Vidéo: Comment gagner la confiance de ses clients 2025
Il y a un état d'esprit de méfiance dans le monde des affaires. Celui qui imprègne pratiquement chaque industrie et est largement accepté comme vérité. Cet état d'esprit est basé sur une croyance que ceux dans les ventes ne sont pas à faire confiance.
Bien qu'il y ait certainement ceux qui se nomment «professionnels de la vente» qui choisissent leurs intérêts plutôt que ceux de leurs clients et de leurs employés, ceux qui sont vraiment professionnels dans leur façon de faire des affaires sont confrontés à un préjugé répandu.
Le fondement de la croyance
La plupart ont probablement entendu le terme "huile de serpent". Essentiellement, l'huile de serpent se réfère à un produit qui est présenté comme capable de résoudre des défis, mais cela ne fait rien de plus que séparer un client de son argent. Il y a eu et il y a toujours des personnes qui positionnent sciemment un produit ou un service dont ils savent qu'il ne répondra pas aux attentes de ceux qui achètent le produit. En effet, le vendeur a sciemment déformé le produit et concentré ses efforts sur «escroquer» le client avec de l'argent.
Cette approche «gagnant-gagnant» des ventes a toujours fait partie du secteur des ventes et se poursuit aujourd'hui. Les professionnels de la vente sont continuellement confrontés, en particulier lors de la prospection de nouveaux clients, avec une méfiance générale à l'égard des vendeurs.
Quand s'attendre à relever le défi?
Dans l'ensemble, les clients qui ont établi une relation de confiance avec un professionnel de la vente croient que leur représentant a leurs meilleurs intérêts à l'esprit.
Bien qu'ils aient pu commencer leur relation avec un représentant des ventes avec la conviction que «les vendeurs ne peuvent pas faire confiance», le vendeur a prouvé qu'il était une exception à la croyance négative.
Mais pour arriver à ce point de confiance réciproque, il faut du temps, de la diligence et une approche honnête à chaque étape du cycle de vente.
Et jusqu'à ce qu'un professionnel de la vente ait établi un rapport positif avec un client, il devra très probablement surmonter une perception négative de sa profession.
Comment répondre à la croyance
Dans les ventes, une défense trop forte ou une réponse prolongée à une accusation sont souvent un signe de peur. Le dramaturge anglais Shakespeare, dans sa pièce Roméo et Juliette, a écrit une ligne qui peut servir de puissante technique de vente. La ligne disait simplement "la dame proteste trop". Qu'est-ce que cela signifie est que quelqu'un proteste ou défend une position trop fortement, ils admettent que l'accusation détient un certain niveau de vérité.
Pensez à un moment où vous avez demandé à un prospect s'il y avait des raisons pour lesquelles il ne choisirait pas votre produit ou service, et le client a répondu par une réponse longue. Si votre sens des affaires était fort, vous auriez probablement été méfiant de la réponse.Si à la place, le client répondait par un simple "non" ou un "oui" avec une explication détaillée, vous auriez pris la parole du client comme étant la vérité.
Si vous êtes confronté à un prospect ou un client qui verbalise sa méfiance vis-à-vis des vendeurs, votre meilleure réponse devrait être: «Je comprends que vous ayez été trompé par quelqu'un qui prétend être un professionnel de la vente dans le passé. Cependant, je prends mon rôle au sérieux et ne suggérerai qu'une solution qui, je suis confiant, répondra à vos attentes. "
Court et gentil et fera savoir au client que la croyance négative ne s'applique pas à vous et à votre approche Ventes.
Votre responsabilité mondiale
En tant que professionnel de la vente axé sur la réussite professionnelle à long terme, votre principale responsabilité est de servir vos clients de manière rentable. Cela signifie que vous prenez une approche honnête et assurez-vous que vous êtes sous promesse et trop livrer. Que votre produit ou service est bien adapté aux besoins de vos clients et que le prix que vous avez proposé correspond à leur budget, génère des bénéfices pour votre entreprise et améliorera votre situation financière.
En adoptant cette approche, vous éliminerez, lentement mais sûrement, la perception publique négative des professionnels de la vente.
Vous améliorerez votre image professionnelle tout en montrant aux autres que, même s'il y a des personnes qui ne sont pas dignes de confiance, vous faites partie d'un nombre croissant de professionnels de la vente qui fondent leur approche commerciale d'une position d'intégrité et d'honnêteté .
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