Stratégie de croissance des ventes Toute petite entreprise peut utiliser

Le capitaine du Peerless II en sait beaucoup sur la pêche, mais elle en sait beaucoup sur les stratégies de croissance des ventes. Chaque fois que son bateau arrive au port en saison avec un chargement de flétan frais, de morue ou de saumon, elle utilise son système de messagerie automatique pour appeler tous ses clients réguliers, leur faisant savoir qu'il est temps de retourner au quai et d'acheter poisson frais (notez que le capitaine est old school - si elle était plus jeune, elle utiliserait probablement une plate-forme de médias sociaux tels que Facebook ou Twitter pour informer ses clients).

Il est plus facile de vendre de nouveaux produits à des clients existants

L'augmentation des ventes dans un marché existant est l'un des moyens les plus faciles de faire croître votre entreprise. Vous avez déjà une longueur d'avance avec cette stratégie de croissance, car une fois que votre entreprise est établie, elle a des clients réguliers et, comme la plupart des entreprises, vous avez probablement recueilli divers types d'informations à leur sujet. La clé pour réussir à augmenter vos ventes dans un marché existant est de connaître les historiques d'achat de vos clients, à la fois en général et individuellement.

L'objectif, bien sûr, est d'amener vos clients existants à acheter plus. Les données sur ce que vos clients achètent, quand et à quelle fréquence vous aideront à prendre des décisions éclairées en matière de stockage et de marketing. Boissons froides un vendeur chaud en été? Offrir un rabais d'achat en vrac. Ou utilisez vos vendeurs chauds pour déplacer d'autres articles qui ne marchent pas aussi bien. Quand ils achètent l'article chaud, donnez-leur la possibilité d'acheter un autre article connexe à un prix réduit.

Offrir des programmes de remises ou d'acheteurs à des clients fidèles

Vous cherchez un raccourci pour mettre en œuvre cette stratégie de croissance des ventes? Instituer un programme de récompense des acheteurs fréquents. Un tel programme n'a pas besoin d'être compliqué. Une façon de le faire est simplement d'offrir à vos clients réguliers un rabais direct sur tout ce qu'ils achètent, tels que 10 pour cent.

Une autre approche consiste à lier la réduction à l'achat d'un montant précis, par exemple en offrant 10% de réduction pour chaque tranche de 300 $ dépensée par un client. Un autre est d'offrir d'autres marchandises comme récompenses aux acheteurs fréquents. La clé du succès avec tout programme de récompense des acheteurs fréquents est de s'assurer que les règles sont claires et appliquées équitablement.

Personnalisez vos efforts de vente

Les achats groupés, les incitations à l'achat et les programmes de fidélisation sont autant d'exemples de stratégies de croissance pour augmenter les ventes sur les marchés existants en fonction des historiques d'achat de vos clients. Les stratégies de vente basées sur les historiques d'achat des clients individuels peuvent être encore plus puissantes. L'historique d'achat d'un client donné vous donne un aperçu de ses préférences et de ses attitudes et vous permet de personnaliser vos efforts de vente et de marketing.

Réfléchissez encore à l'exemple du Peerless II. Parce que nous (les clients) avons déjà acheté des poissons, il y a fort à parier que nous serons intéressés à en acheter davantage. Mais c'est aussi un pari assez sûr que

1) nous serions très intéressés par l'achat d'autres types de fruits de mer frais et

2) nous sommes le genre de personnes qui préfèrent acheter des fruits de mer aussi frais que possible ).

Le capitaine du Peerless II trouverait incroyablement facile de nous vendre d'autres produits de la mer sur son bateau - et voici la meilleure chose - nous serions plus susceptibles de lui acheter des fruits de mer plutôt que tous les autres bateaux parce qu'elle a pris la peine de personnaliser ses efforts de vente.

Vous voyez, si cela est fait correctement, les efforts de vente et de marketing personnalisés fidélisent les clients - ce qui contribue également à augmenter les ventes. Ceci (avec un excellent service à la clientèle) crée également un bouche à oreille positif pour votre entreprise, ce qui peut apporter encore plus de ventes.

Les sites Web sont idéaux pour ce type d'effort de vente personnalisé. Lorsque vous mettez quelque chose dans le panier sur le site Amazon, par exemple, sur la page résultante, vous verrez plusieurs autres produits répertoriés sous le titre "Les clients qui ont acheté _______ ont également acheté". Étant donné que la liste est personnalisée en fonction de l'intérêt de ce client, les chances qu'un client ajoute un de ces produits au panier sont également élevées.

Mais vous n'avez pas besoin d'un site web pour utiliser avec succès cette stratégie de croissance, comme le montre l'exemple de Peerless II. Tout ce que vous avez à faire est d'extraire les historiques d'achat de vos clients et d'utiliser les informations pour personnaliser vos appels de vente. Pensez "ce client a acheté ceci et cela. Par conséquent, elle pourrait aussi être intéressée par _______ et _______. "Ensuite, faites savoir au client sur ces autres produits, via les médias sociaux, un e-mail, un appel téléphonique ou un envoi spécial.

Automatisez vos appels de vente

Bien que la personnalisation de vos efforts de vente vous semble être un gros travail, ce n'est pas forcément nécessaire. Vous avez déjà les données, et il y a de fortes chances que vous utilisiez déjà un logiciel de gestion de la relation client (CRM) tel que Microsoft Outlook Gestionnaire de contacts professionnels, Maximizer, Goldmine ou Act! pour vous aider à le suivre et l'analyser.

Les médias sociaux sont idéaux pour personnaliser vos appels de vente, en fonction de la clientèle de vos clients. Il existe également d'autres types de produits qui vous aideront à automatiser le processus. Il existe un logiciel permettant d'automatiser la notification des clients en envoyant par SMS leurs téléphones mobiles, par exemple. Certains des logiciels de gestion de la relation client répertoriés ci-dessus disposent de fonctionnalités intégrées pour la gestion des campagnes d'e-mail. Il existe également des logiciels de marketing par courriel autonomes.

Viser l'augmentation de vos ventes sur les marchés existants en vaut la chandelle, car c'est une stratégie de croissance qui va croître avec votre entreprise. Et comme nous le savons tous, un client régulier vaut dix acheteurs ponctuels - ou plus.