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Un lecteur demande: "Il est déjà assez pénible que mon agent veuille me renvoyer de la maison lorsqu'un acheteur arrive, mais mon agent permet à d'autres agents de montrer ma maison. Pourquoi mon agent ne serait-il pas présent lorsqu'un agent acheteur et acheteur est là? Mon agent en sait plus sur ma maison et pourrait vendre toutes ses caractéristiques uniques, mais il ne dit rien aux acheteurs. Il dit qu'il vaut mieux être tranquille, je pense qu'il est paresseux, que devrait dire un agent lorsqu'il montre une maison? - Fâché Vendeur

Réponse: Vous ressemblez à un vendeur à domicile dont la maison a été sur le marché pendant un certain temps. Il est facile de se sentir un peu frustré lorsque vous avez des attentes élevées pour une vente rapide et rien ne semble se passer. Il est compréhensible que vous vous tourniez vers votre agent immobilier pour effectuer. Mais ce que vous attendez de votre agent et ce que votre agent estime être la bonne chose à faire sont probablement deux choses différentes.

Regardons cette situation des deux points de vue. Vous souhaitez que votre agent suive l'acheteur dans toute la maison et parle de ses nombreuses fonctionnalités, n'est-ce pas? Comme ces agents sur HGTV qui sont censés dire, "Et voici la cuisine - là est la salle familiale." Ils parlent comme si personne n'avait de globe oculaire dans la tête. Ce ne sont pas des ventes. Cela parle d'entendre le son de sa propre voix.

Lorsqu'un acheteur entre dans une maison, les 3 premières minutes sont puissantes. C'est pendant ces 3 premières minutes que les sens des acheteurs sont engagés dans leur environnement.

Un acheteur pense:

• La maison est-elle visuellement attrayante?
• Est-ce que je mettrais une table dans l'entrée?
• Le miroir a l'air bien sur ce mur.
• Je peindrais le mur du fond d'une couleur plus sombre.
• Je n'aime pas ce tapis.
• Est-ce que je sens la vanille?
• Est-ce que mon canapé est trop grand pour être placé près de la fenêtre?
• Cela me semble familier.
• Quelle est cette brise? Est-ce qu'une fenêtre est ouverte?

Toutes ces pensées et d'autres passent par la tête d'un acheteur. Un acheteur ne veut pas écouter un agent yammer à propos de la superficie ou de la hauteur des plafonds voûtés. Un acheteur veut faire l'expérience de la maison.

Vous pourriez croire qu'il y a quelque chose qu'un agent agressif pourrait dire pour qu'un acheteur achète votre maison, mais il n'y a aucun cadeau gratuit avec l'achat, aucun ensemble supplémentaire de couteaux de steak si vous achetez le mélangeur aujourd'hui. Les ventes immobilières sont beaucoup plus subtiles et calmes. Un agent immobilier peut seulement influencer un acheteur une fois qu'un acheteur décide qu'il ou elle veut acheter la maison. Un agent ne peut pas faire tomber amoureux. Nous n'avons pas de poussière de fée à saupoudrer.

Une tactique qu'un agent peut employer pour montrer une maison est d'amener l'acheteur à agir à la manière d'un propriétaire.Cela pourrait inclure offrir à l'acheteur quelque chose à boire un tel thé glacé ou un cidre de pomme chaud, selon la saison, et demander si l'acheteur veut s'asseoir.

J'ai utilisé cette approche avec un acheteur qui ne voulait pas acheter une maison particulière dans le centre Med de Sacramento. Il ne voulait même pas entrer dans la maison parce qu'il n'avait pas de climatisation. Mais je sentais que ce serait parfait pour lui. Alors je l'ai invité à s'asseoir dans le salon et à regarder par les fenêtres.

Pour prétendre que c'était sa maison, et il rentrait juste du travail. Il a aimé ça. Il l'a acheté. Mais il est venu à la conclusion lui-même.

Un agent peut poser des questions à un acheteur pour déterminer le montant d'intérêt de l'acheteur dans la maison. Ces questions devraient être ouvertes et non celles auxquelles il est possible de répondre par oui ou par non. Voici quelques exemples de questions:

• Comment vous voyez-vous vivre dans cette maison?
• Que pensez-vous des appareils de cuisine?
• Si vous pouviez peindre la maison de la couleur que vous vouliez, de quelle couleur serait-elle?
• Quel genre de prix pensez-vous offrir pour cette maison?
• Que pensez-vous de la mise en page?

Lors de la présentation d'une maison, un agent devrait laisser l'acheteur passer à son rythme et ne pas interrompre le processus de réflexion de l'acheteur. Si l'acheteur a une question, l'acheteur posera cette question.

Les acheteurs ne veulent pas se sentir poussés ou poussés. Un bon agent immobilier sait quand ouvrir sa bouche et quand conclure la vente.

De plus, dans de nombreuses communautés, il est habituel que l'agent de l'acheteur accompagne l'acheteur et fasse le rendez-vous pour montrer l'acheteur. L'agent inscripteur n'est souvent pas impliqué dans le processus de présentation jusqu'à ce qu'il soit temps de négocier une offre. Mais cela peut varier en fonction de votre coutume locale. En Californie, par exemple, les agents inscripteurs montrent rarement des maisons au client d'un autre agent, sauf pour certains types de maisons de luxe.

_{Au moment d'écrire ces lignes, Elizabeth Weintraub, DRE # 00697006, est un courtier-associé à Lyon Real Estate à Sacramento en Californie.}