Comment booster vos profits grâce au marketing relationnel

Lorsque vous êtes dans la phase de démarrage de tout type d'entreprise, transformer vos prospects en clients est votre objectif le plus important. Cela vous montrera si votre créneau d'affaires, vos produits ou services, ou votre approche marketing fonctionne. Et cela vous donnera une infusion de liquidités bien nécessaire alors que vous commencez à développer votre entreprise.

L'acquisition de nouveaux clients et les ventes seront toujours une partie importante de votre entreprise.

Mais pour mettre votre entreprise sur la voie de la rentabilité à long terme, il faut aller au-delà de la pensée à court terme.

Grâce au marketing relationnel, qui fait partie de vos efforts de gestion de la relation client, vous pourrez transformer vos clients en fans passionnés qui achèteront de vous encore et encore et vous recommanderont aux autres. L'idée est que vous ne voulez pas avoir à chercher continuellement de nouveaux clients et faire une seule vente. Cela peut être correct au début. Mais vous tirerez d'un marché limité. Vous ne voulez pas que l'argent que vous avez dépensé pour trouver un nouveau client soit gaspillé.

Au lieu de cela, vous voulez conserver vos clients et augmenter leur valeur à vie. En d'autres termes, ils dépensent plus d'argent au fil du temps avec vous, ce qui rend votre entreprise plus stable … et rentable.

En outre, l'acquisition de nouveaux clients, dans lequel vous menez des campagnes de génération de prospects via des annonces ou des médias sociaux pour créer une liste (généralement des e-mails en ligne), puis commercialiser cette liste jusqu'à leur achat.

Si vous utilisez simplement des publicités pour essayer de faire des ventes directes, cela peut coûter très cher avec peu de résultats. La raison en est que vous devez prendre quelqu'un qui n'est pas familier avec vous, votre entreprise ou vos produits ou services … et construire suffisamment de confiance pour qu'ils achètent chez vous. Ce processus prend du temps et beaucoup d'efforts.

Sans oublier que le simple fait d'acheter des publicités, que ce soit pour la vente directe ou la génération de leads, sur les réseaux sociaux ou via les réseaux de publicité payante ou par bannière, peut être très coûteux.

Les experts disent qu'il est de six à sept fois plus cher de trouver un nouveau client que de nourrir vos clients existants et qu'ils achètent ensuite chez vous. Il est donc clair que la construction d'une relation avec vos clients actuels est la clé de la croissance d'une entreprise solide et rentable.

Voilà ce qu'est le marketing relationnel. Vous concentrez vos efforts sur ceux qui ont déjà dépensé de l'argent avec vous. Ils te connaissent. Ils connaissent la qualité de vos produits. Il faut donc beaucoup moins d'efforts pour les faire acheter de nouveau … tant que vous les gardez heureux.

L'astuce est que vous devez former une «relation» avec ces clients et les garder «chaleureux», c'est-à-dire engagés et loyaux envers vous à long terme.

Je vais vous montrer comment faire ça dans un instant. Mais d'abord je veux m'assurer que vous savez que construire une relation de cette façon est beaucoup moins cher que d'acquérir de nouveaux clients.

Si vous avez un modèle d'abonnement dans votre entreprise, où les clients paient un montant mensuel automatiquement, généralement renouvelé après un an, vous serez intéressé de savoir qu'une étude de l'observateur David Skok a révélé que les renouvellements coûtaient 11% du coût d'acquisition d'un nouveau client.

Une fois que vous aurez mis en place votre stratégie de marketing relationnel, votre entreprise sera également sur la voie d'une augmentation des revenus.

En fait, une augmentation de 5% de la fidélisation de votre clientèle peut augmenter votre rentabilité de 75%, selon les données de Bain and Co. Et parce que vous avez une base de clients aussi solide, vous avez besoin d'argent pour être en mesure de développer.

Un autre effet secondaire positif est que l'acquisition de nouveaux clients, que vous devez continuer à faire même si vous fidélisez votre clientèle, devient moins chère parce que vos fans vous recommandent de ne pas avoir à dépenser de l'argent pour des campagnes de génération de prospects coûteuses.

Stratégies de marketing relationnel

Le marketing relationnel ne signifie pas que vous envoyez continuellement des offres de vente à vos clients. En fait, cela pourrait saboter tout votre effort de construction de relations.

Au lieu de cela, vous voulez vous concentrer sur leur fournir des informations utiles et des conseils qu'ils veulent - liés à votre créneau, bien sûr. Rappelez-vous que vous voulez qu'ils soient heureux. Et lorsque vous mettez en œuvre une stratégie de marketing de contenu, vous fournissez un service précieux, cohérent et utile, c'est ce que vous faites.

Mais vous devez apprendre à connaître vos clients à un niveau profond. Quels sont leurs désirs et leurs désirs? Comment aiment-ils être atteints avec un contenu utile? Faites-en une idée pour personnaliser votre contenu, votre marketing, vos produits et vos offres afin qu'ils soient plus susceptibles d'acheter.

L'objectif est de renforcer la confiance et de permettre à vos clients d'avoir un lien personnel avec votre entreprise.

Les rouages ​​du marketing relationnel

Avec la technologie disponible aujourd'hui, rien ne vous empêche de vous lancer dans le marketing relationnel.

