Astuce de vente rapide - Trouver des points de douleur client

Selon vous, quelle est la principale différence entre quelqu'un qui cherche à acheter une voiture de sport et quelqu'un qui cherche à acheter un nouveau chauffe-eau? La différence est la motivation derrière l'achat. La personne recherchant une voiture de sport est motivée par son désir de gagner du plaisir, ce qui, selon elle, sera comblé par la possession d'une voiture de sport. La personne qui achète un chauffe-eau est motivée par le désir d'éviter la douleur.

Même si prendre des douches froides peut avoir des effets bénéfiques sur la santé, il n'y a pas beaucoup de plaisir à les prendre ou à acheter un chauffe-eau.

Pour le professionnel de la vente, comprendre la raison fondamentale de l'achat que subit votre client (soit pour avoir du plaisir, soit pour éviter la douleur) est le point de départ de l'excellence des ventes. Savoir utiliser la motivation de base de votre client commence par un outil de vente simple mais puissant.

La psychologie des ventes

Au cas où vous ne le sauriez pas, tous les clients commencent leurs cycles d'achat pour gagner du plaisir ou pour éviter la douleur. Peu importe ce que l'achat, dans l'esprit du client, le produit les aidera à atteindre l'un de ces deux objectifs. Le défi pour beaucoup est de comprendre quelle est la motivation fondamentale de leur client.

Alors que beaucoup penseraient que, dans notre exemple ci-dessus, l'homme qui achète une voiture de sport le ferait certainement pour avoir du plaisir, ce n'est peut-être pas sa véritable motivation.

Il se pourrait que le gentleman ait de la difficulté à vieillir et que sa peur (alias «douleur») de perdre sa jeunesse soit le moteur de ses désirs. Oui, il peut en effet trouver du plaisir à son achat, mais sa motivation principale est d'éviter la douleur supplémentaire qu'il associe à son vieillissement.

Sortez le canapé en cuir

Cela ne veut pas dire que les professionnels de la vente doivent être des «para-psychologues», avec des canapés en cuir, des livres de première édition de Freud et une politique de facturation horaire de 50 minutes.

Cela signifie cependant que l'obtention de la motivation de base est essentielle.

Pour vous donner un exemple, imaginez si vous étiez le vendeur dans l'exemple de voiture de sport ci-dessus, et vous vous concentriez entièrement sur ce que la conduite d'une voiture de sport «donnerait» à votre client. Ce qui le motive, dans notre exemple, ce n'est pas ce qu'il «obtiendrait» de posséder la voiture, mais ce qui serait «emporté». Vous continuerez encore et encore sur le prestige, et il cherchera une réponse à sa question: "En quoi cette voiture enlèvera-t-elle certaines de mes craintes de vieillir?"

Deux pistes de discussion des ventes complètement différentes et deux résultats complètement différents.

La clé qui déverrouille la vérité

Vous avez peut-être deviné que la clé pour découvrir la raison fondamentale que votre client envisage d'acheter est de poser des questions.D'égale importance est d'écouter attentivement leur réponse.

Vos questions devraient être posées afin de tenter de découvrir «comment» le client utilisera le produit et «ce qu'il attend d'en être propriétaire». Ces questions simples peuvent révéler une tonne d'informations utiles. Évidemment, si vous vendez des chauffe-eau, vous n'avez probablement pas besoin de poser des questions pour découvrir la motivation principale de votre client, mais si vous vendez un produit considéré comme un luxe, vous devez trouver les réponses à ces questions.

Sauf si vous n'avez pas de concurrence, vous devez toujours être à votre meilleur lorsque vous travaillez avec un client. Chaque "astuce" est aussi bonne que la façon dont vous l'appliquez, donc, comme tous les autres conseils de vente que vous avez jamais reçu, la pratique rend parfait.