le terme «clé de voûte» en discutant des marges.

Les marges peuvent être exprimées en% ou en $ et représentent la somme d'argent que le détaillant tire de la vente.

Elle est contrôlée par le balisage initial ou l'IMU de la marchandise. Le balisage est la différence entre le coût du produit et ce pour quoi vous le vendez ou son prix de marché. Alors que de nombreux articles dans le commerce de détail ont des marges beaucoup plus faibles que «de retour dans la journée», le meilleur scénario est lorsque vous pouvez avoir des marges de manœuvre.

Essentiellement, la clé de voûte désigne une méthode de tarification consistant à marquer des marchandises pour les vendre à un prix équivalent au double du prix de gros - le prix que vous avez payé au vendeur pour le produit. Donc, si une boîte vous coûte 50 $, alors le prix de l'IMU à 100 $ sera appelé «clé de voûte».

Cette stratégie a été créée avant que nous ayons des ordinateurs sophistiqués à l'époque où vous deviez faire le calcul dans votre tête (si vous pouvez imaginer une telle chose.) Si tout était au prix de keystone, vous pourriez calculer le «risque» de remises ou ventes ou offres avec plus d'efficacité. Maintenant, accordé, si vous pouvez obtenir des marges de 70%, alors vous marquez la marchandise à ce niveau.

Donc, ne pensez pas que la stratégie était de rendre arbitrairement tout ce qui est essentiel pour des calculs simples.

Aujourd'hui, nos stratégies de prix subissent des pressions dues à une concurrence intense. Bien que ce soit formidable de tout marquer à la clé de voûte, le fait est que si le magasin de l'autre côté de la rue le vend pour 90 $, la réalité est que vous ne pouvez pas le vendre pour 100 $.

Cependant, de nombreux détaillants tombent dans le piège de la concurrence avec les détaillants en ligne avec leurs prix et c'est une erreur.

De nombreuses études récentes ont montré que les clients préfèrent faire leurs achats dans un magasin de brique et de mortier. En fait, dans mes recherches, j'ai trouvé que la raison numéro un que quelqu'un choisirait en ligne dans un magasin n'est pas le prix, mais le manque d'expérience dans le magasin. En d'autres termes, si l'expérience qu'un client reçoit dans le magasin et en ligne est la même, alors tout le monde choisirait le prix inférieur - moi inclus. Mais si l'expérience dans le magasin est exceptionnelle, les clients ne dérange pas de payer un peu plus pour la marchandise. C'est la même chose que donner un pourboire à un excellent serveur pour son service.

Les membres de la génération Y et les acheteurs de la génération Z ont déclaré qu'ils étaient prêts à payer plus pour vivre une expérience dans le magasin. De nombreux détaillants ont abandonné les pratiques de tarification clés qui leur permettaient de s'engager dans la vente au détail à bas prix, mais les acheteurs de la prochaine génération disent que ce n'est pas le cas.

Le prix est une chose délicate pour les détaillants. Trop haut et vous êtes perçu comme un luxe. Trop faible et vous êtes perçu comme un rabais / qualité médiocre. Keystone a toujours été un balisage acceptable pour les clients. Il vous garde hors du groupe de luxe (sauf si vous êtes de luxe) et au-dessus des gars à bas prix.

Votre stratégie de prix doit tenir compte du futur. Par cela, je fais référence au fait inévitable que vous devrez marquer le prix de l'article pour les vendre tous. C'est une occasion très rare où nous pouvons vendre chacun d'un élément particulier au prix fort. Plus souvent qu'autrement, vous vendrez les premières pièces à pleine marge, mais devrez marquer le dernier couple pour se débarrasser d'eux. Nous pouvons «tomber amoureux» de la marchandise et ne pas vouloir la marquer, mais plus elle est longue, plus elle vous coûte d'argent. Il est préférable de le noter et d'obtenir l'argent nécessaire pour acheter de nouveaux stocks, plutôt que de garder votre affection pour cela. De plus, il devrait y avoir des fonds coopératifs pour vous aider à payer pour la démarque.