Small Business Guide pour le marketing basé sur les comptes

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes?

Le marketing basé sur le compte ou ABM est également appelé le marketing de compte clé. Cela peut sembler être un nouveau mot à la mode, mais le marketing basé sur le compte existe depuis longtemps. C'est essentiellement le marketing de compte ciblé.

Vous identifiez exactement les comptes clés avec lesquels vous souhaitez travailler, puis vous vous familiarisez avec votre marketing. Le marketing basé sur le compte est une stratégie qui se concentre sur un ensemble défini de comptes.

La campagne de marketing utilisée pour atteindre ces comptes cibles est une campagne personnalisée conçue dans le but de conclure des accords. L'équipe marketing travaille en étroite collaboration avec l'équipe des ventes pour identifier les prospects clés, puis travailler à la personnalisation d'un programme marketing et de messages ciblant les principaux décideurs de ces comptes ciblés.

Le marketing basé sur le compte nécessite l'alignement du marketing et des ventes pour être efficace. ABM réunira souvent les équipes commerciales et marketing car elles ont un objectif commun: sécuriser ce compte. C'est une approche stratégique qui coordonne les efforts marketing et commerciaux personnalisés. La clé du marketing basé sur les comptes est de livrer le bon message à la bonne personne au bon moment. La recherche montre que le marketing basé sur le compte fonctionne; Plus de 50% des spécialistes du marketing B2B testent un pilote basé sur un compte.

Comment fonctionne le marketing basé sur les comptes?

Le marketing basé sur les comptes est axé sur le marketing personnalisé au niveau du compte par rapport au niveau principal.

Les étapes pour ABM sont les suivantes:

• Identifier et cibler les comptes clients clés.
• Utilisez des publicités ciblées via des canaux que vos acheteurs utilisent activement (par exemple: mobile, vidéo, social, écran).
• L'objectif est de toucher autant de décideurs que possible dans un compte.

Comment cibler le compte identifié?

ABM utilise le ciblage numérique, tel qu'une adresse IP ou une technologie basée sur les cookies, pour accéder au compte identifié. Vous gagnerez en valeur grâce à une plate-forme ABM intégrée à votre CRM ou outil d'automatisation marketing. Les plates-formes ABM populaires incluent Demandbase et Terminus.

L'intégration vous permet de choisir les annonces que vous souhaitez, et elle exécute des campagnes multicanaux sur plusieurs plateformes, telles que les mobiles, les réseaux sociaux, la vidéo et l'affichage. Cela fournit une excellente opportunité de non seulement les laisser s'engager avec vous dans leurs conditions, mais aussi de tester quels messages fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas.

Quelle est la différence entre le marketing basé sur le compte et le marketing de contenu?

Le marketing basé sur le compte et le marketing de contenu sont deux des stratégies de marketing les plus efficaces que les entreprises utilisent.

Le marketing de contenu : est une stratégie marketing qui attire les prospects intéressés par un sujet particulier lié aux services ou produits que vous proposez. Le contenu peut comprendre des livres blancs, des graphiques, des infographies, des blogs, etc. Il nécessite peu d'efforts, mais peut récolter de grandes récompenses s'il est fait correctement. Il construit une réputation d'influencer pour l'entreprise et l'autorité au fil du temps. Cependant, il peut également être difficile de prévoir la qualité des prospects, le cas échéant, que votre contenu attirera.

Vous devez être cohérent avec le marketing de contenu, et ce n'est pas une approche un-et-fait. Ne créez pas de contenu rockstar génial et laissez la qualité de ce contenu chuter parce que vous n'avez plus de temps ou que vous vous ennuyez avec la stratégie. Le marketing de contenu n'est plus aussi simple qu'avant, puisque tout le monde produit et fournit du contenu gratuit. Vous devrez donc trouver un moyen d'impressionner et de vous démarquer de votre contenu.

Le marketing basé sur le compte: est axé sur la création de stratégies de contenu et de marketing axées sur des comptes spécifiques et des clients identifiés comme essentiels pour votre activité. Avec le marketing basé sur le compte, vous ciblez spécifiquement les entreprises que vous recherchez avec votre campagne et votre messagerie. Cette approche vous aidera à aligner vos équipes de vente et de marketing et à générer des prospects de meilleure qualité dans votre entreprise.

Le contenu est plus facile à produire car il est spécifique et vous pouvez utiliser la technologie pour cibler spécifiquement ces comptes clés. La cible spécifique signifie que votre message doit être juste sur le point, et il n'y a aucune place pour l'erreur.

Est-ce que l'un est meilleur que l'autre? Ils sont tous les deux importants quand il s'agit de vos stratégies marketing. Vous pouvez également redéfinir le contenu de chaque stratégie avec quelques modifications, il n'est donc pas nécessaire de doubler le travail à intégrer dans vos efforts de marketing.

Sons compliqués, qu'en est-il de la petite entreprise?

Dans le passé, le marketing fondé sur le compte n'était réservé aux petites et moyennes entreprises qu'en raison de la technologie et des ressources nécessaires. Est-ce toujours le cas aujourd'hui? Pas si vous êtes une petite entreprise qui peut ensuite se concentrer sur les comptes que vous souhaitez cibler. Si vous pouvez le faire, suivez simplement ces étapes et vous serez sur la bonne voie pour implémenter un marketing basé sur les comptes:

• Construisez votre stratégie ABM

Vous aurez besoin d'une stratégie et d'un objectif clair. Qu'est-ce que vous voulez gagner du marketing basé sur le compte? Vous devez identifier vos objectifs car une mission inconnue est celle que vous n'atteindrez jamais.

