Découvrez les quotas de vente

Un quota, ou objectif de vente, correspond à un montant de ventes défini auquel un vendeur est censé répondre sur une période donnée. Presque toutes les entreprises fixent des quotas pour leurs vendeurs, car un quota garantit à la fois que le vendeur sait ce que l'on attend de lui et est le moyen le plus simple de déterminer quelles commissions sont dues pour ce vendeur.

Les quotas varient énormément d'une entreprise à l'autre

Alors que les quotas sont très répandus dans le secteur des ventes, leur forme peut varier considérablement d'une entreprise à l'autre.

Une petite entreprise avec une poignée de vendeurs et un ou deux produits à vendre établira probablement un quota très simple - par exemple, l'objectif pourrait être que chaque vendeur vende 100 000 $ de produits par trimestre civil.

D'autre part, une grande entreprise avec des milliers de représentants et de nombreux produits ou services différents peut établir un quota très complexe composé de différents objectifs pour différents produits - 100 unités de produit A, 50 unités de service B, 1 $, Valeur de milliers de services supplémentaires tels que les garanties, et ainsi de suite.

Les objectifs diffèrent selon le potentiel perçu

Dans le cas d'une grande entreprise dont les bureaux sont répartis sur une vaste zone géographique, les objectifs de chaque bureau varieront probablement en fonction de leur potentiel perçu. En d'autres termes, un bureau qui réalise traditionnellement beaucoup de ventes et qui a beaucoup de potentiel sur le marché aura des objectifs plus élevés pour ses vendeurs qu'un seul dans une zone avec peu de clients potentiels.

Les quotas peuvent être fixés pour des périodes allant de la semaine à l'année, mais les quotas trimestriels sont probablement les plus courants. Une période trimestrielle donne aux commerciaux suffisamment de temps pour aligner leurs stratégies de vente sur leurs objectifs et mettre en place un plan de vente. Les quotas trimestriels aident également les entreprises à tenir compte de la saisonnalité des produits.

Si un produit particulier se vend beaucoup mieux en été qu'en hiver, l'entreprise peut avoir un quota plus élevé au troisième trimestre qu'au quatrième trimestre et dégager plus de revenus sans imposer trop de pression à l'équipe des ventes.

Ensemble de quotas basé sur des données historiques

Les cadres commerciaux établissent habituellement des quotas basés sur des données historiques combinées avec leurs projections de la façon dont leur industrie va faire dans un proche avenir. Malheureusement, même les meilleurs modèles de prévision peuvent s'avérer très éloignés de la réalité, en particulier lorsque le marché subit des changements soudains et inattendus.

Par exemple, si une industrie particulière est secouée par un scandale ou si la technologie rend un produit particulier obsolète, alors les vendeurs n'auront pas beaucoup de chance d'atteindre des quotas qui ne tiennent pas compte de ces facteurs. Dans ces cas, les directeurs des ventes seraient invités à ajuster leurs paiements de commission pour soulager une partie de la douleur de l'équipe de vente, en supposant que les vendeurs mettent clairement dans leurs meilleurs efforts.

Commissions habituellement liées aux quotas

Les commissions sont généralement liées aux quotas d'une manière ou d'une autre. Parfois, c'est une simple corrélation, comme une structure de commissions qui paie 5% pour chaque unité vendue sous quota et 10% après que le vendeur a atteint son quota.

Dans d'autres cas, les sociétés peuvent établir des commissions basées sur des calculs mathématiques complexes qui tiennent compte de la performance du vendeur dans la vente de nombreux produits différents.

De manière générale, lier les commissions de vente au montant des recettes qu'un vendeur apporte est un bon moyen d'indemniser équitablement le vendeur tout en conservant cette compensation en fonction de l'argent que l'entreprise a tiré de ses efforts.

En règle générale, de nombreux experts en vente disent qu'un quota est équitable si environ 80% des vendeurs peuvent le rencontrer pendant la plupart des périodes contingentaires. Si moins de 80% de l'équipe de vente atteint le quota la plupart du temps, les chiffres devraient être ajustés à l'avenir - mais si toute l'équipe atteint ou dépasse toujours son quota, elle n'est pas suffisamment contestée.