Types de systèmes de gestion de leads

De bonnes pistes de vente sont difficiles à trouver. Mais si vous n'avez pas de système de gestion de leads bien organisé, vous ne serez pas en mesure de donner à ces leads durement gagnés l'attention dont ils ont besoin. Une piste devrait rester sur votre radar jusqu'à ce que vous ayez fermé la vente ou que vous l'ayez transférée à la pile «morte», mais la seule façon de garder un œil sur chaque piste que vous obtenez est de créer un système qui fonctionne pour vous.

Il n'y a pas de meilleure façon de gérer les prospects.

Différents vendeurs ont des approches différentes du processus de vente. Le meilleur système de gestion de leads pour vous est celui que vous maîtrisez facilement et que vous pouvez utiliser intuitivement. Voici quelques exemples de techniques de gestion des pistes, de la basse technologie à la haute technologie.

Rolodex / Index Cards

Les vendeurs de la vieille école préfèrent toujours une approche papier et stylo, mais la plupart des vendeurs ont migré vers d'autres méthodes. Le système de gestion de la carte consiste à noter les informations de chaque prospect sur une fiche ou une carte Rolodex et à les classer dans un ordre logique, souvent trié par ordre alphabétique selon le nom de famille du prospect (ou le nom de l'entreprise). Les systèmes de cartes papier sont extrêmement bon marché et faciles à mettre en place et peuvent bien fonctionner avec un petit nombre de prospects. Mais à mesure que le nombre de pistes augmente, les systèmes de cartes deviennent très lourds. Pire, tout votre système de gestion de plomb peut être anéanti par un déversement de café imprudent.

Cartes de visite

Certains vendeurs B2B collectent des cartes de visite et les utilisent pour suivre les prospects, en écrivant des notes au dos de la carte. Ce système est même moins cher que les fiches (tout ce dont vous avez besoin est un stylo), mais il est encore plus enclin à devenir désorganisé et incontrôlable. Il est facile de déformer une carte ou même de la perdre complètement.

Et il n'y a pas beaucoup de place pour écrire sur la plupart des cartes de visite, donc les notes supplémentaires doivent aller ailleurs - ce qui augmente la probabilité que vous perdiez une information critique.

Spreadsheets

Les commerciaux disposant d'un ordinateur peuvent utiliser Microsoft Excel ou un autre tableur pour suivre leurs prospects. Les systèmes de gestion de leads informatisés sont beaucoup plus faciles à modifier - par exemple, si vous décidez d'inclure des notes sur l'endroit où vous avez acquis chaque prospect, il vous suffit d'ajouter une autre colonne à la feuille de calcul et de suivre les nouvelles informations. Les systèmes de tableurs peuvent suivre d'énormes quantités de données. Comme la plupart des systèmes informatiques, un fichier de feuille de calcul peut être recherché et trié par n'importe quel champ, il est donc facile de trouver et d'organiser vos prospects. Cependant, les feuilles de calcul de suivi des ventes ne sont aussi bonnes que les données qui s'y trouvent. Si vous avez mal orthographié le nom d'une piste ou si vous avez oublié d'entrer un élément d'information essentiel, vous pourriez avoir de la difficulté à retrouver cette piste plus tard. Et les tableurs peuvent ne pas avoir de moyen de générer des rapports sur vos prospects, donc le suivi de vos progrès peut être difficile.

CRM

Le CRM, ou programme de gestion de la relation client, est le plus important des systèmes de gestion de leads. Les CRM se présentent sous des dizaines de formes différentes et peuvent coûter des milliers de dollars - bien que beaucoup soient peu chers voire gratuits.

Les programmes CRM ont tous les avantages des feuilles de calcul de suivi des ventes et sont généralement accompagnés de fonctions de rapport qui vous permettent de mieux voir vos réussites ou vos échecs. Par exemple, vous pouvez générer un rapport chaque semaine indiquant combien de pistes vous avez clôturées et combien de nouvelles sont entrées, de sorte que vous saurez tout de suite si vous suivez les prospects entrants. Vous pouvez également accéder à distance à de nombreux programmes CRM à partir de votre ordinateur personnel ou de votre smartphone. Ainsi, si vous vous souvenez soudainement d'un détail critique, vous pouvez simplement vous connecter depuis chez vous et l'ajouter au système.