Techniques d'appel à froid pour des ventes réussies

Même dans le monde virtuel d'aujourd'hui, la notice nécrologique pour le cold calling est prématurée. Idéalement, votre téléphone résonnera toute la journée avec des clients qui vous offrent des services, mais la réalité est que si vous voulez des affaires, vous devez les suivre, et dans le cadre de votre stratégie de marketing sortant, le démarchage peut être très efficace. tactique si c'est fait correctement.

En effet, selon un récent sondage de DiscoverOrg, 60% des cadres supérieurs interrogés de l'industrie des TI ont déclaré avoir pris rendez-vous ou participé à un événement après avoir reçu un appel à froid ou un courriel non sollicité.

Si l'idée de faire un appel au froid fait que votre estomac vous tombe sur les orteils, ces conseils n'élimineront pas votre peur, mais ils vous aideront à en faire une expérience plus réussie.

Techniques d'appel à froid pour plus de succès d'appel à froid

1) Se concentrer sur l'objectif.

Les débutants ont tendance à penser que le "cold calling" consiste à faire la vente. Ce n'est pas. Il s'agit d'avoir la chance de faire la vente. Plus précisément, le but d'un appel à froid est de fixer un rendez-vous pour faire le pitch.

2) Recherchez vos marchés et prospects.

Vous devez cibler votre appel au public. Utilisez l'étude de marché pour vous concentrer sur votre marché cible. (Voir comment trouver et vendre à votre marché cible.) Puis en savoir autant que vous le pouvez sur la société ou l'individu que vous allez appeler à l'avance. Cela vous donne l'énorme avantage de pouvoir parler de leur entreprise et de leurs besoins lorsque vous les appelez.

Selon le Gartner Group, dans une entreprise typique comptant entre 100 et 500 employés, sept personnes en moyenne sont responsables de la plupart des décisions d'achat. La connexion avec les bonnes personnes est donc essentielle à votre succès.

3) Améliorez vos chances de vous connecter en tirant parti des contacts des médias sociaux.

Selon les statistiques de Vorsight, si la personne que vous appelez fait partie d'un groupe LinkedIn commun, vous avez 70% plus de chances de pouvoir parler avec eux lors d'un appel téléphonique.

4) Préparez une déclaration d'ouverture pour votre appel.

Cela vous permet d'organiser vos pensées avant d'appeler, et vous aide à éviter les erreurs courantes dans l'ouverture qui donnerait à la personne que vous appelez l'occasion de mettre fin à la conversation.

Par exemple, vous ne devriez jamais demander: «Est-ce que c'est un bon moment pour parler? ou "Comment allez-vous aujourd'hui?" Ne lisez pas votre déclaration d'ouverture dans le téléphone, mais utilisez-le comme un cadre pour démarrer la conversation.

5) Que devrait contenir la déclaration d'ouverture?

Ce schéma organisationnel pour les appels à froid (AllBusiness.com) fonctionne bien: "Inclure un message d'accueil et une introduction, un point de référence (quelque chose sur le prospect), les avantages de votre produit ou service et une transition vers une question ou le dialogue."

Par exemple," Bonjour, Mme Marshall. C'est Ken Brown avec Green Works. J'ai lu dans le journal local que vous avez récemment commencé à travailler pour un nouveau complexe de bureaux. Nous nous spécialisons dans les services d'aménagement paysager commercial qui vous permettent de réduire les coûts de maintenance à l'interne et de respecter les nouvelles réglementations environnementales de la ville. J'aimerais poser quelques questions pour déterminer si l'un de nos programmes pourrait répondre à vos besoins. '"

6) Préparez un script pour le reste de votre appel.

Présentez les avantages de votre produit ou service et les raisons pour lesquelles votre prospect devrait acheter: écrivez les objections possibles et votre réponse. Il est trop facile de laisser tomber quelque chose ou de faire des méandres Une fois de plus, ce n'est pas que vous lisez votre script mot à mot lorsque vous appelez, mais que vous avez préparé à l'avance le cadre de l'appel au froid. prêt à répondre à des questions détaillées sur vos produits et services! Selon Forbes Insight, 58% des acheteurs potentiels signalent que les représentants des ventes sont incapables de répondre efficacement à leurs questions.

7) Demandez un rendez-vous à un moment précis. Dire, "Mercredi à 11 heures. m. » 8) Rappelez-vous que les gardiens sont vos alliés, pas vos ennemis.

Soyez agréables avec ceux qui les ramassent. Élaborez des stratégies pour obtenir le gardien de votre côté, en vous demandant parfois si vous pourriez m'aider? La bonne personne à qui parler ou quand le meilleur moment pour contacter le prospect est Apprendre les noms des gardiens et être amical lors de l'appel aide aussi.

9) Lissez la voie pour votre appel en envoyant aux prospects un petit article promotionnel unique .

Cela aide à briser la glace et à faire ressortir votre entreprise de la foule. »Pat Cavanaugh, gourou des ventes chez Inc. com):« C'est incroyable. Un 2 $. 15 petit article fou que nous avons envoyé nous a aidé à obtenir des comptes Fortune 500. Quand nous appelons, ils disent, "Oh oui … vous étiez celui qui m'a envoyé ça …"

10) Faites votre appel froid tôt le matin ou tard dans l'après-midi, si possible.

Ce sont les meilleurs moments pour contacter directement le décideur. Statistiquement, jeudi est le meilleur jour pour appeler à froid, mercredi est le deuxième meilleur, et mardi est le pire (InsideSales.com).

11) Soyez persistant.

"Quatre-vingt pour cent des nouvelles ventes sont réalisées après le cinquième contact, mais la majorité des vendeurs abandonnent après le deuxième appel".

Et surtout, pratiquez, pratiquez, pratiquez. Bien que le «cold calling» ne soit jamais très amusant pour vous, vous pouvez vous améliorer et plus vous pratiquez, plus la technique de vente sera efficace. Alors obtenez votre script et votre liste d'appels ensemble et atteindre pour le téléphone. Les gens qui veulent faire des affaires avec vous sont là - mais vous devez d'abord les informer de vous.