Vendre à des organismes bénévoles

> Lorsque la plupart des gens pensent à un organisme ou à une organisation bénévole, ils pensent soit aux services d'incendie volontaires, soit à un autre établissement de type service d'urgence. Souvent, ces organisations ou «départements» bénévoles sont entièrement constitués en personnel et gérés par des bénévoles qui occupent des emplois à temps plein dans d'autres industries.

Peu importe si vous vendez à une agence de bénévolat ou à une société Fortune 500 Global Corporation, chaque client et prospect avec lequel vous travaillez aura des besoins, des préoccupations et des problèmes commerciaux qui doivent être résolus.

Et lorsqu'un achat doit être effectué pour un organisme de bénévolat, un professionnel de la vente doit s'attendre à plusieurs choses.

Vous vendez à un groupe

La plupart des organismes bénévoles comptent sur des groupes de bénévoles pour faire partie de comités. Ces comités sont ensuite chargés de résoudre un problème particulier. Et comme les représentants des ventes sont des spécialistes de la résolution de problèmes, vous jouerez un rôle important en aidant le comité de l'agence à résoudre tout problème que le comité a été formé pour résoudre.

La vente à un groupe présente toujours des défis et la vente à un groupe de bénévoles a son lot unique de défis auxquels vous devez vous préparer.

Planification des réunions de groupe

1. - Puisque les membres du comité sont des bénévoles, tout le temps qu'ils passent à l'agence sera pendant leur temps discrétionnaire. Cela veut dire que tenter de rassembler tout le comité demandera du travail. Les membres du comité auront des degrés d'expertise variables
2. - Et divers degrés d'expertise peuvent signifier un véritable expert pour quelqu'un qui n'a absolument aucune connaissance de votre produit ou service. Vous aurez besoin d'avoir les compétences nécessaires pour répondre à des questions intelligentes et être en mesure d'expliquer votre produit ou service en termes simples et faciles à comprendre. Avoir à vendre à un comité avec un large éventail de connaissances de votre industrie peut être le plus grand défi que vous ferez face.

Les délais peuvent s'étendre sur une longue période

Bien qu'ils ne soient pas uniques aux organismes bénévoles, la prise de décision prend souvent beaucoup de temps. Que les membres du comité aient du mal à se réunir pour comparer leurs notes et décider d'une solution ou d'un autre nombre de raisons, on sait que les cycles de vente avec les organismes bénévoles sont lents et longs.

La pire chose que peut faire un professionnel de la vente lorsqu'il est confronté à un long cycle de vente est de prendre une décision rapidement. Rappelez-vous que si les gens aiment acheter des choses, personne n'aime être vendu. En comprenant cela, si vous essayez de raccourcir le cycle de vente en faisant pression sur les décideurs de l'organisation de volontaires, vous devriez vous attendre à causer des retards supplémentaires ou à perdre complètement la vente.

Des budgets serrés vont tuer votre profit brut

Les agences de bénévoles à travers le pays ont du mal à recruter de nouveaux membres et à obtenir un financement suffisant.À moins que vous décidiez de rejoindre l'agence et d'aider ainsi l'agence avec les défis de leurs membres, la seule de ces deux luttes que vous aurez un effet sur leur budget. Soyez prêt à utiliser des prix agressifs, beaucoup de promotions disponibles et des offres à faible marge brute. Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas avoir peur de quitter une affaire si vous ou votre entreprise perdez de l'argent en concluant un accord avec l'agence de bénévolat.

La formation sur les produits sera un défi

Si ce que vous vendez nécessite une formation, attendez-vous à rencontrer des difficultés lors de la formation de vos clients bénévoles. Encore une fois, chaque fois qu'ils passent à l'entraînement sera leur temps libre.

Cela signifie qu'il sera difficile d'organiser le temps d'entraînement, qu'il sera difficile de retenir son attention et qu'il sera très difficile d'organiser des séances de suivi ou d'entraînement supplémentaires.

Soyez patient avec vos volontaires et faites le meilleur travail possible avec la formation. Cependant, assurez-vous que votre patience ne vous oblige pas à sacrifier un service client exceptionnel à vos autres clients et prospects!