Leçons Tout le monde peut apprendre des spécialistes du marketing de réseau

Le marketing de réseau, ou marketing à plusieurs niveaux, est l'un des modèles d'entreprise à la croissance la plus rapide de ces dernières décennies. Entre 1993 et ​​2003, les recettes totales de la vente directe ont augmenté de 7,1% par an, ce qui est nettement supérieur au taux de croissance de l'économie - et au total des ventes au détail (selon la Direct Selling Association).

Les exemples les plus frappants de sociétés de vente directe sont Amway, Avon, Mary Kay, Nu Skin et Herbalife, qui ont récemment été rendus publics.

En 2003, les ventes totales des ventes directes aux États-Unis ont totalisé plus de 29 milliards de dollars, soit près de 1% des 3 397 milliards de dollars pour les ventes aux États-Unis (US Census Bureau).

Tout modèle d'entreprise qui a connu ce genre de succès a probablement des leçons dont tous les gens d'affaires peuvent s'inspirer. Nous définissons cette famille de modèles commerciaux comme une méthode de distribution dans laquelle les gens sont payés pour le volume de ventes généré par les personnes qu'ils ont recrutées dans le réseau de distribution. 20% des adultes américains ont déclaré être (6%) ou ont été (14%) un représentant de vente directe - défini comme «la vente d'un produit ou service de consommation, de personne à personne, loin d'un point de vente fixe " En 2000, 55% des adultes américains ont déclaré avoir, à un moment donné, acheté des biens ou des services auprès d'un représentant de la vente directe.

Un nombre important de spécialistes du marketing réseau ont des expériences négatives avec l'industrie. C'est pourquoi 70% de toutes les personnes qui ont déjà été des représentants de la vente directe ne sont plus dans l'industrie.

Pour les besoins de cette colonne, nous n'aborderons pas les défis et les problèmes du modèle de marketing de réseau. Il y a beaucoup de sites Web sur ce sujet.

Nous travaillons tous pour nous-mêmes. Fini le temps d'être un «homme d'affaires», votre carrière est votre affaire. Le marketing à plusieurs niveaux rend cela explicite.

Pourtant, l'une des choses qui rend le secteur le plus attrayant, le faible obstacle à l'entrée, crée aussi certains de ses plus grands dangers. Beaucoup de gens y entrent sans les compétences nécessaires pour gérer une entreprise prospère.

Nous nous intéressons principalement aux leçons que tous les gens d'affaires peuvent tirer de bonnes pratiques de marketing de réseau. Nous avons récemment interrogé certains des meilleurs experts de l'industrie et avons trouvé sept leçons que tous les professionnels des ventes et du marketing peuvent utiliser pour être plus efficaces, indépendamment de leur secteur:

Chaque entreprise est une entreprise basée sur la relation

John Milton Fogg , éditeur fondateur de Networking Times, auteur de The Greatest Networker dans le monde, et l'un des enseignants les plus réussis de marketing de réseau.Vous ne pouvez pas vendre un produit de qualité inférieure avec une relation supérieure, mais vous avez besoin d'au moins une relation fonctionnelle pour vendre votre produit. Cela est particulièrement évident dans le marketing à plusieurs niveaux, une industrie construite autour des ventes de ventre à ventre.

Réflexion analytique sur votre réseau

Shaul Gabbay, dans son livre Capital social dans la création de capital financier: Le cas du marketing de réseau, rapporte que le groupe d'entrepreneurs le plus en croissance [des représentants de vente directe qu'il a étudiés ] étaient ceux qui avaient initialement des liens faibles avec des réseaux denses.

En d'autres termes, les vendeurs qui réussissent pénètrent sur un marché intact et travaillent ensuite pour acquérir une part de marché élevée sur ce marché. C'est plus facile à faire si ce marché intact est très dense; tout le monde connaît tous les joueurs. Pourquoi? Parce que le bouche-à-oreille dans ce type de réseau se répandra plus rapidement sur la valeur de votre produit ou service. Ce principe est particulièrement évident dans le marketing de réseau, une industrie où les «réseaux vont au travail». Cependant, la même idée s'applique à presque toutes les entreprises.

