Découvrez les techniques de vente classiques

Les vendeurs avisés savent comment utiliser les techniques psychologiques pour faire avancer une vente. Ces stratégies fonctionnent en décomposant ou en passant au-delà de la résistance naturelle de votre prospect à vendre. Puisque toutes ces approches sont manipulatrices, vous devrez faire attention à les utiliser. Par exemple, n'utilisez pas une telle tactique pour vendre quelque chose qui ne correspond pas vraiment à un prospect. Cependant, l'utilisation de ces techniques pour pousser une perspective hors de leur inertie doucement est généralement bien.

Pied dans la porte

Cette très vieille approche de vente consiste à amener le prospect à accepter quelque chose de petit, puis à demander quelque chose de plus grand. L'exemple classique serait la vente d'un petit produit à un prix très bas (également connu sous le nom d'un leader de la perte), puis plus tard la vente de la même perspective quelque chose de plus coûteux. Cette technique est la plus utile pour les ventes à but non lucratif, et de nombreux organismes de bienfaisance utilisent cette technique, demandant une petite faveur ou un don, puis demandant progressivement de plus en plus d'aide. Le «porte-à-porte» est moins utile avec les ventes à but lucratif, mais peut toujours être efficace si la demande initiale et les demandes ultérieures sont étroitement liées.

Porte dans le visage

Le contraire de la technique du pied-à-porte, la porte-dans-le-visage commence avec une grande demande que vous sachiez que la perspective va décliner suivi immédiatement par une demande plus petite (la deuxième demande étant ce que vous voulez vraiment que la perspective de faire).

Cela fonctionne pour deux raisons: premièrement, votre prospect se sentira souvent mal d'avoir à refuser votre demande initiale, et sera plus enclin à accepter la demande plus petite afin de vous rattraper; et deuxièmement, en comparaison avec votre très grande demande, la deuxième demande semblera insignifiante.

La porte-dans-le-visage ne fonctionne que si la seconde requête est faite immédiatement après la première quand le sentiment de culpabilité et le contraste entre les deux sont les plus forts.

Et ce n'est pas tout

Familière pour les téléspectateurs d'infopublicités, cette technique implique d'enchaîner une série de cadeaux ou de concessions. Il y a plusieurs variantes possibles à cette tactique. Vous pouvez dire à quelqu'un toutes les choses que vous envisagez de faire. ("Non seulement nous vous enverrons le produit d'ici mardi, nous l'enverrons gratuitement et nous l'installerons pour vous gratuitement".) Vous pouvez ajouter un nombre croissant de réductions. ("En tant que client d'entreprise, nous vous donnons normalement 10% de réduction sur le prix de liste, et puisque vous avez été avec nous pendant plus d'un an, nous ferions un rabais de 20%, mais dans ce cas, je suis »)

Ou vous pouvez commencer avec un prix élevé et ensuite énumérer une série de réductions. («Cet article est au prix de 2 000 $. Comme nous avons un surstock, nous le vendons pour 1 600 $.Mais parce que vous êtes un client fidèle, je vais réduire le prix à 1 500 $ pour vous aujourd'hui. ") Et-c'est-pas-tout fonctionne mieux si vous ne donnez pas beaucoup de temps à la perspective d'y penser, donc en faire une offre à durée limitée est beaucoup plus efficace.

Break and Fix

La technique du break-and-fix remet votre prospect hors de son état d'esprit normal et le rend plus disposé à accepter ce que vous dites ensuite.

Cela implique de dire quelque chose d'étrange ou de dérangeant, puis de le suivre immédiatement avec quelque chose de rationnel. Dans une étude, des psychologues ont dit à un groupe de clients qu'un paquet de huit cartes coûtait 3 $. 00. Ils ont dit à un deuxième groupe que "un paquet de huit cartes coûte 300 sous, ce qui est une bonne affaire. "L'inscription du prix comme 300 centimes a perturbé le train de pensée normal des clients et les a rendus plus agréables à la déclaration suivante à ce sujet étant une bonne affaire. Dans l'étude, seulement 40% du premier groupe a acheté les cartes, mais 80% du deuxième groupe a fait l'achat.