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De nombreux propriétaires de petites entreprises prospères cherchent continuellement à élargir leur clientèle et à développer leurs activités. Cependant, la croissance des entreprises peut être un processus difficile et à long terme. L'un des éléments fondamentaux de la croissance d'une entreprise est l'accès à un flux régulier de prospects. Un prospect est une personne, ou une entreprise si vous avez une entreprise qui vend à d'autres entreprises (B2B), qui a un intérêt dans les produits ou services que vous vendez.
Voici quelques conseils pour créer un système qui vous aidera à identifier les prospects dans votre petite entreprise et, espérons-le, à en faire des clients.
1. Identifiez votre public cible
La première étape de la génération de leads consiste à identifier votre public cible. Vous ne pouvez pas atteindre et vendre avec succès à votre client idéal si vous ne savez pas exactement qui il est. Il est donc important de rechercher votre auditoire et d'obtenir une image claire de qui ils sont, où ils vivent, ce qu'ils aiment faire, combien d'argent ils gagnent, à quoi ressemble leur style de vie et leur personnalité, etc.
Si vous n'en possédez pas encore, vous devez également créer un plan de marketing complet dans le cadre de cette étape.
2. Choisissez judicieusement vos méthodes promotionnelles
Afin de générer des prospects, vous avez besoin d'un plan promotionnel qui mettra vos produits et services à la disposition des membres de votre public cible. Il existe plusieurs façons de promouvoir votre entreprise, et encore une fois, vous voudrez utiliser votre plan de marketing pour identifier les méthodes les plus efficaces pour votre entreprise.
Certaines idées comprennent un site Web d'information, un blogue, des médias sociaux, des conférences, des événements de l'industrie, des recommandations de clients, la publicité au paiement par clic (PPC) et la publicité traditionnelle. Pour en savoir plus, consultez cette liste de 101 idées marketing.
3. Créer un entonnoir des ventes
Une fois que vous savez qui vous ciblez et que vous avez déterminé la meilleure façon de les atteindre, vous devez disposer d'un plan de collecte des informations de contact.
La première partie du processus consiste à canaliser tous les prospects vers un formulaire standard ou une page d'accueil qui les encourage à partager leurs coordonnées, généralement en échange d'un cadeau gratuit, d'un coupon, d'un échantillon ou d'un autre incitatif à valeur ajoutée.
À ce stade, il est essentiel d'avoir une base de données de gestion de la relation client (CRM) qui vous aidera à suivre les clients potentiels tout au long du processus.
4. Utilisez un bulletin d'information par e-mail pour créer des relations
Maintenant que vous êtes en contact avec des prospects, il est temps de cultiver ces relations pour les emmener de la phase de vente à une vente (et éventuellement une vente répétée!). L'un des meilleurs moyens de créer une communication cohérente avec vos prospects est par le biais d'un bulletin d'information électronique.Cet article sur le marketing par courriel fournit un certain nombre de conseils pour vous aider à démarrer. Assurez-vous de connaître et de suivre les règlements qui font partie de la loi CAN-SPAM.
5. Tirer parti des médias sociaux pour se connecter et interagir
Les médias sociaux offrent aux petites entreprises un certain nombre de possibilités de créer des conversations avec des clients potentiels et de générer de nouvelles pistes. Vous pouvez créer une page Facebook, un profil Twitter, une page d'entreprise LinkedIn, un compte Pinterest ou une page YouTube pour attirer et intéresser votre audience, puis les canaliser dans votre processus pour devenir des prospects.
De plus, une fois que vous avez des pistes dans le système, vous pouvez utiliser les médias sociaux pour leur parler et en savoir plus sur ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent. Les points de contact plus positifs qu'un client a avec votre entreprise au fil du temps, le plus il sera plus susceptible de faire confiance à votre marque et éventuellement acheter auprès de vous.
Pour en savoir plus, consultez ce guide sur l'utilisation des médias sociaux dans votre petite entreprise.
La génération de leads devrait être considérée comme un processus continu et à long terme. Si vous obtenez un système efficace en utilisant les conseils ci-dessus, vous pouvez rationaliser le processus de génération de prospects et augmenter vos opportunités de croissance.
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