Apprendre Comment réussir en affaires à domicile

En 1849, la Californie a connu une ruée vers l'or au cours de laquelle les prospecteurs ont cherché des richesses en recherchant de l'or. Alors que la prospection peut toujours se référer à des personnes cherchant des pierres précieuses, elle se réfère également à des gens d'affaires ou de vente à la recherche de leur propre forme d'or; clients et clients.

Beaucoup de gens craignent le processus de vente, mais grâce à la prospection, vous pouvez vous assurer que vous parlez à des gens qui sont prêts, désireux et capables d'acheter chez vous.

Voici quelques conseils pour prospecter les gemmes des clients.

Comment élaborer un plan de prospection:

1. Qui est votre client idéal (également appelé marché cible)? La réponse ne devrait pas être "tout le monde". Au lieu de cela, vous voulez décrire les personnes qui veulent le plus ou ont besoin de ce que vous offrez? Par exemple, si vous vendiez des services de nettoyage commercial, votre client cible potentiel serait les gestionnaires de bâtiments / bureaux. Si vous vendiez des articles pour bébés faits maison biologiques, ce sont généralement les femmes âgées de 20 à 45 ans qui pourraient se permettre de consommer des aliments biologiques.

2. Qui est le décideur de votre clientèle idéale? Un des problèmes de vente est de trouver la ou les personnes qui prennent les décisions et contrôlent les cordons de la bourse. Vous ne voulez pas perdre votre temps à lancer quelqu'un qui n'a pas le pouvoir d'acheter. Par exemple, si vous ciblez des entreprises, ne vous attendez pas à ce que la réceptionniste prenne des décisions d'achat (plus que tout, il sera un gardien, c'est son travail de garder les télévendeurs et les vendeurs hors du bureau).

Trouver la bonne personne peut nécessiter des recherches et peut-être quelques appels téléphoniques. Chaque fois que vous contactez la personne que vous croyez être le décideur, référez-vous à eux par leur nom. Demandez-leur par leur nom sur le téléphone et adresse toute correspondance avec leur nom. Des demandes génériques telles que "est la personne en charge de l'achat là-bas?" ou adresser une lettre, "à qui cela peut concerner", est un pourboire des appels indésirables et du courrier.

3. Comment voulez-vous contacter vos clients potentiels? La plupart des gens préfèrent une approche discrète, comme le courrier ou le courrier électronique, mais les appels téléphoniques sont plus susceptibles d'attirer leur attention. Il est trop facile de jeter du courrier ou de supprimer des e-mails. Cependant, une combinaison de tactiques peut bien fonctionner. Par exemple, vous pouvez envoyer un publipostage , puis effectuer un rappel téléphonique pour fixer un rendez-vous en personne.

4. Que diras-tu à ton prospect? Les scripts et les contours peuvent être d'une grande aide, ou ils peuvent vous gêner. Le processus de vente va beaucoup mieux si vous avez une conversation avec votre prospect, déterminer ce dont il a besoin et adapter votre présentation pour répondre à ces besoins. Les scripts et les présentations peuvent rester impersonnels et ennuyer votre prospect.

• En personne : Ecrire des points de discussion n'est jamais une mauvaise idée - mais évitez de donner l'impression d'avoir un agenda.Répétez ce que vous voulez communiquer pour que cela semble naturel. Rappelez-vous l'adage simple, "dire n'est pas vendre". Assurez-vous d'avoir des questions à poser au client potentiel. L'autre partie doit être engagée tout au long du processus.
• Publipostage : Moins est plus important lors de l'envoi pour la première fois à un client potentiel. Soyez bref et concis dans votre proposition de vente et de matériel de lecture. Envisager de rechercher une agence de marketing ou un écrivain professionnel pour aider à la création de contenu.
• Emailing : Comme pour le publipostage direct, vous voulez être concis. Assurez-vous de faire un peu de recherche sur les mots ou les phrases d'une ligne d'objet pouvant déclencher votre message comme spam. Il existe de nombreux fournisseurs de messagerie qui peuvent vous aider dans ce processus.
• Cold-Calling : Un script naturel est recommandé, y compris les réponses aux éventuelles réfutations. Une fois que vous vous sentez à l'aise avec votre script, jetez-le dans la poubelle et faites les appels naturellement en utilisant le formatage scripté.

5. Quel est votre appel à l'action? Dans chaque approche de prospection, assurez-vous que vous avez défini une incitation à l'action ou une clôture bien définie. Essentiellement, vous voulez exposer aussi simplement que possible ce que vous voulez que le client fasse à la fin de votre interaction. Voulez-vous qu'ils prennent rendez-vous? Souhaitez-vous qu'ils s'inscrivent à un webinaire?

Souhaitez-vous qu'ils viennent pour une consultation gratuite? Voulez-vous les voir sur votre site Web? Faites-le très clair et, le cas échéant, donnez-leur la possibilité de répondre à votre demande.

6. Quels sont les résultats que vous voulez? Fixez des objectifs raisonnables et réalistes pour chaque méthode de prospection. Quels résultats pourriez-vous attendre? (Les données proviennent du rapport sur les tendances des taux de réponse de la Direct Marketing Association (DMA) pour 2010). S'il vous plaît noter que les réponses ont tendance à être plus élevé pour B2B vs B2C:

• Email : Voici quelques moyennes de l'industrie: un 19. taux d'ouverture de 47%; un 6. taux de clics de 64%; un 1. taux de conversion de 73%. Si vous voulez des chiffres détaillés par industrie, consultez ce rapport de Mail Chimp.
• publipostage : les taux de réponse au publipostage se sont maintenus au cours des quatre dernières années. Les enveloppes au format lettre, par exemple, ont un taux de réponse de 1. 38%.
• Appel à froid : le télémarketing à l'arrivée avait le coût par tête le plus élevé, mais il avait aussi le taux de réponse le plus élevé de 6 à 16%.
• En personne : Chaque industrie est si différente, ce qui rend difficile l'offre d'une figure concrète. La prospection en personne génère généralement le taux de réponse le plus élevé (elle peut aussi être la forme de prospection la plus coûteuse).

7. Comment allez-vous suivre les résultats? Il est important de déterminer le retour sur investissement d'une campagne. Pour vous aider à le faire, envisagez d'organiser vos informations de prospect et vos réponses respectives dans un outil CRM peu coûteux. Il vous aidera à suivre vos résultats de manière organisée et rapportable. Votre base de données de clients ou de clients potentiels devrait être le plus grand atout de votre entreprise.

Trouver, qualifier et éventuellement convertir quelqu'un en un client payant est la vie de toute entreprise.Tout commence par la prospection.

Mise à jour: décembre 2015 Leslie Truex