Lorsque vous créez une liste de diffusion par le biais d'efforts de génération de leads, vous mettez tous ces noms dans une liste. Ensuite, vous vendez à cette liste. Vos acheteurs peuvent être automatiquement placés sur une liste séparée, vous pouvez donc contacter cette liste avec des messages différents de ceux d'une liste de prospects.

Pour créer une relation, vous pouvez envoyer du contenu utile de plusieurs façons:

• Un bulletin électronique quotidien ou hebdomadaire
• Un blog avec des articles réguliers
• Webinaires gratuits
• Livres blancs gratuits et livres électroniques
• Un site d'information contenant de nombreux articles, vidéos et plus encore.

Il s'agit essentiellement de marketing de contenu.

Vous pouvez également utiliser les médias sociaux pour créer des relations. Ce canal est particulièrement utile pour engager des conversations avec les clients, car il est si rapide et direct.Et vous pouvez facilement injecter une personnalité et une voix uniques. En fait, avec tant de personnes utilisant les médias sociaux pour interagir avec les entreprises et les marques ces jours-ci, être sur Facebook, Twitter, même YouTube est une partie essentielle d'une stratégie de marketing relationnel.

Profiter du marketing relationnel

Alors, comment gagner de l'argent? Eh bien, dans le cadre des informations utiles que vous envoyez des prospects, vous envoyez également des offres pour de nouveaux produits. C'est ce qu'on appelle "upselling". «Lorsque vous envoyez des offres par courrier électronique, vous pouvez vous attendre à gagner en moyenne 40 dollars pour chaque dollar dépensé. C'est beaucoup plus élevé que les ventes directes par le biais de bannières ou de médias sociaux.

Ces produits backend seront à un prix plus élevé, et les clients seront heureux de payer parce qu'ils sont plus sérieux sur le créneau - et ils vous connaissent et vos produits. Plus les clients achètent, les produits plus chers que vous pouvez leur envoyer. Selon votre créneau et type d'entreprise, vous pouvez même organiser des événements, offrir des programmes de coaching, créer un site d'adhésion … vous pouvez facturer des milliers de dollars pour ces produits haut de gamme, back-end.

De nombreuses entreprises ont un niveau de «cercle intime» de produits ou d'adhésion spéciale qui est le summum de ce marketing backend - et les articles les plus chers. À ce niveau, vous pourriez même voir certains clients devenir des «partenaires», offrant vos produits sur leurs propres sites en échange d'une commission.

Rappelez-vous que les systèmes de gestion de la relation client disponibles aujourd'hui facilitent la mise en avant de vos meilleurs clients. Il n'y a donc aucune excuse pour ne pas dialoguer directement avec ces gens.

Bien sûr, aucune relation n'est juste un moyen. Le marketing relationnel est définitivement une «rue à double sens». Je veux dire par là que vous devriez donner à vos clients une chance de vous donner votre avis. Répondez à leurs préoccupations et suggestions, qu'il s'agisse de répondre à des courriels ou des messages sur Facebook, Twitter ou d'autres médias sociaux. Vous devez rester actif sur ce canal et continuer la conversation.

Une fois que vous avez transformé des clients ponctuels en fidèles, vous pouvez parier qu'ils vous aideront à toucher encore plus de gens. Ils deviendront des promoteurs qui vous renverront à leurs amis, à leur famille et aux personnes qu'ils atteindront en ligne. Avec la portée des médias sociaux, il s'agit d'une avenue particulièrement puissante pour augmenter votre clientèle et vos revenus. Et comme je l'ai déjà dit, cela entraîne votre coût moyen d'acquisition de clients.

Il est également important que vous récompensiez vos clients fidèles en leur donnant des choses gratuitement. Envoyer des offres gratuites pour créer un sentiment de bonne volonté. L'élément psychologique de la réciprocité est également en jeu ici. Quand vous donnez quelque chose à quelqu'un, ils paient comme s'ils devaient vous donner quelque chose en retour. Dans ce cas, généralement en achetant quelque chose.

L'importance du service à la clientèle

Un élément du marketing relationnel que vous ne pouvez pas oublier est le service à la clientèle. Lorsque vos clients ont un problème … vous devez être réactif et accommodant.

• Toujours honorer votre garantie de remboursement
• Si quelque chose casse, le réparer ou envoyer un
• crédit d'émission si un service est en panne

Pour vos VIP (meilleurs clients) en particulier vous devriez vous pencher en arrière pour les accueillir.S'ils devaient cesser de faire affaire avec vous … vous pourriez perdre des milliers de dollars … et votre réputation en tant qu'entreprise pourrait être ternie à jamais, ce qui pourrait avoir un impact énorme sur vos résultats financiers.

Démarrez votre marketing relationnel maintenant

Même si vous êtes une entreprise relativement nouvelle, vous pouvez toujours commencer vos efforts de marketing relationnel. Faites attention à qui sont vos meilleurs clients et faites un effort supplémentaire pour interagir avec eux. Soyez actif sur Facebook et d'autres médias sociaux. Et fournissez toujours un contenu utile à vos prospects et clients … afin qu'ils vous considèrent comme une ressource de confiance et pas seulement comme quelqu'un qui essaie de leur vendre quelque chose.