5 Types de vente - la vente consultative et plus

Fin février, j'ai eu le plaisir de donner un séminaire pour une conférence nationale de vente en collaboration avec un collègue spécialisé dans les ventes, le marketing et le développement des affaires.

Nous avons co-présenté à une organisation qui exigeait que sa force de vente adopte une nouvelle approche de ses efforts de vente. Le climat économique actuel a présenté à cette organisation des défis commerciaux difficiles qui exigent que ses représentants commerciaux pensent et agissent différemment pour augmenter les ventes.

Je me spécialise dans le leadership du changement et la façon d'influencer les autres; mon collègue se spécialise dans les compétences de vente professionnelles, alors nous avons intitulé notre présentation: «Comment vaincre la résistance et passer à un mode de vente en collaboration." Notre présentation a été très bien reçue. Voici un résumé de certains du contenu.

5 Types de ventes

La réalité est que … les ventes ont parcouru un long chemin. Si vous regardez le processus de vente au cours des 60 dernières années, il a vraiment évolué pendant cinq générations. Nous appelons cela les "5 C de la vente".

1. Le copinage. La première ère de la vente, dominante dans le boom industriel après la Seconde Guerre mondiale, était ce que nous appelons le copinage. Dans cette approche, le vendeur était essentiellement votre copain; c'est-à-dire quelqu'un que vous connaissez bien et que vous aimez. Le vendeur passerait de temps en temps et prendrait votre commande. Les temps étaient bons et il y avait très peu de différenciation du produit ou de concentration sur les besoins plus profonds des acheteurs.

2. Vente de produits de base. La deuxième ère de la vente a pris naissance entre les années 1950 et le milieu des années 1960, époque à laquelle les vendeurs ont essentiellement vendu leurs produits. Encore une fois, il y avait peu de différenciation des produits, ce qui a entraîné des rabais et des guerres de prix. Les vendeurs n'aiment pas cette approche car il y a toujours une pression pour réduire les marges afin d'augmenter les ventes.

3. Vente de contenu Cette ère de vente a été la première à impliquer une différenciation stratégique entre un produit et un autre. À partir des années 1960 jusqu'aux années 1980, les spécialistes du marketing, avec l'aide des agences de publicité, étaient maintenant en mesure de créer une notoriété de la marque et de connaître les clients pour savoir pourquoi un produit était supérieur à un autre. L'objectif était d'éduquer les acheteurs sur les «caractéristiques et les avantages» d'un produit spécifique, et ainsi augmenter les ventes en suscitant de l'enthousiasme dans l'achat de ces caractéristiques et avantages.

La vente de contenu a permis aux vendeurs de passer d'une approche basée sur le prix le plus bas à un prix plus élevé (avec des marges plus élevées) grâce à la notoriété de la marque et à la sophistication des acheteurs.

Bien que cette ère marque le début de la «vente professionnelle», le défaut avec une approche de caractéristiques et d'avantages est qu'elle n'a pas pris en compte les besoins uniques et différents des clients.En effet, cette approche était axée sur le produit plutôt que sur le client. Bien que la vente de contenu ait augmenté la probabilité d'augmentation des ventes avec certains clients, elle n'a pas maximisé le succès avec tous les clients. D'où l'évolution vers la quatrième ère de la vente …

4. Vente consultative. Au cours des 20 dernières années, la vente consultative a été très en vogue.

Dans les années 1980, les organisations ont réalisé que le problème de la vente de contenu («caractéristiques et avantages») était que vous fournissiez un avantage que le client n'accordait pas de valeur et qu'il manquait un avantage souhaité par le client.

Dans le domaine de la vente consultative, l'objectif initial est d'abord de comprendre les besoins et les motivations d'achat du client et de s'assurer que le produit correspond à ces besoins et motivations. Étant donné que les clients accordent de l'importance à différentes choses, cette approche nécessite une certaine diversité de produits, mais présente également un plus grand potentiel de ventes.

Cependant, même la vente consultative a un inconvénient, ce qui est particulièrement évident en ces temps économiques difficiles. C'est-à-dire que si l'objectif principal est de répondre aux besoins du client, cela va à l'encontre des besoins très réels de l'organisation qui fournit, en particulier lorsque le climat des affaires est difficile.

En d'autres termes, nonobstant l'importance critique du client, si ces besoins sont les seuls importants, alors certaines organisations de vente excellentes peuvent être poussées à la faillite - et cela nuit indirectement au client qui a bénéficié de cette solide relation client-fournisseur.

Cela nous amène à ce que nous voyons comme l'aube d'une cinquième ère dans la vente - la vente collaborative.

