Guide de travail avec un agent commercial

Il existe plusieurs méthodes d'exportation, l'une étant une exportation directe au moyen d'un rendez-vous d'agent commercial. La nomination devient un accord entre un fabricant et un agent de vente qui définit les termes de la relation. La plus grande différence entre un distributeur international et un agent de vente est que les agents de vente ne prennent généralement pas le titre de la marchandise lors d'une vente, contrairement à un distributeur.

Que fait un agent de vente et qu'est-ce que vous devez savoir avant de le nommer?

1. Vend le produit dans le pays local.

Un agent de vente réalise un profit grâce à des commissions payées directement par le fabricant. Tout comme un distributeur, l'agent de vente devrait être (mais pas toujours) bien informé sur le marché, y compris les lois locales, et maîtriser l'industrie dans laquelle le produit est vendu. Il est prudent de trouver un agent de vente qui connaît les réglementations locales pour minimiser les risques.

2. Vend le produit sur une base exclusive ou non exclusive.

Un agent commercial vend le produit à un rendez-vous exclusif ou non exclusif selon les termes du contrat négocié. Un fabricant peut choisir d'avoir plusieurs agents de vente sur un marché étranger à condition qu'il soit convenu dans le contrat. Alternativement, un fabricant peut nommer un agent de vente exclusif à condition que l'agent de vente atteigne des objectifs de vente précis sur une période donnée.

Si cela ne se produit pas, le fabricant a le droit (tant que cela est stipulé dans le contrat) de revenir à un rendez-vous non exclusif et d'engager d'autres agents commerciaux pour le même territoire.

Un fabricant devrait décrire dans le contrat les méthodes de paiement «acceptables» des clients (p. Ex., Argent comptant, virement électronique, chèque à vue ou lettre de crédit, par exemple) qu'ils attendent des clients utilisateurs des agents de vente. s'assurer qu'ils sont garantis paiement.

Étant donné que le fabricant encaissera les paiements directement auprès des clients finaux situés à des milliers de kilomètres et paiera une commission au vendeur sur ces transactions, il est sage d'établir un mode de paiement sécurisé et garanti pour minimiser les risques financiers.

3. Ne stocke pas le produit dans son entrepôt local.

Un agent de vente ne stocke généralement pas le produit dans son entrepôt local. Il sert principalement d'intermédiaire entre le client final et le fabricant. Toutes les demandes et offres sont reçues par le vendeur et transmises au fabricant pour acceptation ou refus, la facturation finale et l'expédition étant effectuées entre le fabricant et l'utilisateur final.

Le fabricant a le pouvoir de spécifier un prix auquel le vendeur vend son produit au client; il peut également empêcher le vendeur de vendre à un prix inapproprié.Ces problèmes devraient être traités dans le contrat.

4. Markets et annonce le produit dans le pays local.

Un agent commercial est chargé d'encourager les utilisateurs finaux à promouvoir et commercialiser activement les produits via tous les canaux de marketing en ligne et hors ligne appropriés, tels que les foires commerciales, les médias sociaux, les panneaux publicitaires, les publipostages et les bulletins d'information.

5. Communique avec le bureau à domicile (fabricant d'origine) avec des rapports d'étape en temps opportun.

Les fabricants peuvent choisir d'entendre un agent de vente aussi souvent qu'ils le jugent nécessaire pour mesurer les progrès. Cela est négocié dans le contrat, et l'astuce consiste à fixer un objectif minimum - par exemple, des courriels mensuels ou trimestriels, des appels téléphoniques ou des conversations Skype - pour assurer une communication régulière. En outre, vous pourriez également inclure une déclaration dans le contrat qui encourage un pipeline de nouvelles idées de produits basées sur les tendances du marché local ainsi que des prospects de clients qui pourraient alimenter une nouvelle extension de produit ou une nouvelle voie de croissance pour les deux parties.

6. Gère la plupart, mais pas nécessairement tout le soutien et le service après-vente.

Les agents commerciaux seront chargés de répondre à la plupart des demandes de renseignements, garanties, garanties, problèmes techniques, formation et réparations (dépannage) liés à l'achat et / ou à la consommation d'un produit.

S'ils ne le font pas, à tout le moins, ils devraient transmettre les demandes de renseignements des clients au fabricant. Un fabricant devrait chercher un agent commercial qui aura un contact direct avec les utilisateurs finaux pour résoudre des problèmes techniques ou de contrôle de la qualité. L'agent de vente doit avoir une force de vente compétente pour desservir adéquatement le marché.

7. Absorbe aucun des risques de crédit et des obligations fiscales dans le pays local.

Un agent de vente n'encourt pas de risques de crédit et de dettes fiscales dans le pays concerné pour le compte du fabricant parce que l'agent vend uniquement le produit en tant qu '«entrepreneur indépendant» pour le fabricant. Par conséquent, le fabricant assume des risques de crédit et des obligations fiscales plus importants parce que les ventes effectuées par l'agent peuvent être effectuées auprès de plusieurs acheteurs différents dans un pays local.

8. Effectue conformément aux termes et conditions du contrat d'agent de vente international.

N'oubliez pas que le contrat doit couvrir le prix, la quantité spécifique de biens vendus, la commission, la juridiction géographique, l'exclusivité ou la non-exclusivité, la durée du contrat, etc. Plus il est précis et clair, plus il est utile sera pour faire respecter tout ce que vous attendez.

La mise en place d'un contrat d'accord solide répondant aux besoins du fabricant et de l'agent de vente international est essentielle dès le début de la relation. L'embauche d'un avocat international est fortement recommandée pour minimiser les risques potentiels, y compris mais non limité à la protection des droits de propriété intellectuelle d'un fabricant. Un dernier détail critique que tout le monde a tendance à négliger: Établir une compréhension claire de la façon de sortir du contrat si cela ne fonctionne pas.