Vendez plus en utilisant le principe de rareté dans Marketing

Qu'est-ce que le principe de rareté?

En psychologie, le Principe de la rareté décrit l'envie d'acheter, de rassembler ou d'obtenir quelque chose qu'une personne estime ne pas être capable d'obtenir dans le futur. Une partie de cette impulsion vient du besoin de s'assurer que nous avons ce dont nous avons besoin pour survivre. Nous avons aussi tendance à valoriser les choses soit rares, soit impossibles, mais le principe du plaisir répond également au besoin de se sentir maître de soi.

En obtenant quelque chose qui est difficile à obtenir, nous démontrons une capacité à contrôler notre environnement. Ce besoin de contrôler ne se limite pas à l'estime de soi, mais aussi au fait de «suivre les Jones».

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La perception de la valeur est tout aussi importante que la valeur réelle

Dans le Japon d'après-guerre, il était illégal d'importer des diamants jusqu'en 1959. Les diamants n'étaient pas très prisés par les Japonais une partie de la tradition japonaise pour donner des bagues de fiançailles en diamants. Mais en 1968, des campagnes publicitaires illustrant des femmes caucasiennes minces et attirantes portant des anneaux de diamants ont inondé les magazines japonais. Les publicités véhiculaient le message que les femmes qui avaient des diamants incarnaient la richesse occidentale.

Au cours des treize prochaines années, les consommateurs japonais sont devenus les deuxièmes plus gros acheteurs de diamants.

En créant la perception selon laquelle avoir une bague en diamant était quelque chose de réservé pour les riches, le principe de rareté est entré en jeu, et la demande de diamants a explosé. Afin de continuer à percevoir la rareté des diamants, un autre stratagème de marketing a dû être développé.

Le contrôle de l'offre et de la demande stimule le principe de rareté

Les diamants ne sont pas rares.

Le nombre de diamants sur le marché à un moment donné est soigneusement contrôlé par une poignée de sociétés, y compris la société De Beers. Ces entreprises achètent la majeure partie des diamants et contrôlent ensuite leur disponibilité. En rendant plus difficile l'achat de diamants, même s'ils ne sont pas rares dans la nature, ils sont devenus encore plus désirables.

Ce stratagème marketing astucieux et sophistiqué a fonctionné depuis les années 1960. Mais l'industrie du diamant a pris ce contrôle un peu plus loin. Afin d'empêcher les propriétaires de diamants de les revendre, créant ainsi moins de demande au fur et à mesure que d'autres diamants deviendraient disponibles, des campagnes publicitaires massives continuent d'associer les diamants à la romance, au sentiment et au slogan "les diamants sont éternels". revente de diamants privés.

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Quand la rareté est «trop rare»

Le simple contrôle de la quantité de produit disponible ne signifie pas nécessairement une valeur plus élevée le volume.Les détaillants le savent et limitent le nombre et le type d'articles en vente à un moment donné, de sorte que les ventes elles-mêmes ne semblent pas aussi banales.

Cette limitation du «rare» peut être vue dans les publicités de vente qui offrent des expressions telles que «temps limité seulement», «jusqu'à épuisement des stocks» ou même en limitant le nombre d'articles qui seront produits. quand les provisions sont parties. "

L'interdiction et la censure créent une valeur artificielle et stimulent l'intérêt public

Les livres, les films, même les jeux vidéo interdits ou censurés deviennent tabous, ce que nous ne pouvons ou ne devrions pas avoir. Cela stimule le désir accru et l'intérêt pour l'objet étant interdit. Preuve de cela peut être vu dans les lois d'interdiction, le plomb à une augmentation de la demande d'alcool beaucoup plus importante que lorsque l'alcool était légal.

D'autres exemples incluent le rationnement du gouvernement ou du temps de guerre, restreignant les types de musique, Internet et les films auxquels votre enfant a accès, et même les personnes à la diète qui essaient d'éviter complètement certains aliments. Quand quelqu'un perçoit qu'on lui refuse quelque chose, il en veut généralement plus.

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Utiliser l'envie sociale pour commercialiser les produits

Parce que nous avons tendance à nous comparer aux autres avoir quelque chose d'encore mieux. De nombreuses entreprises exploitent ce désir, qui relève du Principe de la rareté, en associant leurs produits à un statut social réservé à quelques-uns.

Ce type de publicité est souvent vu dans les articles de luxe à prix élevé, y compris les voitures, les arrangements de voyage haut de gamme et l'hébergement, et même dans les produits de soins capillaires «coûte plus cher, mais vous le valez bien. <

Si vous réussissez à créer une aura d'envie associée à votre produit ou service, les consommateurs le voudront d'autant plus - surtout si l'article est déjà limité et qu'une soudaine augmentation des ventes crée un produit encore plus rare.

Sources: Edward Jay Epstein. "L'invention du diamant. "Consulté le 17 juin 2008.