• Identifiez vos comptes clés

Quels sont les comptes clés que vous souhaitez cibler? Ne pas se concentrer uniquement sur la nouvelle entreprise; Tenez compte des clients existants avec lesquels vous avez peut-être perdu contact. Commencez petit; peut-être 5 à 10 comptes clés pour commencer, appelez cela votre version bêta et utilisez 1 ou 2 pour affiner votre processus. Comme vous allez mieux, développez.

• Alignez votre équipe

L'un des grands avantages d'ABM est l'alignement de vos équipes marketing et commerciales. Identifiez les rôles et organisez les échéances du début au suivi.Impliquer le marketing dans le processus de vente et obtenir la collaboration de votre équipe de vente sur la stratégie de contenu.

• Amorcez-les sur le social

Pendant que vous travaillez sur la messagerie, mettez-vous en contact avec vos comptes clés. Suivez-les sur les réseaux sociaux et engagez-vous, partagez du contenu et interagissez. Votre but est de construire une relation et montrer que vous êtes humain.

• Créez le message et identifiez les canaux

Votre contenu doit correspondre aux comptes clés que vous avez identifiés, et il n'y a pas de place pour des peluches génériques ici. Si vous n'attirez pas leur attention, vous les ennuierez. Vous pouvez réaffecter du contenu ancien, mais vous devez le personnaliser pour les comptes clés que vous avez identifiés. Identifiez le contenu et la chaîne. La valeur n'est pas facultative ici; c'est une exigence. Vous avez un coup de feu, faites en sorte que ça en vaille la peine. Utilisez une variété de canaux et utilisez une variété de messages, mais rappelez-vous simplement que la clé est que chaque message est à leur sujet.

• Qualifier et gérer les comptes

Déterminez comment vous allez qualifier et gérer le compte. Définissez les critères pour qu'un compte clé devienne un compte qualifié de marketing (MQA). Identifier quand un compte devient MQA et quand il sera transféré aux ventes.

Surveiller et mesurer

Avec toute stratégie marketing, le suivi et la mesure des résultats sont les clés du succès d'une campagne. Focus sur les mesures suivantes:

• Portée: Vos campagnes atteignent-elles les bons comptes et les bonnes personnes? Suivez les nouveaux comptes obtenus et générés à partir de votre campagne GPA.
• Conversion: Votre campagne est-elle le moteur de l'action? Est-ce qu'ils cliquent sur votre annonce, remplissent des formulaires, demandent des démonstrations ou visitent votre site Web? Creusez dans vos analyses Web, effectuez une recherche IP inversée et voyez s'il y a du trafic Web provenant de vos comptes clés. Utilisez vos statistiques de conversion pour optimiser votre campagne. Si vos statistiques de conversion sont faibles, votre message peut ne pas avoir l'impact que vous désirez, et il est peut-être temps de faire quelques tests A / B.
• Engagement: Quel est le niveau d'engagement de vos comptes clés? Où sont-ils engagés avec vous? L'engagement a-t-il augmenté avec le temps? Mesurez l'activité des grands comptes et leur engagement avec vous. Cela vous aidera à déterminer si votre campagne est le moteur de votre objectif et de votre objectif global. Juste une note de côté; Les entreprises déterminent souvent un compte marketing qualifié en fonction des niveaux d'engagement.
• Influence: En utilisant ABM, vous devriez être en mesure de raccourcir la phase de sensibilisation et de recherche du voyage de l'acheteur. En retour, cela devrait raccourcir votre cycle de vente global. Combien d'interactions a-t-il nécessité pour obtenir une réunion ou un contrat? Votre durée de cycle de vente peut servir de jauge d'impact pour vos campagnes marketing basées sur un compte.

Meilleures pratiques de marketing basées sur le compte

• Alignez vos équipes de vente et de marketing. Ils doivent être sur la même page avec les mêmes objectifs et buts.
• Effectuez vos recherches et comprenez les points principaux de chaque compte clé de manière à pouvoir créer du contenu répondant à leurs besoins.
• Créez une communication pertinente pour les personnes ciblées.
• Créez des messages cohérents et cohérents et partagez-les via plusieurs canaux.
• Encouragez l'engagement et le dialogue. C'est le but ultime de cette campagne.
• Soyez constant dans la promotion et l'éducation de vos comptes clés, les approches ponctuelles à court terme ont peu de succès dans les GPA.

Outils de technologie marketing qui vous aident

Comme vous pouvez le voir, de nombreux détails vont dans le marketing basé sur le compte; Cela peut sembler accablant au début, et même si vous pouvez le faire manuellement, il existe une variété d'outils que vous pouvez examiner. Par exemple, la plupart des entreprises qui utilisent une stratégie marketing basée sur un compte disposent des éléments suivants dans leur boîte à outils marketing:

• Analyse prédictive des ventes et informations commerciales: Cet outil vous permet de recueillir des données démographiques, des données sur les utilisateurs et des comptes et la hiérarchisation du compte.
• Automatisation de la gestion des leads et du marketing: Cet outil comble le fossé entre un prospect et un compte. Vous pouvez les utiliser pour créer des listes de comptes ciblés, développer des comptes sur plusieurs canaux et générer des rapports sur l'impact global de votre campagne marketing basée sur un compte.
• Marketing et personnalisation du contenu: Il s'agit de l'outil dont vous dépendez si vous avez besoin d'aide pour cibler les comptes qui sont intéressés par votre contenu ou pour déterminer le contenu pertinent pour un compte particulier.
• Diffusion d'annonces et reciblage: Il affiche et segmente la publicité au niveau du compte, en fonction de l'engagement du compte.