Création de Prospect Urgence

Chaque prospect a des besoins que votre produit peut aider à satisfaire. En fait, avoir un besoin pour votre produit est ce qui les rend perspectives et non seulement conduit. Juste avoir un besoin n'est pas toujours suffisant pour faire bouger un prospect, cependant. Le besoin doit être urgent, et la perspective doit savoir que c'est urgent, ou il est susceptible de repousser la nécessité de prendre une décision jusqu'à ce qu'il le juge nécessaire.

Créer l'urgence est souvent le seul moyen de briser l'inertie des prospects et de l'obliger à s'engager.

Vous pouvez aider le processus en utilisant des tactiques telles que l'offre d'une durée limitée ("Je peux vous donner un bon rabais sur le vert, mais seulement jusqu'à la fin du mois") mais l'approche la plus efficace est de montrer la perspective pour laquelle son besoin lui-même est critique.

Pour générer l'urgence, vous devez d'abord identifier les besoins du prospect. Vous devrez également déterminer lequel de ces besoins sont les plus importants pour la perspective. Cela ne peut arriver que si vous posez les bonnes questions et le faites parler. En discutant de ses besoins, observez son langage corporel - vous serez souvent capable de dire quels problèmes sont les plus inquiétants pour lui par la façon dont il se tortille ou agit d'une autre manière mal à l'aise en parlant d'eux. Ces problèmes particuliers sont ceux que vous aurez le temps le plus facile à accentuer pour lui.

Une fois que vous avez rassemblé les informations sur les besoins du prospect, faites un test de près pour voir s'il est prêt à prendre une décision.

Vous pouvez dire quelque chose comme: "Alors, comment ça sonne si loin? "Et voyez comment il réagit. S'il réagit avec un décrochage du type «Je dois y réfléchir davantage» ou «Je ne suis pas prêt à acheter maintenant, appelez-moi le mois prochain», cela signifie qu'il ne se sent pas assez pressé pour acheter.

À ce stade, vous devriez commencer à poser des questions d'anxiété pour le faire réfléchir.

Dire simplement à un prospect pourquoi un problème spécifique est sérieux ne l'amènera pas nécessairement à réfléchir, mais si vous exprimez votre inquiétude sous la forme d'une question, il visualisera automatiquement le scénario que vous demandez à propos et il aura beaucoup plus d'impact sur lui.

Par exemple, si votre prospect a exprimé le besoin de rehausser la productivité de son département de 15% d'ici la fin de l'année, vous pourriez vous demander: «Que se passera-t-il si vous n'augmentez pas votre productivité? ? »Ou« Et si vous manquez de temps? ". Une autre approche consisterait à dire: "Comment votre configuration actuelle a-t-elle affecté le problème de productivité que vous rencontrez actuellement? "Toutes ces questions génèrent de l'anxiété dans votre perspective et l'amènent à réfléchir à la façon de résoudre le problème - et ce qui pourrait arriver s'il échoue!

Maintenant que vous avez augmenté son sentiment d'urgence, parlez à votre prospect de la façon dont votre produit peut répondre à ses besoins.Comme il se sentira probablement très inquiet à ce moment-là, des phrases-bénéfice telles que «tranquillité d'esprit» et ainsi de suite seront particulièrement efficaces. Une fois que vous avez passé en revue vos avantages, demandez la vente et voyez ce qu'il dit. S'il ne bouge toujours pas, il est possible qu'il n'ait pas vraiment besoin d'urgence, ou bien celui que vous avez choisi de traiter n'est pas aussi important pour lui que vous le pensiez.

Vous n'aurez pas besoin d'utiliser cette approche à chaque vente, probablement même pas dans la plupart des ventes. Si un prospect est allé jusqu'à prendre rendez-vous avec vous, il y a de fortes chances qu'il ait déjà ressenti une certaine urgence. Mais quand vous rencontrez un prospect qui commence à faire des objections ou à essayer de ralentir le processus, quelques questions d'anxiété peuvent vous aider à le faire avancer vers un achat.