De Prospect à Client en trente secondes

Le processus de conversion d'un client potentiel en client peut sembler prendre une éternité. Vous rencontrez un client éventuel, faites un suivi avec lui au fil du temps et, espérons-le, vous aurez l'occasion de faire une présentation des ventes ou de planifier une première consultation sans frais. Ensuite, vous suivez un peu plus, en essayant de conclure la vente. Des mois peuvent s'écouler, voire des années, entre votre première rencontre et l'obtention de la perspective de signer sur la ligne de fond.

Comment continuez-vous à suivre tout ce temps sans être un parasite? Est-ce que demander des perspectives à plusieurs reprises, "Êtes-vous prêt à acheter encore?" la meilleure façon de s'y prendre? Comment pouvez-vous assez développer la confiance de vos prospects qu'ils deviennent prêts à prendre le risque de vous embaucher?

Traiter les prospects comme des clients

La réponse à ces questions gênantes pourrait être trouvée dans cette simple idée. Traitez ces prospects comme s'ils étaient déjà vos clients - ils ne vous ont pas encore payé.

Imaginez ce que ce serait de traiter chaque client potentiel que vous rencontrez comme si vous travailliez déjà ensemble. Chaque fois que vous contactez vos prospects, vous proposez un article qui pourrait les intéresser, une introduction à quelqu'un qui pourrait les aider à atteindre un objectif, ou une invitation à un événement à venir dans leur domaine.

Lorsque vous les rencontrez, vous écoutez leurs problèmes et vous leur suggérez des solutions. Lorsque vous les contactez après une réunion, vous proposez des ressources pour les aider à résoudre les problèmes dont vous avez discuté.

Les solutions et les ressources que vous recommandez peuvent inclure vos produits et services, bien sûr, mais vous ne vous arrêtez pas là. Vous offrez également des réponses qui ne vous impliquent pas.

L'impact de ce genre de générosité sur vos clients potentiels peut être dramatique. Au lieu de considérer vos appels ou vos courriels comme interrompus, ils seront heureux de vous entendre.

Ils ne vous considéreront plus comme un vendeur ou un vendeur, mais plutôt comme une ressource précieuse et une personne importante à connaître.

Change Your Mindset

Je ne parle pas de donner le magasin. Je ne recommande pas de donner au client une formation gratuite, de passer des heures à régler ses problèmes gratuitement ou de pratiquer votre profession sans rémunération. Il est tout à fait approprié de demander et d'attendre un paiement pour faire votre travail professionnel.

Mais ce que je suggère, c'est un changement d'attitude, d'être utile plutôt que de vendre un service. Donnez à vos prospects un avant-goût de la valeur que vous pourriez avoir pour eux s'ils devaient vous embaucher. Soyez généreux avec les informations et contacts que vous avez déjà à votre disposition. Cela ne prend que quelques minutes pour transmettre un numéro de téléphone, une coupure de presse ou un site Web utile, mais l'impact peut être inoubliable.

L'effet de ce changement sur vous peut être tout aussi important que l'effet sur les clients potentiels. Vous éliminerez ces appels de ventes redoutés de votre agenda et vous vous concentrerez sur ce que vous faites de mieux: aider les gens. Vous ne craindrez plus ou ne résisterez plus au contact avec les prospects, mais vous commencerez à l'attendre avec impatience. Au lieu de vendre, vous servirez.

Le moyen le plus rapide de transformer un prospect en client peut être simplement de changer votre façon de penser à leur sujet.