Vidéo: L'intelligence émotionnelle et la préparation d'une rencontre client. 2025
Parmi toutes les tendances de l'industrie qui ont et qui ont un effet sur le secteur des ventes, aucune n'est aussi importante que la disponibilité continuelle et sans fin d'information facilement accessible. Si vous êtes assez vieux pour vous souvenir de la vie avant Internet, vous vous rappellerez qu'une grande partie du travail d'un professionnel des ventes consistait à informer ses clients et prospects de progrès, de nouveaux produits et services et à partager ses connaissances de l'industrie.
Internet a changé tout cela.
Vous êtes encore enseignant
Malgré la pléthore de sites Internet qui offrent aux visiteurs du contenu éducatif et informatif, de nombreux consommateurs se sentent submergés par la surcharge d'informations disponibles. C'est là que le professionnel de la vente peut jouer un rôle important et critique. Et ce rôle est où le représentant des ventes moderne gagne des clients, la conclusion des ventes et l'excellence.
Le représentant des ventes d'Internet comprend que la plupart des clients n'ont pas le temps ou l'intérêt d'apprendre tout ce qu'il faut savoir sur un produit, un service ou un défi particulier. Dans ce «manque» de connaissance et de compréhension du client, vous, le professionnel de la vente, devez concentrer votre temps et votre énergie.
S'approcher d'une base zéro
Si vous étiez intéressé à apprendre quelque chose dont vous n'avez aucune expérience ou connaissance préalable, vous seriez considéré comme commençant à «base zéro». Cela signifie que vous n'avez pas développé une plate-forme ou une fondation sur laquelle votre apprentissage continu est construit au sommet.
Les clients de base zéro sont de moins en moins répandus dans l'industrie de la vente, mais vous devez toujours supposer que votre prospect ou client part d'une base zéro de connaissances pertinentes. En assumant le rôle d'informateur ou d'enseignant, vous construisez un rapport et une confiance avec votre client. Tant que vous «enseignez» avec honnêteté, votre position au fur et à mesure que vous avancez dans le cycle de vente sera grandement améliorée.
Clients non-Zéro
En supposant que vos prospects ou vos clients partent d'une base zéro, ne soyez pas surpris s'ils possèdent un certain niveau de sophistication. Il s'agit d'un endroit dangereux car vous pouvez déterminer que les connaissances acquises par votre client sont orientées vers la solution d'un concurrent ou peuvent être si limitées et erronées que le client est dans une position plus mal informée que les clients basés zéro.
Vous devez être patient avec les clients qui tombent dans cette catégorie car beaucoup peuvent ressentir que vous êtes pompeux ou manipulateur lorsque vous essayez de les rééduquer. Procéder avec patience et prudence! Fournissez des informations précises et démontrez que vos informations sont plus viables et appropriées que ce qu'elles ont appris. Une excellente façon de fournir cette information convaincante est via les références des clients, les références des clients et des garanties indépendantes.
Vendre aux experts
Les professionnels de la vente dans le secteur des TI sont souvent confrontés à la vente à un décideur dont les connaissances en éducation et en information dépassent de loin les leurs. Habituellement, quelqu'un qui travaille dans l'industrie des TI sait tout sur leur domaine d'expertise particulier. Cependant, ils sont rarement experts dans tous des différents domaines du monde informatique.
Si vous êtes un expert dans un domaine particulier d'une industrie, c'est ici que vous devez briller. N'essayez pas d'affronter un client ayant une expertise dans un domaine d'activité, car vous serez soit embarrassé, soit plus susceptible de perdre toute crédibilité que vous auriez pu établir. Tenez-vous-en à ce que vous savez et fournissez des solutions et des idées alternatives aux clients qui en savent beaucoup plus sur une certaine industrie que vous.