Moyens réussis d'ouvrir vos ventes Appel à froid

La partie la plus importante de tout appel de froid que vous effectuez au téléphone est les quinze premières secondes. Si vous ne parvenez pas à attirer l'attention et l'attention de votre prospect pendant cette période, il cessera de vous écouter et les chances que vous obteniez un rendez-vous chutent considérablement. C'est pourquoi vous devez trouver un «crochet», un ouvreur qui attirera l'attention d'un prospect et vous donnera le temps de faire la vente réelle plus tard dans l'appel.

Une bonne déclaration d'ouverture est essentielle pour les appels à froid. Cela pique l'intérêt de l'auditeur et le fait penser à vous comme quelqu'un qui peut faire quelque chose pour lui. Beaucoup de prospects diront automatiquement "non merci" et raccrochez dès qu'ils réalisent que vous essayez de leur vendre quelque chose, mais si vous pouvez passer à travers cette réponse automatique avec une déclaration d'ouverture qui engage le cerveau du prospect et lui fait penser au lieu de réagir, vous pouvez faire avancer l'appel dans la bonne direction.

La plupart des ouvreurs d'appels à froid réussis comportent une question. Si vous demandez au prospect quelque chose, il a tendance à faire bouger son esprit et à penser à la réponse (ou au moins à la question!). Idéalement, la question d'ouverture fournira une raison pour la perspective de vouloir entendre plus. Et si vous connaissez le nom de votre prospect, travaillez-le dans l'ouverture. En prononçant son nom, vous avez déjà personnalisé un peu l'appel et dit à la perspective que vous savez au moins qui il est.

Une approche qui fonctionne souvent bien est l'approche du «bénéfice surprenant». Voici un exemple d'un script de cold calling de courtier immobilier:

Them: Hello?
Vous: Voulez-vous économiser 10 000 $ de plus cette année?
Them: Qui est-ce?
Vous: Mon nom est [Vous] et je montre aux gens comment économiser 10 000 $ de plus; Aimeriez-vous apprendre à le faire?
Eux: De quoi s'agit-il?
Vous: Il s'agit d'économiser 10 000 $ de plus cette année; Voulez-vous en savoir plus à ce sujet?
Them: Est-ce une sorte d'arnaque?
Vous: Non, je peux vous montrer comment économiser 10 000 $ de plus cette année, c'est ce que je spécialise. Voulez-vous en savoir plus?
Eux: avec qui es-tu?
Vous: Je suis avec [votre entreprise] et je me spécialise dans la façon de montrer aux clients comment économiser …

L'idée ici est d'obtenir la perspective de vous donner la permission de leur en dire plus. L'approche du bénéfice surprenant telle qu'utilisée dans l'exemple ci-dessus peut être risquée parce qu'elle tend à être conflictuelle, et les perspectives peuvent trouver ennuyeux si vous refusez de répondre à leurs questions. Mais selon votre produit et votre marché, cela peut être une approche d'ouverture très efficace. Vous pouvez également essayer une version plus douce de l'approche des avantages surprenants (ce qui signifie moins résistant à répondre à la perspective) et voir si cela fonctionne mieux pour vous.

Un autre style d'ouverture est le «questionnement», qui inclut le nom du prospect (si vous le connaissez), le nom de votre entreprise, ce que vous vendez et comment votre produit peut bénéficier au client, suivi d'une demande d'autorisation pour poser des questions de qualification au candidat. Un exemple pourrait ressembler à ceci:

"Mr. Client, mon nom est [votre nom], et je suis votre représentant local [ce que vous vendez]. J'ai aidé beaucoup d'entreprises locales dans votre ville à attirer plus de clients dans leurs magasins. Puis-je vous poser quelques questions pour voir comment nous pouvons faire la même chose pour vous? "