Analyse de seuil: êtes-vous prêt à franchiser?

Même si vous possédez une longue expérience et une équipe de gestion expérimentée, lorsque vous commencez à devenir franchiseur, vous devez d'abord reconnaître que vous commencez à développer une nouvelle société. entreprise - un système de franchise. En tant que franchiseur, vous accordez la licence de votre marque et de votre système d'exploitation à vos franchisés, en leur fournissant un support initial et continu, en gérant et en faisant évoluer votre marque pour maintenir le système compétitif et durable et en continuant d'augmenter le nombre de sites.

Votre objectif est de vous assurer que votre système de franchise a la capacité de répliquer de manière cohérente et durable vos normes de marque d'un endroit à l'autre.

La conception, le développement et la gestion de toute stratégie de distribution en aval exigeront un certain degré de compétence et de créativité, car le succès de chaque système de franchise repose sur la capacité du franchiseur à maintenir une relation bénéfique avec ses franchisés. Mais, il y a une dimension supplémentaire de complexité par rapport aux autres stratégies d'expansion. Le franchiseur a pour mission de définir et d'appliquer ses normes de marque, mais ce sont les franchisés qui exécutent le système de livraison au niveau local et ce sont les franchisés qui contrôlent de façon indépendante la gestion et l'exploitation quotidiennes de leurs activités.

La gestion d'un système de franchise nécessite plus que le simple fait d'avoir l'expertise requise pour exploiter l'entreprise sous-jacente sous licence.

Les franchiseurs assument la responsabilité supplémentaire d'être innovants et d'évoluer de manière compétitive le concept sous-jacent tout en développant leur système. Lorsqu'ils établissent et appliquent les normes de marque, ils le font non seulement pour les consommateurs locaux des produits et services de la marque, mais aussi pour la protection de tous les franchisés du système, les fournisseurs du système et la protection de la propriété intellectuelle du franchiseur.

Cela nécessite que le franchiseur comprenne à la fois sa marque et ses compétences de base. Cela exige qu'ils soient disposés et capables de gérer de façon éthique le système de franchise; anticiper les événements et les opportunités de marché; organiser des activités; et, pour communiquer efficacement la direction du système dans tout le canal.

En dirigeant le cours d'un système de marque qui est exécuté par d'autres, les franchiseurs doivent être sensibles aux besoins du système global. La façon dont ils gèrent leurs responsabilités aura une incidence sur la performance opérationnelle et financière sous-jacente de chacun de leurs franchisés. Les franchiseurs choisissent les franchisés potentiels qu'ils autorisent à adhérer au système, et les franchiseurs sont les principaux, mais non les seuls, responsables de fournir à leurs franchisés les outils dont ils ont besoin pour respecter les normes de marque.

Avant de commencer à examiner si votre entreprise peut devenir un franchiseur prospère, vous devez d'abord comprendre la dynamique du franchisage. Prendre le temps de comprendre comment les autres franchiseurs gèrent leurs systèmes vous donnera une base sur laquelle vous pourrez porter des jugements d'affaires importants. La lecture d'articles et de livres axés sur les aspects commerciaux du franchisage, en plus d'une compréhension de base du droit de la franchise, sera essentielle.

Une fois que ces préliminaires sont en place, associés à un plan de conception et de développement bien structuré, les gestionnaires compétents peuvent mettre en œuvre une stratégie de franchise réussie capable de répondre à leurs objectifs et à leurs attentes. Mais, ce ne sera vrai que si le concept qu'ils franchisent est franchisable.

Êtes-vous prêt à envisager le franchisage?

Il n'y a vraiment pas de problème de franchisabilité d'un point de vue juridique strict. La loi n'exige pas que le franchiseur ait ouvert et exploite le type de lieu qui est franchisé. Même s'ils ont exploité des emplacements de prototypes, il n'y a pas d'exigences sur le nombre d'emplacements qu'ils ont exploités ou si les prototypes ont été ouverts pendant une période minimale. Il n'est même pas nécessaire que les emplacements des prototypes aient jamais été rentables.

Tout ce que la loi exige est un contrat de franchise et un document d'information. Mais répondre aux exigences légales est insuffisant pour être franchiseur.

Il est toujours surprenant que même des entreprises internationales de grande taille et bien établies commencent le processus à la fin - le développement des accords juridiques. Présentés avec un long questionnaire par leur conseiller juridique, ils sont invités à fournir les informations nécessaires à la préparation des contrats de franchise et des documents de divulgation. Le problème, cependant, est que les questions sont souvent leur seul guide sur la façon dont leur système de franchise devrait être structuré. Sans l'avantage d'évaluer des alternatives commerciales, de mener des recherches et d'explorer pleinement les considérations stratégiques, le système de franchise finit par fonctionner comme un véhicule légal d'expansion plutôt que comme il devrait vraiment l'être, une structure d'expansion . Les franchiseurs chevronnés comprennent que, bien que la loi soit un élément de la franchise, elle constitue une partie minime de la façon dont les franchiseurs gèrent leur entreprise, prennent des décisions quant à sa direction ou interagissent avec leurs franchisés. Bottom line - presque tout peut être franchisé, et malheureusement, de nombreuses entreprises qui ne devraient jamais offrir des franchises - le font souvent. Mener une analyse de seuil appropriée avant de prendre la décision de lancer un système de franchise est la première étape prudente et devrait se produire avant d'investir dans la conception de votre système de franchise; avant que votre conseiller juridique ne prépare les documents d'information et les ententes juridiques nécessaires; et, avant d'investir dans le développement de votre matériel de recrutement de franchise.

Mais avant même que vous n'investissiez dans une analyse de seuil pour déterminer si vous deviez

franchir la franchise, voici un test simple pour déterminer si votre entreprise n'est pas prête à franchiser.Si: L'entreprise que vous voulez franchiser n'est qu'un concept et n'a pas encore commencé ses opérations; Vous avez un lieu d'exploitation mais son historique d'exploitation est limité;

• Vos sites d'exploitation, quelle que soit la durée de leur ouverture, n'ont pas toujours été rentables au niveau de l'unité;
• Vous n'avez pas toujours obtenu un retour sur investissement raisonnable au niveau de l'unité; alors,
• … vous n'êtes
• pas
• prêt à franchiser votre entreprise. Le point de référence minimum pour savoir si vous êtes prêt à envisager le franchisage devrait être que vous avez exploité votre entreprise pendant une période de temps suffisante pour comprendre pleinement sa dynamique; que l'entreprise est rentable; et, que sa rentabilité est suffisante pour fournir un retour sur investissement. Vos franchisés se fieront à votre expérience dans l'exploitation de l'entreprise, et si cette expérience est négligeable, tout ce que vous offrez vraiment aux franchisés potentiels est une «opportunité théorique» et la possibilité d'être vos cobayes. Lorsque le système n'est pas prêt pour l'expansion de la franchise, le risque d'échec tant pour le franchiseur que pour ses futurs franchisés est assez élevé.

Dans The Threshold Analysis, deuxième partie, nous examinons en profondeur comment identifier les critères à utiliser pour déterminer votre franchisabilité, et commençons à décrire les grands compartiments d'analyse de seuil généralement utilisés par MSA.