Comment l' écoute active peut augmenter les ventes

L'écoute active est une technique de communication qui aide à améliorer la compréhension et la relation entre un locuteur et un auditeur. Plutôt que d'écouter passivement la personne qui parle (ou ne l'écoute pas du tout), l'auditeur attentif porte une attention particulière au choix des mots, au ton de la voix et au langage corporel (au moins 80% de la communication). L'orateur reprend toutes ces composantes et répète à l'orateur les points les plus importants que l'orateur a abordés.

L'écoute active est extrêmement utile pour établir un rapport entre l'auditeur et le locuteur. Cette technique de communication utilise le modèle central de l'écoute et en répétant les points importants du message, elle montre à l'interlocuteur que l'autre personne prête vraiment attention à ce qu'il a à dire. L'écoute active est particulièrement importante dans le monde de la vente. C'est parce que les perspectives sont souvent ignorées ou discutées parce que l'accent est mis sur la vente, et non sur la personne qui fait l'achat. Lorsque les vendeurs démontrent qu'ils apprécient les besoins et les opinions du prospect, il est beaucoup plus facile d'établir la confiance et de s'assurer que la conversation débouche sur une expérience mutuellement bénéfique.

Cette approche respectueuse de l'écoute est également un moyen essentiel d'éviter un malentendu dû à une mauvaise communication. Parce que l'auditeur résume la conversation et réitère les points clés, l'orateur a l'opportunité de corriger tout ce qu'il a dit qui n'a pas été clairement compris.

Se concentrer sur l'autre personne va loin pour éviter tout malentendu avant qu'il ait une chance de mettre complètement hors course le cycle de vente ou de favoriser un ressentiment irrévocable entre le vendeur et le prospect.

Le moment le plus évident pour s'engager dans l'écoute active se situe au cours de la phase de communication communément appelée cycle "qualifying and respondwings objections".

Cela ne veut pas dire que ceux qui cherchent à «sceller l'affaire» devraient fermer leurs oreilles ou fermer leurs cerveaux pendant d'autres étapes du processus de vente. Souvent, la perspective d'un vendeur offre spontanément des informations utiles pour identifier leurs désirs et leurs besoins (et surtout leurs objections).

Utiliser l'écoute active pour aider à conclure une vente

Le vendeur stéréotypé parle tout le temps, mais si c'est ainsi que vous vendez, vous ratez des opportunités importantes. Un conseil de vente communément entendu est: «Vous avez deux oreilles et une bouche, vous devriez les utiliser dans cette proportion. En d'autres termes, passer deux fois plus de temps à écouter que parler pendant une situation de vente.

Tout au long du cycle de vente, les prospects laisseront tomber des indices quant à ce qu'ils pensent et à ce qu'ils pensent de vous et de vos produits ou services.En d'autres termes, ils vous disent ce qu'ils aiment et n'aiment pas et ce qui est important pour eux. C'est précisément l'information dont vous avez besoin pour conclure la vente, donc si vous ne faites pas attention, vous devrez travailler beaucoup plus dur pour faire la vente.

Pratique de l'écoute active

Peu de gens (et moins de vendeurs) sont naturellement de bons auditeurs. Il faudra probablement beaucoup de temps et d'efforts de votre part pour briser les mauvaises habitudes d'écoute que vous avez développées.

Une fois que vous le faites, vous verrez que les récompenses sont tout aussi importantes.

Les techniques d'écoute active comprennent:

• assister à l'interlocuteur sans penser à sa propre réponse
• hochant la tête, en regardant dans les yeux, ou affirmant autrement que vous écoutez
• poser des questions ouvertes pour obtenir plus d'informations
• poser des questions spécifiques pour clarifier votre compréhension
• regarder le langage corporel pour déterminer l'état émotionnel et la signification sous-jacente du locuteur
• paraphraser les idées du locuteur pour être sûr d'avoir bien compris

Utiliser l'écoute active avec un prospect accomplit deux choses . Tout d'abord, vous comprendrez parfaitement ce que le prospect vous a dit et vous pourrez utiliser ces indices pour conclure la vente avec succès. Deuxièmement, vous manifesterez du respect pour votre prospect, ce qui vous donnera un énorme coup de fouet dans le département de construction de rapports.

L'un des obstacles les plus courants à une bonne écoute se produit lorsque vous entendez quelque chose d'intéressant et commencez immédiatement à formuler une réponse ou à planifier ce que vous allez faire à propos de ce que vous venez d'entendre. Bien sûr, pendant que vous réfléchissez à ce que l'autre a dit, vous êtes en train de régler le reste de ce qu'ils disent. Une astuce pour garder votre esprit sur l'orateur est de faire écho mentalement ce qu'ils disent comme ils le disent.

Faites attention au langage corporel

Lorsque quelqu'un d'autre parle, essayez d'écouter avec vos yeux et vos oreilles. Le langage corporel est aussi important pour transmettre le sens que la langue parlée, donc si vous écoutez mais ne regardez pas, vous manquerez la moitié du message. Le contact visuel permet également à l'interlocuteur de savoir que vous êtes attentif.

Résumer ce que la personne a dit

Une fois que le locuteur a fini de parler, résumez brièvement ce qu'il a dit. Par exemple, vous pourriez dire: «Vous semblez heureux avec votre modèle actuel, mais vous souhaiteriez qu'il soit un peu plus petit car votre espace de travail est limité. "Cela montre le locuteur que vous écoutiez, et leur donne également une chance de corriger tout malentendu tout de suite. Résumer le sens du locuteur aura aussi tendance à faire ressortir plus de détails («Oui, et je l'aimerais aussi en rouge …») qui peuvent vous aider à adapter votre terrain plus efficacement.

Savoir répondre aux inquiétudes

Finalement, si vous avez des questions ou des commentaires, essayez de les présenter d'une manière non conflictuelle, en confirmant les préoccupations de votre client. Par exemple, si un prospect dit «Je ne vois pas pourquoi vous ne pouvez pas livrer d'ici mardi, c'est une semaine entière! «Vous pourriez dire quelque chose comme:« Je sais que le fait de ne pas recevoir la livraison immédiatement est frustrant, mais nous suivons un processus rigoureux de contrôle de la qualité et d'inspection pour nous assurer d'obtenir un équipement de première qualité."