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Le prix du cacao utilisé dans la fabrication des produits de confiserie a explosé ces dernières années. Les fabricants de bonbons se sont retrouvés avec deux options évidentes: facturer davantage pour leur produit ou réduire la taille de leurs produits.
Mais attendez, il y avait une troisième option … utiliser moins de produit et ajouter de l'air comme charge pour garder la même taille et la vendre aux clients comme une option «plus légère et plus saine» avec moins de calories.
Ces campagnes de «goûts meilleurs, sans culpabilité et chocolat» ont été si couronnées de succès par certains grands fabricants de bonbons aux États-Unis que les gens n'ont jamais cessé de penser que moins de calories signifiait vraiment qu'ils payaient moins cher pour garder le sociétés de bonbons dans le noir.
Avant de laisser tomber un produit à rotation lente, essayez une nouvelle rotation
Si un produit ne se vend pas bien, il y a une raison. Vous avez peut-être surestimé sa demande, l'avez évalué trop haut pour être concurrentiel, ou essayez de le vendre au mauvais marché. Mais beaucoup d'idées et de produits géniaux échouent à la suite d'efforts de marketing médiocres, inadéquats ou malavisés qui peuvent être facilement résolus grâce à une nouvelle approche.
Partir de rien avec un nouveau produit demande de l'inspiration, du temps et de l'argent. Avant de retourner à la case départ, pensez comme un marketeur et demandez-vous "Puis-je ajouter de l'air à mon idée de chocolat?"
Si les ventes baissent parce que vous devez augmenter vos prix, considérez faire quelque chose que l'achèvement ne fait probablement pas - être honnête au sujet de votre besoin d'augmenter le prix - une stratégie qui a fonctionné pour Ben et Jerry.
En raison du coût de leurs ingrédients de haute qualité, il serait presque impossible de vendre un demi-gallon pour moins de 10 $ - une chose que la plupart des consommateurs rechigneraient.
En 2009, lorsque le coût des ingrédients a augmenté, les concurrents, dont Haagen-Daz, ont commencé à réduire la quantité de produits en pintes de 16 onces (une véritable pinte) à 14 onces tout en maintenant le même prix.
Ce changement a été fait sans informer les consommateurs, et de manière à être trompeur, et Ben et Jerry's l'ont remarqué presque immédiatement. Au lieu de réduire leurs propres pintes, ils ont saisi le moment pour protester publiquement que vous ne pouvez pas appeler équitablement 14 onces une pinte et exposé les tactiques sournoises des autres entreprises. Quand Ben et Jerry ont finalement augmenté leurs prix, les ventes n'ont pas baissé.
Vendre avec un Spin?
Les ventes fonctionnent pour diverses raisons, mais ici, il est judicieux de faire tourner les ventes pour pousser les produits lents sur le marché.
En période de récession, les consommateurs accordent une attention particulière à l'endroit où leurs dollars sont dépensés et la vente peut ne pas être suffisante pour les amener à retirer leurs cartes de crédit. Mais lorsque vous combinez l'incitation par les prix avec une aide visuelle pour augmenter la valeur de l'article, vous pouvez trouver plus facile de conclure l'affaire.
Mettre en vente un article de qualité supérieure et à prix plus élevé à côté d'un produit de qualité inférieure de prix comparable. Si vous gérez une activité e-Commerce, vous pouvez ajouter des barres latérales affichant des produits "inférieurs" à des coûts similaires. Les gens considéreront le prix de vente comme plus significatif quand ils verront que le même montant d'argent est le prix régulier des produits de moindre qualité.
Rêves de Bedfellow étranges
Mr. Les ventes propres étaient en baisse; Les ventes de détergent à lessive Gain sont demeurées solides.
Dans un geste de marketing intelligent, au lieu de réorganiser la formule de Mr. Clean, Proctor and Gamble a ajouté Gain parfum à un nouveau produit Mr. Clean offrant aux consommateurs un nouveau choix.
Vendre - La dernière minute
Les spécialistes du marketing Internet avertis savent que la «vente incitative» est une autre façon de déplacer des produits. Avez-vous déjà acheté quelque chose en ligne seulement pour faire face à un popup suggérant quelque chose d'autre que vous pourriez aimer? Cette pratique est appelée «vente incitative».
Commandez une pizza en ligne et on vous demandera si vous voulez une salade, un dessert ou des sodas. Commandez d'Amazon et montrez ce que d'autres produits similaires aiment.
La vente à découvert peut aussi être vue dans les caisses d'épicerie maintenant lorsqu'on vous demande si vous voulez contribuer à une cause, ou même par les articles soigneusement placés dans le registre pour vous attirer.
Comme tout détaillant vous le dira, le placement physique d'un article dans un magasin (jusqu'à la hauteur de l'étagère) peut faire ou défaire un produit.
Et sa présentation est également importante. Si les clients n'achètent pas quelque chose, montrez-leur quelque chose de nouveau à propos du produit - une nouvelle utilisation, une nouvelle valeur, ou proposez-le dans un nouvel écran.
Nouveau! Amélioré! Tourner? Ou une idée vraiment mauvaise?
Nouveau et amélioré est une épée à double tranchant. Les consommateurs font souvent des blagues sur les raisons pour lesquelles une entreprise devrait améliorer un produit s'il était bien fait la première fois. Et, beaucoup de gens détestent les changements ou même les changements perçus dans leurs produits préférés.
Le 23 avril 1985, la Coca-Cola Company a supprimé son produit original Coca-Cola et a lancé "New Coke". Les fans de Coke Loyal étaient indignés, détestaient le goût "nouveau et amélioré" et les ventes s'effondraient. Le 11 juillet, moins de trois mois plus tard, le produit original a été ramené sous le nom de «Coke Classic».
La compagnie Coca-Cola a appris une leçon importante. Maintenant, au lieu d'offrir des versions "nouvelles et améliorées" qui suppriment une ancienne version d'un produit, ils ajoutent une nouvelle touche aux produits existants - Coke est maintenant disponible dans une variété de saveurs (avec de la chaux, de la cerise, vanille ajoutée), et différents édulcorants, mais ils ne plaisantent plus avec leurs normes.
Une note intéressante est que la décision initiale de cesser la production de Coca-Cola (Classic) a provoqué une telle demande que les gens ont commencé à les thésauriser et à les vendre à des prix gonflés.Quand ils ont ramené "ce que les gens ont demandé", ils sont devenus des héros et les ventes de Coca-Cola ont atteint un sommet historique.
Les produits échouent pour plusieurs raisons - certains sont simplement de mauvaises idées qu'aucune quantité de marketing ne peut surmonter (par exemple, le lapin saccadé, une alternative plus saine à la viande de boeuf séchée, ne convient jamais aux consommateurs et échoue presque immédiatement.) J'ai vraiment une bonne idée, vous pouvez juste besoin de trouver une meilleure campagne de publicité ou une approche marketing pour lancer les ventes à la vitesse supérieure.
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