Conclues pour une vente: quelques stratégies de clôture intermédiaires

Lorsque vous maîtriserez l'art de base de la clôture d'une vente, il est temps de passer en revue d'autres stratégies de niveau intermédiaire. Ces fermetures ne sont pas nécessairement plus difficiles que les stratégies de fermeture de base, mais elles tendent à être plus complexes. C'est une bonne idée de pratiquer les fermetures de base jusqu'à ce que vous puissiez les faire sans penser à chaque mot. Ensuite, vous aurez un avantage dans la maîtrise des techniques plus complexes.

Voici quelques-unes que vous pourriez vouloir considérer et ajouter à votre arsenal.

Le Pacte Fermer

Cette clôture est un peu différente car vous la déployez au début du rendez-vous. Dites quelque chose comme ceci avant de vous lancer dans votre présentation:

"Juste pour que nous soyons clairs, je ne suis pas là pour vous vendre quelque chose aujourd'hui. Mon but est de vous montrer ce que ce produit peut faire pour vous et pourquoi tant de mes clients l'adorent. Tout ce que je demande, c'est que vous gardiez un esprit ouvert en examinant les détails et en réfléchissant à la question de savoir si le produit serait une bonne solution pour vous. Ensuite, après que nous ayons parlé, vous pouvez me dire ce que vous avez décidé. Cela semble-t-il juste? "

Je l'appelle le pacte de clôture parce que vous faites un pacte avec votre prospect que vous donnerez des informations sur votre produit et qu'il ou elle écoutera avec un esprit ouvert. Lorsque vous avez terminé votre présentation, tout ce que vous avez à faire est de demander: «Alors, est-ce que cela vous convient? "Vous venez de fermer la perspective.

La pression des pairs Fermer

Celui-ci fonctionne bien sur les perspectives qui veulent "réfléchir", -i. e. vous sortir du bâtiment afin qu'ils puissent oublier tout sur votre produit. Lorsque le prospect tente de vous bloquer, dites quelque chose comme:

"Je comprends votre inquiétude - vous voulez vous assurer que vous obtenez la meilleure affaire possible. La chose est, dans les [x] années où j'ai vendu ce produit, presque tous mes clients ont convenu que nous sommes vraiment la meilleure valeur. En fait, ceux qui ont fait le plus de shopping ont vraiment regretté de perdre des heures et des heures alors qu'ils auraient pu profiter des avantages de ce produit dès le début. Cela dépend de vous, bien sûr, mais j'aimerais vraiment vous faire gagner du temps en plaçant votre commande maintenant plutôt que plus tard. "

Idéalement, apportez des témoignages écrits de clients existants. De cette façon, vous pouvez donner des exemples spécifiques comme, "Mme. Jones s'est installé sur le même modèle que vous envisagez après l'établissement du prix de trois autres fournisseurs. "

L'échec de la faillite Fermer

Lorsque le client ne veut pas acheter votre produit et que vos tentatives pour répondre aux objections ne l'ont pas fait bouger, essayez de dire quelque chose comme ceci:

"Je crains de ne pas avoir fait un très bon travail aujourd'hui en représentant mon produit parce que je crois vraiment que cela résoudrait votre problème de [donner à un client le problème ici, de préférence quelque chose qu'il a mentionné].Pouvez-vous me dire comment je vous ai laissé tomber aujourd'hui, ou quels problèmes je n'ai pas réussi à résoudre? J'apprécierais de le savoir pour ne pas refaire la même erreur. "

Cette clôture accomplit deux choses: d'abord, elle vous aide à identifier les faiblesses de votre présentation qui bloquent la vente, et ensuite, elle vous donne une chance ultime de découvrir et de résoudre les objections cachées du prospect.