A Carrière en tant que spécialiste

Dans la plupart des carrières de vente, un représentant talentueux et dévoué a de nombreux chemins différents d'avancement de carrière. Certains représentants choisissent de suivre le cheminement de carrière menant à des rôles de gestion et de leadership et d'autres choisissent d'éviter d'entrer dans la gestion et choisissent plutôt de «fleurir là où ils sont plantés» ou de gagner le droit de travailler avec des comptes plus stratégiques. Et certains professionnels de la vente ont la possibilité de devenir spécialistes et de profiter des nombreux avantages de ces postes.

Spécialiste en quoi?

Les entreprises disposant de petites forces de vente ou ayant des lignes de produits / services limitées ne peuvent pas employer de spécialistes des ventes et s'attendent plutôt à ce que leurs commerciaux connaissent tout de leurs produits et services. Alors que ces entreprises peuvent employer des représentants qui sont des experts dans une partie particulière du cycle de vente, les spécialistes des produits ne font généralement pas partie de leur équipe.

Mais quand la force de vente d'une entreprise est vaste et que les produits ou services qu'elle vend ne peuvent pas être listés sur une petite fiche, les spécialistes sont souvent sur les listes de paie.

Les spécialistes sont chargés de savoir tout ce qu'il y a à savoir sur un produit / service particulier ou sur un ensemble commun de produits. Ils servent à la fois de soutien aux ventes et de capacités de vente directe et sont généralement amenés dans les interactions avec les clients par un représentant des ventes généraliste.

À titre d'exemples, il n'est pas rare d'avoir des postes spécialisés dans le monde des ventes informatiques qui orientent et aident d'autres représentants sur toutes les ventes d'appliances et de services de sécurité réseau.

Dans le monde des services financiers, les véhicules d'investissement complexes vendus par une entreprise relèvent souvent du domaine de responsabilité d'un spécialiste particulier.

Toujours faire partie d'une équipe

La principale raison pour laquelle une entreprise emploiera un spécialiste est d'augmenter les revenus d'un certain produit ou service. Dans cet esprit, on s'attend à ce qu'un spécialiste travaille avec les représentants de ligne généraux pour non seulement soutenir leur effort mais pour conduire des revenus dans les secteurs fortement rentables des affaires d'une compagnie.

Bien que de nombreux spécialistes ne disposent pas de comptes spécifiques, ils sont souvent chargés de couvrir plusieurs représentants généraux, des équipes entières, des bureaux, des régions et peut-être même toute la force de vente. En général, les spécialistes se voient attribuer leurs propres quotas uniques et disposent d'un plan de compensation différent de celui d'un représentant de ligne général traditionnel.

À quoi s'attendre

Être un spécialiste exige plus que la quantité moyenne de connaissances sur les produits. Sachant cela, sachez que vous serez attendu par la direction et par tous ceux que vous soutenez pour être un véritable «expert» du produit / service sur lequel vous vous spécialisez. Si vous êtes promu à un poste de spécialiste sans ce niveau d'expertise, devenez un expert votre première priorité.

Une erreur courante que de nombreux spécialistes qui soutiennent plusieurs représentants ou équipes font repose uniquement sur ceux qu'ils soutiennent pour leur apporter des opportunités. Alors que certains spécialistes seront assez occupés à travailler sur les opportunités qui leur sont offertes, beaucoup de ceux qui échouent dans le poste le font parce qu'ils ne prospectent pas pour leur propre entreprise.

Les spécialistes sont des membres respectés d'une équipe de vente et ce respect est mérité et n'est pas pris en compte en raison de leurs titres. Les spécialistes les plus performants font non seulement un travail fantastique que les autres trouvent pour eux, mais trouvent leurs propres opportunités de vente et apportent des représentants généraux dans le cycle de vente.

Non seulement cela augmentera vos chances de vous faire participer à leurs cycles de vente, mais vous démontrerez votre intérêt pour l'équipe et le bien-être de toute l'entreprise.