Learn Stratégies de négociation de contrats

La dernière étape du processus de sélection des fournisseurs consiste à élaborer une stratégie de négociation de contrat. Le pire des objectifs de négociation de contrat est de saigner tout le dernier cent du fournisseur pour le prix le plus bas. Rappelez-vous que vous voulez «établir un partenariat» avec votre fournisseur afin que vous deux atteigniez vos objectifs d'entreprise en signant le contrat. Une négociation de contrat réussie signifie que les deux parties recherchent des aspects positifs qui profitent aux deux parties dans tous les domaines tout en réalisant un accord juste et équitable.

Un contrat signé qui profite aux deux parties fournira une base solide pour établir une relation durable avec votre fournisseur.

Objectifs des négociations contractuelles

Les objectifs de négociation contractuelle suivants peuvent être utilisés pour évaluer le contrat sur chacun des éléments suivants:

• Expliquer clairement tous les préalables, termes et conditions essentiels
• Biens ou services à fournir sont incontestablement définis
• Indemnisation clairement indiquée: Coût total, échéancier de paiement, conditions de financement
• Accusé de réception: Date d'entrée en vigueur, date d'achèvement / de résiliation, date de renouvellement
• Identifier et traiter les risques et passifs potentiels
• établir des attentes raisonnables pour cette relation actuellement et dans le futur

Stratégies pour la planification des négociations de contrats

Classement de la liste Vos priorités avec les alternatives:

1. Lorsque vous développez votre stratégie de négociation de contrat, vous pouvez continuer à revenir dans cette zone pour ajouter des éléments supplémentaires. Vous ne serez pas en mesure de négocier efficacement tous les domaines du contrat à la fois. Vous voulez être sûr que ce qui est le plus important pour vous est discuté et convenu avant de passer à des éléments moins importants. En outre, vous pouvez vous référer aux articles les moins importants si vous devez abandonner quelque chose pour obtenir vos meilleurs articles.

Connaissez la différence entre ce dont vous avez besoin et ce que vous voulez:

1. Passez en revue vos priorités fréquemment tout au long du processus de planification des négociations contractuelles et une dernière fois à la fin. Assurez-vous de poser les questions difficiles: «Est-ce vraiment une priorité pour notre entreprise, ou est-ce que c'est« agréable à avoir »? «Cette priorité était-elle le résultat d'un jockey politique interne, ou est-ce réel?» Connaissez votre limite pour savoir quand partir:
2. Y a-t-il des frais ou des frais horaires que votre entreprise ne peut pas dépasser? Vous êtes-vous rendu compte qu'une ou deux des principales priorités sont vraiment non négociables et que vous feriez mieux de renoncer à ce contrat si le vendeur n'est pas d'accord? Énumérez-les avec la logique pour qu'ils ne soient pas oubliés. Définir les contraintes de temps et les repères:
3. Dans tout projet important, vous souhaiterez définir des normes de mesure du rendement que vous attendez de votre fournisseur.Si ceux-ci sont essentiels à votre entreprise, vous devrez négocier une pénalité juste et équitable lorsqu'ils ne sont pas respectés. Par exemple, les dates d'achèvement du projet, la date de livraison du premier lot de pièces, la date de début du service, les délais, etc. Évaluer les responsabilités et les risques potentiels:
4. Quel est le risque d'erreur? Que faire si des coûts imprévus sont rencontrés? Qui sera responsable si les règlements du gouvernement sont violés? A qui l'assurance couvrira les travailleurs contractuels? Ce ne sont que quelques-unes des questions les plus courantes qui doivent être traitées dans tout contrat. Confidentialité, non-concurrence, règlement des différends, changements dans les exigences:
5. Ce sont d'autres éléments qui pourraient être une pierre d'achoppement potentielle ou un accord plus étroit. Par exemple, si le vendeur (ou un employé) a la possibilité d'être exposé à des informations confidentielles, vous devez vous assurer qu'une clause de confidentialité est incluse dans le contrat avec la responsabilité assumée par le vendeur. Faites la même chose pour votre vendeur (c.-à-d. Marcher dans ses chaussures):
6. Maintenant que vous avez terminé le processus de planification des négociations pour votre entreprise , répétez le même processus que si vous étiez le vendeur. Selon vous, quel domaine est le plus important pour eux? Quels risques ou responsabilités voudront-ils que vous assumiez? Votre liste ne sera pas parfaite, mais elle réussira à vous mettre dans un état d'esprit pour regarder les choses de leur point de vue. C'est ainsi que se construisent les partenariats entre clients et fournisseurs. Préparation

Avant le début des négociations, assurez-vous que les éléments suivants sont examinés et confirmés:

Déterminez si vous avez besoin d'un avocat:

• Négociez un contrat de services de conciergerie pendant un an. le bureau est très différent de la négociation d'un contrat pour externaliser un centre d'appels assez important. Si vous vous sentez le moins mal à l'aise en examinant le contrat "legalese", n'hésitez pas à retenir les services d'un avocat spécialisé dans les négociations contractuelles.
  Sur place ou par téléconférence:
• Convenez de l'endroit où la ou les séances de négociation auront lieu. Si vous pensez avoir la main haute en négociant sur le site du vendeur, alors proposez-vous à l'avance de leur rendre visite. Si la distance est trop grande pour voyager de manière rentable, organisez une téléconférence pour accomplir la session de négociation. Assurez-vous qu'il s'agit d'une vidéoconférence, car le langage corporel parle plus fort que les mots.
  Assurez-vous que la personne représentant le vendeur a le pouvoir de négocier:
• Avant que vos employés se rendent sur le site du vendeur ou que le vendeur se rende sur votre site, assurez-vous que la personne négocier au nom de la compagnie du vendeur. Ce serait une perte de temps énorme à entendre à la fin d'une longue session de négation "Eh bien, laissez-moi vous répondre après avoir entendu ce que mon patron a à dire à ce sujet."