Apprendre à Service, Non Vendre, Clients Immobiliers

Le courtage immobilier est encore trop axé sur la façon de vendre des propriétés plutôt que sur la façon de servir les vendeurs et les acheteurs. Le résultat mécanique est le même, un contrat, mais les méthodes et les motivations sont très différentes.

Ce que trop peu de professionnels de l'immobilier reconnaissent, c'est peut-être que l'effet immobilier le plus perturbateur de la technologie et d'Internet est l'autonomisation du client / client. Ils sont moins susceptibles de réagir à la vente que par le passé et plus susceptibles de répondre à l'information, aux processus utiles et à la perception de la valeur des services reçus.

Cours qui améliorent le processus et l'expertise plutôt que la vente

Suivre des cours et perfectionner vos techniques et vos processus pour améliorer ces éléments d'expertise vous rendront meilleur et plus précieux pour le client averti. Voici des cours qui se concentrent sur ces articles plutôt que sur la vente:

• Droit immobilier dans votre état.
• Représentation, devoirs et droit des agences.
• Restrictions concernant le zonage local et l'utilisation des biens.
• Sur le marché de la station balnéaire, la réglementation septique était cruciale.
• Processus d'inspection et négociation des réparations avec l'autre partie.
• Loi fédérale sur l'égalité de logement et la discrimination.
• Enquête ou interprétation ILR.
• Examen attentif des clauses restrictives, des restrictions et des liants d'assurance titres.
• Stratégies de négociation sur le prix initial du contrat; équilibre avec le processus aller de l'avant.
• Rapport CLUE, échange de garantie de perte globale, le cas échéant.
• Appréciation de la valeur future par rapport à la concurrence sur le marché.
• Études de marché approfondies et CMA précises pour l'acheteur et le vendeur.

Il y a plus de cours, certains sont spécifiques au marché. Le fait est que ces choses vous rendent meilleur dans votre travail, ce qui vous rend meilleur que la plupart de vos concurrents. Maintenant, vous avez quelque chose à commercialiser sur votre site Web et dans d'autres médias qui vous démarque et vous vend sans vendre.

Mettre l'accent sur la vente dans l'immobilier peut entraîner un taux de redondance élevé

À titre d'exemple, un ami qui est passé de la vente de voitures d'occasion était un «as» pour contrer le contrat, surmontant les objections et toutes techniques de vente qui obtiennent la signature sur la ligne de fond.

Un jour, il a posé des questions sur les ruptures d'acheteurs parce qu'il constatait qu'un pourcentage élevé d'acheteurs se retirait des transactions sans autre raison apparente que le remords de l'acheteur.

Nous avons opéré dans un marché de villégiature et de villégiature en montagne, donc une caractéristique dominait. Peu de maisons que nous avons vendues étaient destinées aux travailleurs de la région. C'était un marché coûteux, et aucun des deux côtés d'une transaction ne devait acheter ou vendre. Les vendeurs peuvent simplement se lasser de ce domaine et vouloir déménager dans un autre.Les acheteurs avaient été en vacances dans la région et ont pensé qu'ils pourraient acheter pour plus de commodité de visite et ne pas avoir de factures d'hôtel.

Pour ces raisons, il ne s'agissait pas d'entrer dans notre maison, d'aller travailler et de continuer à vivre. C'était plus souvent un achat discrétionnaire qu'ils peuvent même faire sur une impulsion.

Le problème qu'il éprouvait était de vendre dur et d'obtenir la signature. Cependant, avec une transaction ayant plusieurs points faciles à sortir avec de l'argent sérieux, des inspections, etc., il a constaté que certains avaient des doutes et profitaient d'une occasion de couper et de courir. Pour finir, si vous prenez des cours de CE ou d'autres sur l'art de la vente ou sur les objections et négligez plus de cours sur les droits de propriété, les enquêtes, les inspections, le droit immobilier et la représentation, alors vous vous concentrez trop sur les mauvaises choses.

Il n'est pas utile d'argumenter avec une objection qu'un client / client pourrait avoir à propos d'une certaine maison ou montagne. Même si leur objection n'était pas réaliste, comme penser à une propriété à prix raisonnable est nettement surévalué (commun sur le marché, puis avec le prix médian de la maison de vacances plus de 400 000 $), il était valable de leur point de vue. Montrez-leur simplement l'acheteur CMA que nous avons fait pour chaque acheteur et laissez-les prendre leur décision. En d'autres termes, le travail fournissait des informations précises et un service de transaction, ne vendait rien.

Ne négligez pas de développer votre expertise dans des domaines autres que la vente de techniques. Vous allez améliorer votre valeur pour vos clients.