Le pouvoir du suivi des entrepreneurs

Je ne cesse de m'étonner que peu de gens d'affaires prennent le temps de faire un suivi après avoir pris contact avec un prospect ou un client. Au cours des derniers mois, je peux penser à au moins huit situations différentes dans ma propre vie (professionnelle et personnelle) quand quelqu'un ne prenait pas la peine de prendre cette initiative. Ceux-ci comprenaient un paysagiste qui a conçu des plans pour notre propriété, deux personnes différentes qui m'ont parlé de la création d'un article promotionnel pour mon entreprise, un représentant pour une entreprise de piscine et un vendeur de mode pour hommes.

Dans chacune de ces situations, j'étais très intéressé par le produit ou le service offert par le vendeur.

Cela m'a fait me demander … pourquoi les gens ne font-ils pas un suivi? Je pense qu'il y a plusieurs raisons.

Ils ne veulent pas paraître arrogants. Il est peut-être vrai que le suivi trop fréquent apparaîtra comme étant instable. Cependant, très peu de gens se rapprochent de cette ligne. En fait, l'un des rares fois, un vendeur était insistante était plus à cause de son ton, plutôt que de fait, il a effectivement suivi. En tant que propriétaire d'entreprise, je crois qu'il est de notre responsabilité de continuer à suivre nos perspectives jusqu'à ce que nous sachions avec certitude s'ils veulent faire des affaires avec nous. Cependant, je crois aussi fortement que nous pouvons franchir cette ligne en faisant trop d'appels dans un court laps de temps. Alors, où est l'équilibre? Cela dépend de votre entreprise. Un appel hebdomadaire est plus que suffisant pour rester en contact à condition de vous assurer que votre appel est court et précis.

Ne perdez pas votre temps en bourdonnant encore et encore. En outre, si possible, fournissez une valeur supplémentaire pendant votre appel de suivi. Cela peut donner à votre prospect une raison de vous choisir au lieu d'un concurrent.

Ils oublient. Il est facile d'oublier compte tenu de notre niveau d'activité. Nous pouvons avoir l'intention d'appeler notre prospect, mais nous sommes pris dans nos affaires.

Des problèmes inattendus surgissent, nous nous retrouvons à passer plus de temps dans les réunions bloquées dans la circulation, et parce que nous n'avons pas planifié le suivi, ça ne se fait pas. C'est un dilemme commun, mais qui peut être évité en considérant le suivi comme un rendez-vous prévu.

Ils font de fausses hypothèses. Une fois, j'ai soumis une proposition à une entreprise et je leur ai dit que je ferais un suivi un certain jour et une certaine heure. Malheureusement, j'étais très malade ce jour-là et il a fallu plusieurs jours avant de récupérer. J'ai alors lutté avec si je devrais l'appeler ou non. Je craignais qu'il se demande pourquoi je n'ai pas appelé comme prévu. En fin de compte, une simple excuse suffisait à rectifier la situation et à faire avancer le processus de vente.

Lorsque quelqu'un ne renvoie pas immédiatement notre appel téléphonique ou notre message électronique, nous supposons généralement le pire - même si cette hypothèse n'est pas vérifiée. J'ai appris par expérience qu'un manque de réponse peut souvent être attribué au fait que l'autre personne est trop occupée pour répondre ou n'a pas de réponse pour vous. Ils pensent que le client ou le prospect les contactera. Je pense que c'est l'un des mythes les plus courants auxquels les entrepreneurs sont en proie. Ils pensent que s'ils font du bon travail, le client nous rappellera automatiquement - nous n'avons pas besoin de faire un suivi.

Malheureusement, nous ne pouvons pas compter sur cela si nous voulons atteindre nos objectifs de vente. Je me souviens avoir parlé à un couple de propriétaires d'entreprise indépendants lors d'une fonction de réseautage. Les deux ont déploré le fait que les entreprises n'ont pas renvoyé leurs appels. J'ai souligné que l'exécutif moyen reçoit des dizaines d'appels téléphoniques tous les jours et souvent des centaines de courriels. Ils sont extrêmement occupés, ce qui signifie qu'ils oublient et plus le temps passe, moins votre produit ou service est important pour eux.

Ils n'ont jamais été enseignés. Beaucoup de gens n'ont jamais reçu de formation officielle en vente et n'ont pas appris pourquoi ils devraient faire un suivi et comment y arriver. C'est relativement facile à corriger. Commencez par demander ou dites à votre prospect que vous effectuerez un suivi sur un jour ou une heure spécifique. Dites-leur comment vous allez faire un suivi (téléphone, courriel, face à face) et notez-le dans votre agenda ou votre système de gestion du temps.

J'utilise Outlook et j'y ajoute un rappel, donc je n'oublie pas de faire un suivi.

Le suivi devrait également être terminé une fois la vente terminée. Un appel téléphonique rapide après la livraison de votre produit ou service confirme votre décision d'acheter chez vous. Je fais un effort pour envoyer à chaque client une carte de remerciements manuscrite une fois la vente confirmée et à nouveau lorsque les services demandés ont été livrés.

Voici la dernière ligne. Vous pouvez facilement vous différencier de vos concurrents en faisant l'effort de faire un suivi auprès de vos prospects et de vos clients. Ne prenez pas pour acquis qu'ils vous appelleront. Soyez proactif et contactez-les.

Kelley Robertson, présidente du Robertson Training Group, travaille avec les entreprises pour les aider à augmenter leurs ventes et à motiver leurs employés. Contactez-le au 905-633-7750 ou à Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com ou en savoir plus à KelleyRobertson. com.