Définition de Prospect vs Prospect

Qu'est-ce qu'un prospect?

Comme beaucoup d'industries, l'entreprise a sa propre langue et ses propres termes. Plusieurs sont utilisés de manière interchangeable, même s'ils ne signifient pas la même chose. C'est le cas des termes «prospect» et «lead».

Un prospect est un client potentiel qui a été qualifié comme répondant à certains critères. Dans la plupart des cas, un prospect:

• correspond à votre marché cible.
• A les moyens (argent) pour acheter.
• Est autorisé à prendre des décisions d'achat.

Les prospects n'ont pas à indiquer qu'ils sont intéressés à acheter. Ils ont juste besoin de répondre aux critères ci-dessus.

Par exemple, si vous vendez des services de support virtuels à des petites entreprises, un prospect serait un petit responsable d'entreprise (marché cible), qui pourrait se permettre vos services et qui pourrait prendre la décision de vous embaucher. Si votre contact n'a pas la permission de prendre une décision d'achat, alors il n'est pas votre prospect.

Déterminer si un contact est un prospect est la première étape du processus de vente. Une fois que vous avez déterminé que la personne répond aux critères, il est un prospect et vous pouvez passer à la phase suivante du processus de vente.

Quelle est la différence entre une perspective et une avance?

Une perspective est souvent confondue comme une avance. Un plomb est un contact non qualifié. Tout client potentiel ou client que vous rencontrez et qui n'a pas été qualifié de prospect est un prospect. Dans le processus de vente, vous rassemblez les prospects en premier, vous les qualifiez en prospects, puis vous les déplacez dans votre entonnoir de vente ou processus.

Qu'est-ce que la prospection?

La prospection est l'acte de trouver des pistes et de les transformer en perspectives. Les prospects proviennent d'une variété d'endroits. Vous pouvez acheter des listes, parcourir l'annuaire téléphonique ou faire des recherches sur Internet, ou parler aux gens pendant que vous faites la queue à l'épicerie. Dans la plupart des cas, quelle que soit la forme que vous utilisez, votre objectif est de déterminer si la personne pourrait être un prospect, en les qualifiant sur un critère, généralement le marché cible.

Par exemple, vous pouvez acheter des listes basées sur la démographie et les centres d'intérêt (marché cible). Vous pouvez affiner un annuaire téléphonique ou une recherche Internet sur les intérêts de votre marché cible. Et pendant que vous faites la queue, vous pouvez entamer une conversation pour savoir si le prospect se trouvait dans votre marché cible.

Une fois que vous avez déterminé que le prospect pourrait être un prospect (correspond à au moins un critère), vous devez ensuite les qualifier selon les autres critères. Cela peut se faire de diverses façons, y compris un appel téléphonique, une réunion en personne, un formulaire en ligne, un courriel, etc. Votre objectif est de déterminer si le prospect est un bon candidat pour ce que vous proposez (marché cible). l'argent et la capacité d'acheter.

De nombreux propriétaires d'entreprise à domicile finissent par perdre du temps sur le processus de vente, car ils ne qualifient pas les prospects avant d'essayer de leur vendre, ou ils passent trop de temps sur des prospects non qualifiés.

Le processus de vente

Les prospects et les prospects qualifiés ne sont que deux étapes du cycle de vente. Un aperçu du processus de vente inclut:

1. Prospection : Rassembler les prospects.
2. Des prospects qualifiés dans les perspectives. Cela ne devrait pas prendre trop de temps et implique généralement quelques questions courtes pour s'assurer que votre avance répond aux critères de la perspective.
3. Phase de vente : La phase de vente du cycle de vente type commence dès qu'il y a un prospect qualifié. La phase de vente peut être courte ou longue selon votre produit, que votre prospect le souhaite ou non, et que vous fassiez la promotion des avantages de ce que vous proposez. En tant que représentant direct des ventes, vous pourriez être en mesure de vendre vos biens lors de la première présentation. Cependant, lorsque vous essayez de recruter d'autres personnes dans votre entreprise, ce processus peut nécessiter plusieurs conversations. Cela dit, chaque présentation de votre produit ou service doit inclure une incitation à l'action et une clôture. Si le prospect dit qu'il n'est pas prêt, ajoutez-le à votre liste pour le suivi avec plus tard. S'il dit non, demandez si vous pouvez les garder sur votre liste et les contacter à l'avenir.

Organiser vos prospects

Les perspectives de vente constituent le plus grand atout d'une entreprise.

Ce sont des contacts avec lesquels vous avez parlé et qui répondent aux critères de vos meilleurs clients potentiels. Les perspectives constituent un flux de revenus futur. La meilleure façon de suivre vos prospects et de communiquer avec eux est d'utiliser une base de données CRM (Customer Relationship Management) bon marché. Il existe de nombreux outils CRM gratuits et peu onéreux.

Le suivi des prospects vous permet non seulement de conserver des informations sur vos prospects, mais également de saisir des notes sur toutes vos conversations, telles que leurs questions et préoccupations que vous pourrez aborder plus tard. Vous pouvez ajouter leurs anniversaires et une alarme afin que vous puissiez envoyer une carte. Vous pouvez également garder une trace de l'endroit où ils se trouvent dans votre processus de vente. Par exemple, un prospect peut devenir un prospect, et un prospect peut devenir une vente et, espérons-le, un acheteur régulier.