Vidéo: Pourquoi 90% échouent en MLM et en Vente Directe 2025
Vous avez sans doute vécu le scénario suivant plus d'une fois: vous avez fixé un rendez-vous avec un client potentiel, vous avez donné une excellente présentation, la perspective exprime de l'intérêt, puis … c'est la dernière fois que vous l'entendez. Ces pannes sont particulièrement frustrantes car elles se produisent souvent après que vous comptez sur la fermeture de la vente et ont investi beaucoup de temps et d'énergie pour y arriver.
Voici quelques-unes des causes les plus fréquentes de déraillement des ventes et comment les prévenir.
Pas de réel besoin
Si un client potentiel pense que votre widget rouge candy-apple est vraiment génial mais qu'il a un widget kaké parfaitement fonctionnel chez vous, il ne sera peut-être pas prêt à acheter. Une perspective dans cet état d'esprit peut aller de l'avant et planifier un rendez-vous avec un vendeur par simple curiosité, même s'il n'a pas vraiment besoin du produit.
Lorsque cela se produit, vous ne conclurez pas une vente parce que le prospect n'a pas besoin d'acheter (pour le moment). Un questionnement attentif peut déterminer à quel point la perspective est vraiment intéressante. Posez des questions comme, "Avez-vous possédé un produit comme celui-ci avant? Comment votre modèle actuel fonctionne-t-il pour vous? "Et ainsi de suite pour identifier une perspective moins qu'enthousiaste. Lorsque vous repérez un tel prospect, déterminez quand il sera prêt à acheter (par exemple, lorsque la garantie de son widget actuel expire) et prenez une note pour l'appeler à nouveau à ce moment-là.
Pas un bon ajustement
Parfois, votre produit n'aura tout simplement pas les fonctionnalités que le prospect veut. Si M. Prospect a besoin d'un widget qui tourne à 150 tr / min et que votre meilleur modèle n'atteigne que 120 tr / min, il n'y a pas grand chose à faire à ce sujet. Bien sûr, des malentendus se produisent, il est donc également possible que le client pense que votre produit ne lui convient pas lorsqu'il possède toutes les fonctionnalités dont il a besoin.
Encore une fois, faire un peu de qualification avant le rendez-vous peut aider. Demandez quelles sont les fonctionnalités importantes pour le prospect, et si votre produit ne possède pas ces fonctionnalités, faites le lui savoir. Si votre produit possède toutes les fonctionnalités qu'il souhaite, assurez-vous d'afficher chacune de ces fonctionnalités dans votre présentation et de préciser dans quelle mesure votre produit fonctionnera pour le prospect.
N'a jamais eu l'intention d'acheter
Certains acheteurs aiment vérifier périodiquement les concurrents de leurs fournisseurs actuels, juste pour s'assurer qu'ils obtiennent une bonne affaire. Ils vont fixer des rendez-vous avec les vendeurs et passer par tout le processus sans jamais avoir l'intention d'acheter quoi que ce soit. Les acheteurs particulièrement avertis et soucieux des prix peuvent même passer par le processus de vente avec vous juste pour tirer une meilleure affaire de votre concurrent ("Comme vous le voyez, M. Salesman, Jane Smith de ABC Widgets m'offre un rabais de 10%. peux-tu faire pour moi?").
Malheureusement, ces gens difficiles peuvent être difficiles à repérer, parce que c'est un jeu dans lequel ils sont généralement très bons. Si vous pensez que vous avez été mis dans ce genre de situation, vous pouvez toujours demander à l'acheteur si c'est le cas. D'ici là, la vente est morte de toute façon, donc vous n'avez rien à perdre - et vous pouvez impressionner l'acheteur avec votre perspicacité, éventuellement ouvrir la porte à des ventes futures.
Aversion pour le risque
L'établissement de liens de confiance entre vous et le client potentiel est une partie essentielle des ventes. Si vous ne parvenez pas à créer suffisamment de rapports entre vous, la perspective peut être réticente ou incapable de surmonter sa peur naturelle de faire une erreur. Il vous dira probablement à la fin du rendez-vous qu'il doit "y réfléchir", puis arrêter de prendre vos appels.
Dans cette situation, vous n'avez pas passé suffisamment de temps à montrer que vous êtes fiable et digne de confiance et / ou que vous n'avez pas répondu à toutes ses objections. Vous aurez besoin de trouver son principal point de préoccupation et de lui montrer comment votre produit est vraiment un bon choix pour lui. Cela impliquera probablement la mise en place d'un autre rendez-vous (si vous pouvez l'atteindre). Une approche non menaçante et détendue fonctionnera le mieux. Rappelez-vous, la peur empêche la perspective d'acheter, donc si vous faites pression sur lui, vous le rendrez moins enclin à conclure la vente.
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