Comment résoudre un quota de ventes irréaliste

Dans un monde idéal, votre quota de vente est assez élevé pour être atteint avec un peu d'effort, mais suffisamment bas pour qu'un commercial raisonnablement bon puisse l'atteindre. Malheureusement, les analystes qui fixent ce quota sont parfois éteints. Quelque chose d'une baisse inattendue du marché à une mauvaise presse sur votre entreprise peut mettre votre quota de vente hors de portée.

Atteindre

Lorsque votre quota de ventes est trop élevé, vous pouvez prendre quelques mesures pour tenter de résoudre le problème.

Ce que vous pouvez faire dépend en grande partie de qui établit ce nombre de quotas, et de la marge de manœuvre de vos dirigeants immédiats en matière de quotas et de commissions.

Si votre quota est fixé par votre responsable des ventes, vous avez de la chance. Vous pouvez parler directement à la partie responsable et peut-être obtenir un soulagement immédiat. Dans une grande entreprise, cependant, vos quotas de vente sont probablement établis par quelqu'un dans la haute direction. Ils seront souvent déterminés au niveau de l'entreprise avec des ajustements en fonction de la région, de la région et peut-être du rendement des ventes passées à chaque emplacement. Dans ce cas, vous aurez toujours besoin de commencer avec votre directeur des ventes parce que passer par-dessus sa tête ne fera que causer de mauvais sentiments et beaucoup de désagréments futurs.

Comment rejoindre

La meilleure façon d'approcher votre manager est de mettre en place une intervention de quota. Réunissez tous les membres de l'équipe de vente et organisez une réunion avec le directeur des ventes. Quelle que soit la tentation, ne commencez pas à jouer le jeu des reproches ou vous transformerez la situation en un concours «représentant vs manager», ce qui signifie que votre manager est maintenant votre adversaire.

Évidemment, il ne voudra pas vous aider dans cette affaire!

Pensez-y comme un appel de vente sur votre gestionnaire - vous essayez de le vendre sur votre cas, ce qui est que votre quota pour la période est irréaliste élevé. Avant d'aller à la réunion, rassembler toutes les preuves que vous pouvez trouver - les numéros de performance passés, la preuve des questions touchant les ventes telles que la baisse du marché susmentionné, les descriptions de vos activités de vente et leurs résultats.

Soyez aussi précis que possible. L'idée est de montrer à la direction tout ce que vous avez fait pour atteindre vos objectifs … et que ce n'était tout simplement pas possible.

Si vous tentez d'atteindre quelqu'un de la haute direction avec votre manager en tant qu'intermédiaire, rédigez une lettre qui résume votre cas et demandez à tous les membres de l'équipe de le signer ou d'indiquer leur soutien. Votre gestionnaire peut transmettre cette lettre à l'échelle, avec les preuves que vous avez recueillies.

Lorsque le problème affectant vos ventes est une situation temporaire, il ne vaut peut-être pas la peine d'attaquer la haute direction pour tenter de modifier le quota, car même si vous réussissez, l'entreprise aura besoin de temps pour ajuster et distribuer de nouveaux quotas.Mais si le problème est permanent, il vaudrait peut-être la peine de présenter votre cas.