Apprendre Comment élaborer un plan de formation commerciale

Avez-vous un plan de formation à la vente pour votre équipe de vente, ou leur donnez-vous simplement des livres à lire et peut-être les mettre en place avec un webinaire ou deux? Un plan de formation est un outil essentiel pour confirmer à la fois que l'équipe de vente apprend ce qu'elle doit savoir et qu'elle ne perd pas de temps précieux sur des choses dont elle n'a pas besoin.

Dans la plupart des cas, vos commerciaux commenceront le travail en maîtrisant les compétences de vente de base.

Votre programme de formation à la vente s'appuiera sur ces compétences de base et inclura également des formations spécifiques à l'entreprise telles que la connaissance des produits, les processus de vente et la qualification des prospects. Idéalement, le programme de formation à la vente est personnalisable pour les vendeurs individuels, car ils auront des forces et des faiblesses différentes. Envoyer tout le monde à un camp d'entraînement de cold calling est idéal pour les vendeurs qui luttent avec les appels à froid, mais aura peu d'effet sur ceux qui possèdent déjà de solides compétences d'appels à froid. Et les vendeurs pour la première fois auront probablement besoin d'une formation supplémentaire sur les compétences de vente de base que le reste de l'équipe a déjà maîtrisé.

Avant de pouvoir développer un plan de formation à la vente, vous devez déterminer quelles sont les compétences les plus importantes pour votre équipe de vente. Cette liste variera d'une industrie à l'autre et d'une entreprise à l'autre - parfois même d'une équipe à l'autre. Par exemple, les équipes de vente internes auront peu d'utilité pour les compétences d'appel à froid, tandis que les équipes de vente externes les trouveront cruciales.

Les équipes de vente seront en mesure de fournir des suggestions quant aux compétences qui leur sont les plus utiles. Ne pas oublier d'inclure des compétences spécifiques à l'entreprise, telles que la gestion des programmes CRM.

Une fois votre liste terminée, triez-la grossièrement par priorité. Les quelques éléments les plus importants seront ceux qui sont les plus importants à des fins d'entraînement.

Votre budget de formation déterminera à quelle distance de la liste vous pouvez et devez aller, mais les premiers éléments doivent certainement être abordés. Si vous avez des équipes commerciales avec des responsabilités différentes, telles que des équipes internes et externes, vous aurez besoin de priorités différentes pour chacune.

L'étape suivante consiste à comparer cette liste aux compétences de chaque vendeur. Tous les vendeurs ont des forces et des faiblesses dans différents domaines. Certaines faiblesses seront de faible priorité, comme un vendeur à l'interne avec de mauvaises compétences d'appel à froid; mais lorsqu'une faiblesse survient dans une compétence critique, la formation devrait être une priorité.

Vous pouvez découvrir ces forces et faiblesses en analysant les statistiques de vos commerciaux. Nous espérons que votre équipe commerciale suivra ses statistiques et vous fournira ces données. Si non, vous devriez instituer un système de suivi immédiatement. Le suivi des statistiques d'un vendeur déterminera exactement où ses ventes sont en train de s'effondrer dans le processus de vente, ce qui aidera à identifier les compétences de vente spécifiques qui lui manquent.Par exemple, s'il obtient beaucoup de rendez-vous mais que son ratio de clôture est lamentable, le problème est lié à ses compétences de clôture - et c'est là qu'il a besoin de plus de formation.

Si toute l'équipe a un problème dans un domaine particulier, cela peut valoir la peine de tout envoyer à une formation de groupe.

Dans d'autres situations, la formation individuelle est probablement la meilleure option. Cependant, la personnalisation d'un plan de formation pour chaque vendeur peut être en dehors du budget de formation. Dans ce cas, il peut vous être conseillé de sélectionner les compétences de vente les plus importantes dans votre liste et de former tout le monde à ces compétences à l'aide d'un programme de formation de groupe. Cela prendra plus de temps pour votre équipe, mais sera généralement beaucoup moins cher. Une autre option consiste à affecter un vendeur qui est fort dans un domaine pour agir comme un mentor pour un vendeur qui n'a pas cette compétence. Cela ne vous coûtera pas de formation, mais vous coûtera moins de temps pour le mentor.