Définition: Principe de réciprocité

Quel est le principe de réciprocité?

Un principe fondamental de la psychologie des relations s'appelle le principe de la réciprocité. Ce principe définit le besoin humain et la tendance à vouloir rendre quelque chose quand quelque chose est reçu. Ce besoin est le plus fort lorsque le don est donné sans attente de retour. Mais même au niveau modeste (mais important) des grâces sociales simples, un «merci» (en réponse à un acte de gentillesse ou de compliment) est toujours suivi d'un autre geste réciproque d'accommodement «vous êtes les bienvenus. "

Non seulement nous sommes obligés de rendre quelque chose quand un cadeau est reçu, mais nous sommes également obligés de ne pas nous sentir redevables aux autres. Les relations interpersonnelles les plus fortes et les plus durables sont basées sur le principe de réciprocité, et cela s'étend loin dans les meilleures relations entre les vendeurs et les acheteurs.

Questions de psychologie du marketing

• Comment puis-je donner à mes clients l'impression qu'on leur donne quelque chose de précieux pour qu'ils ne se sentent pas les seuls à me donner quelque chose (leur affaire)? ? Puis-je offrir des coupons, des points bonus, des remises spéciales ou des privilèges?
• Comment puis-je faire savoir aux clients la meilleure façon de «remercier» mon entreprise de leur avoir fourni une expérience positive?

Idées de publicité et de marketing basées sur le principe de réciprocité

• Soyez le premier à donner quelque chose: Donner quelque chose, sans l'attente perçue de retour, comme un cadeau, des points bonus, des réductions, ou quelque chose d'exclusif au client non offert au grand public. Offrir un incitatif «cadeau» dès le début, plutôt qu'à la fin d'une vente. Votre cadeau devrait être offert d'abord, avant le «cadeau» de l'acheteur de vous donner leurs affaires. Toutefois, pour capitaliser davantage sur le principe de réciprocité offrir une autre incitation lorsque la vente est faite pour les affaires futures ou les amis du client.
• Offrez aux clients les moyens de montrer leur soutien: Dites à vos clients comment ils peuvent vous remercier et aider votre entreprise à se développer en incluant des opportunités de bénévolat, "raconter aux médias", "envoyer un lien" options Ou même "soumettre votre histoire" options. Certaines entreprises offrent maintenant des blogs et des forums où les clients heureux peuvent signaler ou évaluer leur expérience avec votre entreprise.
• Entretenez la relation - remerciez vos clients de façon significative: Incluez un remerciement personnalisé lors de l'envoi de la commande et dans la mesure du possible. Ne dites pas simplement "Cher client; Nous vous remercions pour votre entreprise. «Cela semble être un geste symbolique, pas assez sincère - c'est particulièrement important si vous utilisez les services de bénévoles ou si vous comptez sur des dons pour soutenir votre organisation.
• Soyez le dernier à donner: Vous avez d'abord donné une prime, puis le client vous a donné son entreprise.Offrez à vos clients la possibilité de rester en contact et de montrer leur soutien continu en offrant un bulletin d'information gratuit ou d'être ajouté à une liste de distribution de coupons, de mises à jour de produits, etc. Bien que ce ne soit pas un «cadeau», vous attendez quelque chose en retour (la perspective d'une entreprise future), il permet aux clients qui ont identifié avec votre entreprise de rester connecté.

Établir des relations d'affaires fructueuses et continues sur la confiance

Le principe de réciprocité décrit un besoin humain de donner et de prendre dans une relation. Pour que le «cadeau» ait le plus de sens, il doit être offert d'une manière qui semble authentique, sans l'attente du retour. Mais dans les affaires, il y a une attente de retour; par conséquent, le principe de réciprocité devrait être fondé sur la confiance en offrant des incitatifs aux clients, mais aussi en offrant un service à la clientèle et des politiques de résolution des plaintes qui inspirent cette confiance.