Qu'est-ce que la vente consultative?

Le terme «vente consultative» apparaît pour la première fois dans le livre des années 1970 Consultative Selling de Mack Hanan. Il explore une technique de vente dans laquelle le vendeur agit comme un consultant expert pour ses perspectives, en posant des questions pour déterminer ce que le prospect a besoin. Le vendeur, à son tour, utilise cette information pour sélectionner le meilleur produit (ou service) possible pour répondre à un besoin … idéalement, le besoin du vendeur.

La vente consultative fonctionne souvent de pair avec la vente à valeur ajoutée, une approche dans laquelle un vendeur présente des avantages spécifiques à la clientèle liés à son produit ou service. L'approche consultative, lorsqu'elle est correctement exécutée, déterre souvent une grande quantité d'informations sur les désirs de la perspective - ce qui permet au vendeur de prendre ces désirs facilement et de les associer aux avantages liés au produit qu'il vend.

Établir la confiance

Le plus grand avantage de l'approche de la vente consultative est qu'elle aide le vendeur à établir rapidement un rapport tout en se présentant comme une ressource experte pour ses clients potentiels. L'établissement de rapports provient de la volonté du vendeur de partager des informations utiles et précieuses avec des prospects sans rien demander en retour. Et, une fois que le vendeur démontre son expertise, l'acheteur potentiel est susceptible de les contacter de nouveau chaque fois qu'ils ont une question ou une préoccupation concernant ce domaine d'expertise.

Comment devenir un expert

Parce que se présenter en tant qu'expert est une partie cruciale de l'approche de la vente consultative, vous devrez prendre le temps de vous établir avant de commencer. D'abord, vous devez acquérir cette expertise - ce qui est beaucoup plus facile que la plupart des gens pensent. Vous avez probablement déjà des connaissances sur un sujet lié à ce que vous vendez.

S'appuyer sur ces connaissances vous mettra rapidement dans une position où vous en savez plus sur le sujet que vos prospects, ce qui est tout ce dont vous avez besoin pour vous positionner en tant qu'expert. La deuxième partie de devenir un expert établit des références pour vous-même pour soutenir votre demande. Cela peut être accompli en écrivant des billets de blog et des messages de médias sociaux ainsi que de recueillir des témoignages de clients précédents. Selon votre domaine d'expertise, vous voudrez peut-être travailler pour obtenir une certification dans le cadre d'un programme de formation en ligne ou en brique.

Le temps de préparation est la clé

La qualification complète des prospects avant l'établissement d'un rendez-vous est un élément essentiel de l'approche consultative. Si vous ne savez pas à l'avance que votre produit est le bon choix pour votre prospect, vous risquez de perdre un temps précieux lors d'un rendez-vous en essayant d'attirer l'attention du prospect. En fin de compte, vous pourriez même découvrir que vous ne pouvez pas fournir ce dont le prospect a besoin.

Avoir le cœur gros

Même si vous avez fait vos devoirs et qu'il s'avère que votre propre produit n'est pas vraiment le meilleur choix pour votre prospect, vous pouvez tout de même tirer quelque chose de l'expérience. Dans le célèbre classique des vacances "Miracle on 34th Street", le Père Noël Macy's finit vainqueur parce qu'il envoie des parents à son concurrent (Gimbles) pour acheter un jouet lorsque Macy's est hors de la portée du produit.

Être généreux est payant. Renvoyer un prospect au produit d'un concurrent vous gagnera le respect éternel et la gratitude du prospect. Vous pouvez presque compter sur lui pour les renvois, les témoignages, et toute autre assistance, même s'il ne devient jamais un client.