Surmonter votre peur de vendre

La peur de vendre varie d'une personne à l'autre. Habituellement, il y a un aspect spécifique des ventes qui déclenche des sentiments désagréables. La première étape pour surmonter cette peur est de le localiser. Réfléchissez à chaque étape du processus de vente: prospection des prospects, fixation des rendez-vous (appels à froid et suivi des prospects chauds), qualification des prospects, présentations, gestion des objections, clôture de la vente et référencement.

Classez ces étapes dans l'ordre dans lequel elles vous dérangent, du pire au meilleur. Passez maintenant en revue la liste ci-dessous pour découvrir comment vous pouvez vous sentir moins anxieux pendant les étapes qui vous touchent le plus.

Prospection / Génération de leads

La peur à ce stade provient généralement d'une des deux causes. Soit vous avez du mal à trouver des pistes, et donc la prospection vous inquiète parce que vous vous inquiétez de ne pas être en mesure de trouver des clients potentiels; ou vous vous retrouvez avec des milliers de pistes, auquel cas vous êtes submergé par la pensée de traiter avec eux tous.

Dans les deux cas, vous pouvez résoudre le problème en corrigeant votre processus de génération de leads. Si vous ne trouvez pas assez de pistes, essayez de parler avec un courtier de listes. Les bonnes listes de prospects sont chères mais pas aussi chères que la faillite, c'est peut-être votre meilleure option. Dans le second cas, vous tirez probablement des pistes qui ne correspondent pas vraiment à votre produit. Votre problème n'est pas dans la génération; c'est en qualification.

Encore une fois, un bon courtier de listes peut vous aider (ou si vous avez déjà un courtier de listes, il est peut-être temps d'en trouver un nouveau).

Fixer des rendez-vous

Même les vendeurs expérimentés ont de temps en temps des mains moites avant une série d'appels à froid. Il n'est pas facile de décrocher le téléphone et de parler à de parfaits étrangers, car cela déclenche une angoisse fondamentale - la peur du rejet.

Comment appeler à froid peut vous aider à surmonter ce sentiment et à avoir un temps d'appel relativement agréable.

Perspectives d'admissibilité

Si la qualification vous rend nerveux, vous le voyez probablement comme une intrusion - posez des questions assez personnelles à des inconnus pour pouvoir déterminer s'ils sont des clients potentiels. Dans ce cas, déplacer votre point de vue peut aider. Vous n'intervenez pas en vous mettant en contact et en posant des questions. Au lieu de cela, vous donnez aux prospects l'occasion de découvrir un produit fantastique. Après tout, si vous ne croyiez pas que votre produit était génial, vous n'auriez pas lancé une entreprise pour le faire! Lorsque vous qualifiez les perspectives, pensez à vous-même comme un expert - comme un médecin ou un avocat - qui évalue les besoins de la perspective et de trouver une solution à son problème.

Faire des présentations

Il n'est pas facile de se tenir devant un public, même un public. Lorsque votre présentation se passe devant toute une foule de gens d'affaires, qui ont tous leurs visages, cela peut sembler une idée assez effrayante.Le moyen le plus facile de maîtriser cette peur est de faire vos devoirs. Si vous êtes prêt et que vous avez préparé une excellente présentation, et que vous l'avez répétée jusqu'à ce qu'elle vous paraisse parfaite, vous vous sentirez beaucoup plus en sécurité.

Ces conseils de présentation peuvent vous aider à obtenir une bonne hauteur.

Traitement des objections

Souvent, ce ne sont pas les objections qui répondent elles-mêmes qui déstabilisent les vendeurs. Au lieu de cela, c'est la peur que vous ressentez avant un rendez-vous. Et si le prospect arrive avec quelque chose que je n'ai jamais pensé? Et s'il a raison? Que faire si mon esprit se vide et qu'il pense que je suis un idiot?

Il y aura probablement des rendez-vous où ces types de scénarios vont se jouer. Cependant, la bonne nouvelle est que plus vous gardez de rendez-vous, moins vous risquez de rencontrer des problèmes. Au fil du temps, vous entendrez de nombreuses objections différentes, et vous élaborerez de bonnes réponses à chacune d'entre elles.

Si vous entendez une objection à laquelle vous ne pouvez pas répondre, vous pouvez toujours gagner du temps. Faire une réponse qui retarde comme, "M. Jones, c'est un excellent point. Je veux répondre à cette préoccupation, mais je n'ai pas toute l'information dont j'ai besoin avec moi.

Puis-je vous l'envoyer par courriel plus tard aujourd'hui? "

Clôture de la vente

La clôture est le moment de vérité, où vous découvrez si votre travail acharné est sur le point de porter ses fruits. Il y a au moins autant de façons de conclure une vente qu'il y a de vendeurs. Cependant, vous n'avez pas besoin d'être compliqué. Essayez une de ces fermetures de base pour commencer, et lorsque vous serez plus à l'aise avec le processus, vous pourrez passer à des techniques plus avancées. L'important est d'avoir quelques phrases de clôture simples à l'esprit afin de pouvoir en cracher une au bon moment.

Demander des références

De nombreux nouveaux commerciaux ignorent totalement cette étape. C'est malheureux, car obtenir des références d'un nouveau client vous permettra d'économiser du temps, ce qui est une autre étape des ventes angoissé! Si un prospect est assez heureux d'acheter chez vous, il est probablement heureux de vous parler d'autres personnes qui peuvent bénéficier de votre produit. Si vous n'êtes pas sûr de la façon d'aborder le sujet, essayez d'utiliser ce processus de référence.