Vidéo: RELANCE CLIENT : Comment Relancer un Client après un entretien de vente ? 2025
En 1990, Budweiser diffusait une publicité amusante pour un nouveau type de bière appelé Bud Dry. Et le slogan de la publicité était "Pourquoi demander pourquoi?" Ce fut un succès, pour plusieurs raisons, mais le plus important fut enraciné dans l'histoire des grandes techniques publicitaires.
À l'insu de l'agence de publicité, ils sont tombés sur un concept marketing ancestral. Dire aux gens la raison POURQUOI vous faites quelque chose est l'une des influences les plus puissantes du comportement humain, et a résisté à l'épreuve du temps.
C'est le secret puissant derrière certaines des meilleures publicités au monde, et c'est celui que vous devez maîtriser.
Exploiter le comportement social
Dans son livre «Influence: la psychologie de la persuasion», Robert Cialdini, Ph.D., parle d'une expérience de psychologue sociale de Harvard Ellen Langer qui conclut que les gens aiment avoir une raison de faire. Son expérience a consisté en des gens faisant la queue pour utiliser une photocopieuse de la bibliothèque, puis demandant aux expérimentateurs de faire la queue.
La première excuse utilisée était "Excusez-moi, j'ai cinq pages, puis-je utiliser la machine Xerox parce que je suis pressé?" Cette demande associée à une raison a été couronnée de succès dans 94% des cas. Cependant, lorsque l'expérimentateur a fait une demande de seulement, "Excusez-moi, j'ai cinq pages, puis-je utiliser la machine Xerox", la demande a été accordée seulement 60 pour cent du temps. Une baisse significative!
Maintenant pour le choc.
Il peut sembler que la différence entre ces deux demandes était l'information supplémentaire de «parce que je suis pressé».
Ce n'est pas le cas.
Parce que dans un troisième test, l'expérimentateur demande "Excusez-moi, j'ai cinq pages, puis-je utiliser la machine Xerox parce que je dois en faire des copies?" Il n'y a aucune raison mentionnée ou de nouvelles informations présentées, seulement les mots «parce que».
Cette fois, 93% des gens ont dit oui simplement en raison du mot parce que .
Et ça n'avait même pas d'importance qu'il n'y avait pas de raison donnée. Juste le mot parce que déclenché une réponse magique.
Utilisez les déclencheurs psychologiques à votre avantage
Les déclencheurs psychologiques peuvent augmenter massivement votre succès de lettre de ventes, si vous écrivez la copie de ventes en ligne ou la copie de publipostage.
Max Sackheim, célèbre pour l'annonce de longue date "Faites-vous ces erreurs en anglais" et créateur du concept du livre du mois, dit "Chaque fois que vous faites une réclamation ou une offre spéciale dans votre publicité, venez Vous pouvez vendre beaucoup plus de produits de cette façon. "
Voici deux exemples:
- Plutôt que de crier VENTE comme tant d'autres magasins , John E. Powers, l'un des meilleurs rédacteurs, a écrit cette publicité en donnant aux prospects une raison légitime pour laquelle ils devraient dépenser leur argent dans un grand magasin de Pittsburgh dans de graves difficultés financières:
"Nous sommes en faillite.Nous devons 125 000 $ de plus que ce que nous pouvons payer, et cette annonce mettra nos créanciers à rude épreuve. Mais si vous venez et achetez demain, nous aurons l'argent pour les rencontrer. Sinon, nous irons au mur. " Cette annonce était responsable de la sauvegarde du magasin. - Une autre annonce écrite pour un autre marchand par Powers proclama:" Nous avons beaucoup d'imperméables pourris que nous voulons nous débarrasser ». Cela a épuisé le stock d'imperméables du négociant le lendemain matin.
Et cette puissante stratégie de vente et de publicité fonctionne tout aussi bien aujourd'hui.
Comment« Pourquoi? »Des merveilles sur les ventes médicales < Grâce à cette arme secrète, j'ai aidé une société d'équipement médical à produire un retour sur investissement de 1 073% en utilisant simplement la copie "raison-pourquoi".
La prémisse était de savoir comment vendre un produit au prix incroyablement bas Régulièrement, ce produit se vend environ entre 695 $ et 895 $, et l'annonce explique que le prix était si bas parce que le fabricant voulait gagner des parts de marché et obtenir plus d'infirmières et de médecins habitués à utiliser leur produit. un grand moneymaker pour le client.
Voici comment vous pouvez appliquer émotionnel, psychologique al déclenche à votre copie de lettre de vente:
Disons que vous avez une période de l'année lente et que vous voulez augmenter votre entreprise au cours de cette période.
Écrivez une lettre de vente simple à vos clients faisant une offre spéciale, seulement bon pendant votre période lente.
Peut-être que vous allez ajouter des bonus gratuits, des services supplémentaires ou des réductions spéciales simplement parce que c'est votre "temps lent" et que vous devez payer votre personnel de toute façon.
Laissez les gens "dans les coulisses" de votre entreprise …
Êtes-vous surchargé de marchandises parce que, pour une raison quelconque, les clients ne veulent que le widget de luxe, mais vous avez commandé des tonnes de base?
- Avez-vous eu une inondation et vous avez besoin de liquider votre inventaire?
- Avez-vous besoin d'argent pour pouvoir payer votre nez?
- Le pouvoir de la vérité
Quelle que soit la raison, dites à vos prospects la vérité. C'est l'arme la plus puissante dans la publicité et le marketing, et il est étonnamment facile à exploiter.
Si vous donnez aux gens une raison valable et crédible, ils répondront avec un esprit ouvert et, plus important encore, avec un portefeuille ouvert.
Yanik Silver, expert en rédaction de textes en ligne, a aidé des dizaines de milliers d'entreprises à créer une vague de prospects nouveaux et qualifiés, de rendez-vous de ventes et de clients avec une copie de lettre de vente qui se vend réellement. Obtenez 49 des modèles de lettre de ventes générant des bénéfices de Yanik garantis pour vous aider rapidement et facilement créer une lettre de vente garantie pour vendre vos produits ou services.
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