Comment réussir un appel à froid pour des rendez-vous

Appel à froid: la technique de vente redoutée qui peut faire trembler les vendeurs les plus endurcis. En fait, le cold calling ne doit pas être une épreuve. Voici comment transformer allègrement vos prospects froids en prospects chauds.

Communiquez avec le décideur

Dans le cadre de la vente interentreprises, vous devrez souvent vous frayer un chemin à travers une ou plusieurs personnes pour atteindre le décideur approprié. Il peut prendre plusieurs appels avant même de savoir qui est votre cible.

Souvent, vous devrez convaincre le «gardien» - la personne qui protège le décideur - de vous laisser passer. Ne pensez pas au portier en tant qu'ennemi. Il ou elle est un allié potentiel, qui peut vous donner des informations précieuses sur le décideur.

Ne mentez jamais au portier pour savoir pourquoi vous appelez ou essayez d'utiliser la supercherie. La confiance est un prérequis pour une vente réussie, et en mentant au portier, vous violez la confiance de votre prospect dès le départ. Au lieu de cela, dites au portier ce que vous vendez et demandez qui serait responsable de l'achat de ce produit ou service.

Parfois, la meilleure approche consiste à sortir directement et à demander l'aide du gardien - beaucoup de gens réagissent instinctivement à un appel à l'aide.

Vendre le rendez-vous

Le but de votre appel n'est pas de vendre votre produit, mais d'obtenir un rendez-vous. Vous avez besoin de piquer l'intérêt du décideur juste assez qu'il ou elle veut entendre plus.

Commencez par demander si c'est le bon moment pour parler; Cela montre que vous respectez le calendrier chargé de votre prospect. S'ils disent qu'ils ne peuvent pas parler maintenant, suggérer une autre fois et être précis - ne dites pas «Je rappellerai plus tard», dites «Je rappellerai demain à 9 h, si cela vous convient. "

Si le décideur est prêt à parler maintenant, vous devez attirer son attention rapidement; les premières secondes de la conversation sont critiques.

Il y a presque autant d'approches différentes que de vendeurs, mais voici quelques possibilités:

• Faites-les rire. Vous pourriez dire quelque chose comme: «Bonjour, je m'appelle Jane Smith et il s'agit d'un appel de vente. Je sais, tu détestes ça, alors je vais être aussi bref que possible. "Il est généralement prudent de se moquer de vous, mais évitez de vous moquer des autres ou vous pourriez offenser votre prospect.
• Offrez quelque chose de précieux. Lorsque je vendais des produits bancaires, j'offrais aux clients une «revue financière gratuite». "Je rencontrais le prospect dans leur bureau, je posais quelques questions sur leurs produits bancaires actuels et je les conseillais sur la meilleure utilisation de leur argent. Si vous vendez un produit physique, suggérez une démonstration en tête-à-tête.
• Résolvez leurs problèmes. Demandez "Quel est votre problème le plus important et le plus insoluble?"Ensuite, énumérez une ou deux façons que votre produit ou service aidera à le résoudre. Cette approche peut exiger une certaine réflexion créative, mais si vous obtenez une bonne réponse, vous êtes presque assuré d'obtenir le rendez-vous.

Terminez sur une note positive

Une fois que vous avez brisé la glace et informé un peu le décideur de votre produit, il est temps de demander le rendez-vous. Il est essentiel, il est essentiel, il est absolument essentiel (est-ce que je le dis assez fortement?) Pour fermer l'appel avec assurance.

Il est peu probable que le prospect soit prêt à vous demander un rendez-vous, vous devez donc être le seul à leur demander.

Utilisez toujours un langage qui suppose qu'ils veulent vous rencontrer. Ne dites pas "Voulez-vous prendre rendez-vous? "Au lieu de cela, dites" Êtes-vous disponible pour se rencontrer jeudi prochain à 15 heures? "En assumant la clôture, il est plus difficile pour le prospect de dire non.

Tout au long de l'appel, soyez courtois et faites preuve de confiance. En étant poli et respectueux envers tous ceux que vous rencontrez, vous leur montrez que vous appréciez leur temps. Et si vous n'êtes pas sûr de vous et de votre produit, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que votre prospect ait confiance en lui non plus! Rappelez-vous simplement que votre produit ou service va aider vos prospects (même s'ils ne le réalisent pas encore), et agir en conséquence.