5. Vente collaborative.

Dans une approche de vente collaborative, il existe une mentalité de partenariat entre le client et le fournisseur. Les deux organisations réalisent que leur succès à long terme repose sur le fait qu'elles restent toutes les deux en affaires, ce qui signifie que les besoins des fournisseurs sont également importants. Nous sommes actuellement dans un climat économique bien documenté de restrictions et de réductions. Les volumes de ventes sont en baisse dans presque toutes les industries. Cela signifie que de nombreux fournisseurs verront leurs revenus diminuer et seront tenus de prendre des décisions commerciales difficiles pour survivre.

C'est là que le rôle de l'organisation d'achat prend le pas. L'acheteur peut être en mesure de s'associer sur des questions qui relèvent généralement de la seule responsabilité du vendeur. Nous ne suggérons pas que l'acheteur prenne une réduction de la qualité ou du service; cela n'aurait pas de sens.

Mais il peut y avoir des opportunités où l'acheteur peut être flexible pour aider le vendeur à survivre. Cela pourrait inclure une certaine flexibilité sur les conditions de paiement, les niveaux de stocks et d'autres éléments qui aident la ligne de fond globale du vendeur, sans impact significatif sur les affaires de l'acheteur.

En effet, dans la vente collaborative, l'acheteur et le vendeur deviennent des clients l'un pour l'autre. Cette approche a trois objectifs principaux pour les deux organisations:

(i) minimiser le risque à court terme

(ii) maximiser le gain à long terme et

(iii) créer de la valeur en s'associant.

Créer de la valeur, c'est reconnaître les synergies naturelles qui existent déjà et rechercher conjointement de nouvelles façons d'être innovantes et proactives en ajoutant au succès de chaque partenaire.

Comment et quand passer en mode de vente en collaboration

Nous réalisons que tous les clients ne veulent pas être partenaires. En fait, pour de nombreux clients, l'accent mis actuellement sur la vente consultative (en se concentrant uniquement sur leurs besoins) fonctionne très bien. Pour ces clients, le vendeur devrait continuer à faire ce qui fonctionne bien pour augmenter les ventes - pas besoin de changer un jeu gagnant!

Il existe en fait trois ingrédients qui poussent l'acheteur et le vendeur à passer d'un mode consultatif à un mode collaboratif, notamment:

Les deux organisations (acheteur, vendeur) entretiennent déjà une relation commerciale fructueuse et fructueuse.

1. Chaque organisation a besoin de l'autre organisation pour réussir pour qu'elle réussisse.
2. Il y a un élément de risque qui menace le bien-être d'une organisation et qui pourrait potentiellement nuire aux deux.
3. Lorsque ces trois conditions sont réunies, il est dans l'intérêt des deux organisations de s'associer. Compte tenu de leur relation déjà confiante, il devrait être relativement facile pour le vendeur d'articuler les besoins de flexibilité et de résolution conjointe de problèmes sur des questions qui étaient traditionnellement la seule préoccupation d'une organisation, mais pas les deux.

Il est également intéressant de souligner que les «tables peuvent tourner», de sorte que le partenariat peut avoir des avantages réciproques pour les deux organisations. C'est-à-dire, alors qu'une organisation peut être en difficulté aujourd'hui; l'autre peut avoir des difficultés demain. Travailler de manière collaborative crée un esprit de réciprocité qui peut aider les deux partenaires en tant que cycles économiques.

Les ramifications de votre succès commercial

Nous espérons que cet article présentera les différentes approches de la vente et vous donnera des idées sur les moyens d'augmenter votre succès commercial.

Commencez avec la conscience de soi - quel type de vendeur êtes-vous? Êtes-vous toujours en train de vous en tenir aux vieilles façons de «vous gratter le dos et de vous gratter le vôtre» (copinage)? Vous engagez-vous dans la réduction des prix pour sécuriser les affaires, mais nuire considérablement à vos moyens de subsistance dans le processus? Poussez-vous toujours les caractéristiques et les avantages de vos produits, même si ceux-ci ne sont pas compatibles avec les motivations d'achat plus profondes de vos clients et prospects?

J'espère que vous êtes surtout engagé à un niveau plus élevé de vente professionnelle en étant consultatif avec vos clients. Mais ne vous arrêtez pas là. Cet article vous donne des suggestions sur la manière de relever la barre avec certains clients clés et de réduire ainsi de manière significative le risque commercial inhérent au climat économique précaire d'aujourd'hui.

La vente collaborative a du sens, surtout lorsqu'elle est transmise de manière à aider les deux parties à long terme. En s'associant avec le vendeur, l'acheteur bénéficie de plus d'avantages puisque la relation d'affaires est maintenue et que la possibilité de créer de la valeur existe maintenant. Cela va ajouter à la ligne de fond des deux organisations.Trouvez des façons de rentabiliser vos clients pour qu'ils s'associent à vous, puis entrez dans la nouvelle ère de la vente, c'est-à-dire de la collaboration.