Créer une communauté autour de votre produit

L'une des grandes ironies du secteur des logiciels est que non seulement de nombreuses sociétés de logiciels externalisent leur développement à l'étranger; Beaucoup externalisent également leur support client à leurs propres clients! Quand Best Software vous encourage à visiter leurs forums d'utilisateurs pour discuter de vos problèmes en utilisant Act!

logiciel, c'est un moyen très bon marché pour Best de soutenir leur produit. Les sociétés de marketing à paliers multiples comptent presque exclusivement sur leurs communautés pour les ventes, le soutien, le suivi et le recrutement.

Exploitation de l'entreprise sans endettement

En 2002, 79,9% de la force de vente directe étaient des femmes. 56% ont terminé seulement une école d'enseignement collégial partielle, une école technique ou une école de métiers, ou n'ont qu'un diplôme d'études secondaires. Cette force de vente ressemble beaucoup à la force de vente traditionnelle des entreprises américaines, qui est généralement beaucoup plus masculine et a un niveau d'éducation plus élevé. Cependant, la force de vente directe ressemble à leurs clients. Les gens peuvent être des vendeurs très efficaces lorsqu'ils vendent à leur propre communauté, parce que la culture et les intérêts communs créent une base pour établir des relations solides plus rapidement.

Établissez d'abord une relation
«Si vous pensez à tout le processus, comme les rencontres, nous amenons quelqu'un sur notre site Web, puis nous demandons Ils doivent d'abord avoir des relations sexuelles. " L'un des aspects délicats du marketing de réseau est que les gens tirent parti de leurs relations personnelles pour vendre un produit.

Bien que cet effet de levier rende certaines personnes mal à l'aise, le succès du modèle de marketing de réseau montre que beaucoup de gens construisent confortablement des relations multiplexes: leurs amis sont leurs clients, et vice versa. Avec délicatesse, vous pouvez faire la même chose.

Tout le monde n'est pas un prospect
Une erreur commise par les spécialistes du marketing de réseau, comme beaucoup d'autres vendeurs et spécialistes du marketing, est de penser à tous ceux qu'ils rencontrent comme une perspective.Dans le marketing de réseau, ceci est connu comme la «règle des trois pieds», i. e. , quelqu'un à moins de trois pieds de vous est une perspective. Mais les meilleurs spécialistes du marketing de réseau ne le font pas. Max Steingart, créateur du cours de formation "Success Online" pour les spécialistes du marketing de réseau, dit qu'il ne s'agit pas seulement de déterminer quand faire votre pitch, mais même de faire votre pitch. "Vous construisez juste des relations avec beaucoup de gens. »

Utilisez les réseaux en ligne
L'industrie du marketing de réseau est une industrie particulièrement efficace pour tirer parti de la prospérité et de la prospérité. réseaux en ligne. Steingart enseigne aux gens comment «faire du monde votre marché chaleureux», en particulier en utilisant des réseaux en ligne. Il rapporte que lorsqu'il envoie un message instantané à quelqu'un pour entamer une conversation au sujet d'une éventuelle adhésion à son réseau de distribution, 50% des personnes qu'il contacte répondront à la conversation.

De plus en plus de professionnels des ventes et du marketing utiliseront les réseaux en ligne pour accélérer leurs ventes.

Que peuvent apprendre les entreprises traditionnelles des meilleures pratiques des spécialistes du marketing réseau? Nous apprécions vos commentaires et vos commentaires.

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David Teten et Scott Allen sont les auteurs de la prochaine publication The Virtual Handshake: Opening Doors & Closing Deals Online, , qui explique comment les communautés en ligne et autres logiciels sociaux peuvent être utilisés pour communiquer avec les bonnes personnes pour vous aider à développer votre entreprise et faire progresser votre carrière. Pour plus d'informations, visitez TheVirtualHandshake. com.