Avant de mettre au rebut un produit qui n'est pas vendu, comment créer une demande pour vos produits ou services

David B. Wolfe, expert en marketing international, a débuté sa carrière d'architecte paysagiste. Il peut être crédité de la conception de nombreux terrains de jeux et parcs publics et privés à travers Maryland, Virginie du Nord, et Washington, D.

Un des parcs qu'il a conçus dans Montgomery Village à Gaithersburg, MD pendant les années 1970 a été vandalisé. Après avoir discuté des stratégies avec le promoteur de la communauté, il a trouvé une approche simple et rentable qui a fonctionné: un panneau a été érigé aux deux extrémités du parc indiquant que le parc était maintenant un parc privé appartenant aux résidents du lotissement adjacent.

Wolfe croyait qu'en créant un sentiment d'appartenance (appartenance exclusive en tant que propriétaire) les résidents prendraient non seulement mieux soin de leur parc, mais garderaient un œil sur les vandales. Il s'est avéré être correct et a continué à embrasser le concept important de créer un sentiment d'appartenance et de fidélité par l'exclusivité de nombreuses années plus tard quand il est devenu un commerçant d'affaires prospère.

La demande se vend

Si un produit ne se vend pas bien, il y a une raison. Vous avez peut-être surestimé sa demande, l'avez surévalué ou vendez-vous au mauvais marché.

Si la demande pour quelque chose est inférieure à ce que vous pensiez, avant d'abandonner complètement une idée, vous pouvez essayer de créer artificiellement une demande.

Patti Stanger, fondatrice et PDG de The Millionaires Club, un service de mise en relation pour les riches et les célébrités, comprend parfaitement la valeur de la création de la demande. Stanger limite le nombre d'adhésions payées qu'elle accepte chaque année, créant ainsi une demande pour ses services en les limitant par l'exclusivité.

Exclusivité des membres

Costco n'autorise que les membres à acheter leurs produits. En retour de devenir membre, vous obtenez des avantages, y compris des rabais sur les produits trouvés dans leur magasin ainsi que des réductions sur tout, des cartes de crédit aux services aux entreprises aux régimes de soins de santé.

Costco maintient ses prix bas en vendant en vrac et en tirant profit des cotisations versées chaque année pour le privilège de dépenser votre argent chez Costco.

Les épiceries moyennes et grandes chaînes du pays, dont Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) et Giant, ont emboîté le pas: l'adhésion est gratuite, mais sans devenir membre, vous ne profitez pas des prix de vente .

Plutôt que de gagner de l'argent grâce à des abonnements payants, les magasins suivent les préférences de magasinage individuel, déterminent les heures et les jours de magasinage et utilisent les informations collectées pour mieux cibler les produits, les coupons et les ventes.

L'exclusivité peut donner l'impression qu'un achat est un investissement

Les campagnes publicitaires pour les pièces de monnaie, les timbres et les collections sont souvent couronnées de succès parce qu'elles utilisent le concept d'exclusivité en limitant le nombre d'articles produits.Lorsque les articles sont vendus, ils ne seront plus jamais offerts.

Ce concept de «série limitée» laisse croire à de nombreux consommateurs qu'ils ne se contentent pas d'obtenir quelque chose que d'autres ne pourront plus acheter à l'avenir (le facteur d'exclusivité), mais que les prix d'achat élevés souvent associés aux objets de collection sont justifiables parce que le consommateur achète réellement un investissement.

La réalité est que le simple fait de limiter un objet à une quantité finie n'augmente pas nécessairement sa valeur monétaire ou sa recouvrabilité - mais cela crée une demande pour quelque chose où il n'y en aurait pas vraiment beaucoup.

La prochaine fois que vous regarderez une annonce télévisée ou un publireportage, comptez combien utiliser le terme «offre exclusive» (ou «limité»). Des offres exclusives pour «appeler dans les 20 prochaines minutes» (qui sont souvent répétés si souvent, il n'y a vraiment pas d'exclusivité) vendent des produits, pas seulement à cause de l'affaire elle-même, mais à cause de la nature humaine. Les consommateurs aiment sentir qu'ils ont obtenu une meilleure affaire que quelqu'un d'autre (en appelant dans 20 minutes).

Juste pour vous!

Avant d'abandonner votre idée, essayez de la promouvoir avec une approche «à durée limitée» ou avec une offre «d'épargne Internet exclusive».

De nombreux magasins en ligne affichent un nombre fictif d'articles à acheter, indiquant qu'il ne reste que quelques articles, pour vous encourager à prendre une décision rapide. S'il reste 200 articles, vous pensez non seulement que votre article est moins convoité, mais que vous avez le temps de revenir plus tard et de magasiner.

Si vous êtes sur la clôture à propos d'un objet et voyez qu'il n'en reste que 2, vous avez plus de chances de le faire sur place pour obtenir la "chose" que tout le monde a déjà.

Si "limité" ne fonctionne pas, proposez une réduction de 15% si le client s'abonne à votre newsletter, vous suit sur Facebook, ou envoie même un tweet ou un blog sur votre entreprise. Cette approche marketing permet à quelqu'un de «gagner» quelque chose que les autres ne reçoivent pas par le simple mérite - la réduction.

Les diamants ne sont pas rares: appliquer le principe de la rareté pour créer la demande

L'exemple le plus impressionnant de création d'une demande artificielle pour quelque chose peut être vu dans l'industrie du diamant. Les diamants ne sont pas rares, ils sont thésaurisés en grandes quantités par des sociétés diamantaires comme De Beers et soigneusement distribués en quantités limitées pour maintenir les prix artificiellement élevés.

Lorsque quelque chose semble rare, il y a presque toujours une demande plus élevée pour l'article, le service ou les biens. Ceci est connu comme le principe de rareté dans le marketing et il joue sur l'instinct humain puissant pour se rassembler pour l'avenir.

Les incitations peuvent augmenter la demande

Les incitations offertes aux nouveaux membres, aux nouveaux clients, aux acheteurs qui arrivent avant midi ou même dans une zone géographique donnée créent un air d'exclusivité.

Tout ce qui est refusé à quelqu'un d'autre devient exclusif à quelqu'un d'autre. Et tout ce qui devient exclusif a généralement une valeur de demande plus élevée.